债权催收中的第一大忌——“慈”

对于工程机械代理商和制造商企业来说，债权的正确催收就是在正确的时间用正确的方式来促成还款。所谓正确的方式，分为三个概念：首先是正确的时间，能找到关键人以及关键人能有时间处理你的催收业务；其次，正确的方式要合法，在法律范畴内催收欠款，是债权人员的基本素养，同时把握住借款人心理，识别逾期理由的真伪并击破虚假借口，从而给对方步步施压，当债权人占据上风后，立即制定还款方案明确还款时间，达到催收目的；第三，要目标明确，促成还款。

然而，在实际的债权催收过程中，催收人员、债权人等往往会触犯某些禁忌，导致债务人进一步逾期、债权催收的难度激增甚至是造成债权最终无法回收等负面后果，基于在业内长期的咨询及风控管理经验，笔者对这些禁忌进行梳理成文，以飨业内同仁，期望对于大家对冲处理本轮下行周期的风险爆发有所裨益。

债权催收中的

第一忌——“慈”

真实案例：节前，一个案件的委托方是一个心软的人，我们十分确定案件的债务方有钱。他坑客户货款十分不地道，我们策略性地向他施压，让其中秋节前还款，他绝对能做到，只是要“踮踮脚”，是愿不愿意做的问题。

然而，债务方试探性地向客户求助，问能否十月还钱？客户倒是大方，说：“十月底还都行！”我们十分无语，作为委托方，债权人自然对债务有最大的话语权，我们拼命努力地想帮你节前拿到钱，好好过节，结果你慷慨地一下子把付款期支到了十月底，你让我们的工作怎么做呢？催款的同事十分生气，让笔者问客户有没有这回事。客户当然不好意思直接承认，就说自己以后再也不参与催款的事儿了，全听我们的。而实际情况是，委托之后不参与，客户这种话也说了十几遍了，哪一次也没说完真正做到，知道和做到，差距还是很大的。

案例中这位客户，他曾放狠话说不管我们怎么催，他只要见到钱。但是真遇到债务方感觉到压力，向他求助的时候，他又念及之前的感情，又心软了。其实，每次债务方感觉到压力，都是即将还款的预兆。

债务方找债权方求情是人之常情，他知道委外第三方是债权方请来的，自然要听债权方的，当他向第三方求情得不到安慰时，他本能地会找委托方。聪明的委托方会把这事儿推出去，说自己不再负责，一切跟第三方协商，那样催款的压力又回到了催收方与债务方，很快就可以突破。

如果委托方自作主张，答应了债务方看似合理的还款承诺，那就落入了债务方的圈套，他会认为这款有的商量，他会变本加厉，继续回到之前油盐不进的老状态，再次大大增加债权的催收难度，降低回款的希望。

催款不要心软，债务方往往都是很狡猾的，求情、示弱都是为了给自己争取更大的权益，以退为进是债务方的策略。像工程机械行业的这些商账纠纷，更应公事公办，别掺杂感情，委托方尤其不能感情用事，“感情用事”将很可能导致财产损失。不要把硬气只展示给委外第三方，要把催款的决心展示给债务方，款项一定要催回，哪怕官司打到底，也不放过任何一个不守信誉、辜负生意伙伴信任的人。

如何防范催收过程中

不恰当的“慈”呢？

除了上文提到的催收不恰当的“慈”带来的弊端之外，我们在催收时摆的“架势”也很重要。    

见到第一面就要让客户知道，不是来寒暄地，也不是作为业务员来谈合作的，此时客户已经不是潜在商机，而是潜在的亏损，来要钱的就要拿出催收的架势。这里说的“催收的架势”，不是只要跟客户吹胡子、瞪眼睛，而是告诉客户支持是有合理限度的，公司现在现金流紧张，已经无法再支持他继续拖延了，现在是应该还钱的时候了。

催收员要时刻牢记自己的明确目标：合法合情、高效、没有投诉的回款，这是本次工作的出发点和落脚点。催收人员应该主导催收谈话的节奏与内容，切忌被债务人引到不相关的话题以岔开话题，影响视听。

上门催收时，客户公司有其他客户在，不要走开。如果上门催收恰好碰到有他们公司的客户在，催收人员一定要说明来意，在旁等候，不要因为有他的客户在而转身就走，因为客户不希望让他的客人看到债主上门收款，这会让自己很没面子，这种情况说不定对催款还有帮助，如果客户欠的金额少，说不定为了赶快让你走，就还钱了。

不要迟到。一定要按照约定的时间前去，甚至还要早客户一步到约定地点，这是催收的一个诀窍，避免客户反咬一口说：“我等了你好久，你都没来，我就走了”，同时还能避免客户把本该还的款项用作他用。

你有难处，我们的难处更大。客户拖延还钱，总会有很多借口，比如市场不景气、国家政策变动等等，或者客户确实碰上了天灾人祸，在理解客户难处的同时，一定要明确说明自己的难处更大，比如：已经好几个月没有发工资了、绩效奖金没了、员工离职、上游供货商断货、银行缩贷等，催收员自己的工资也受牵连，只发个基本工资等等。总之，就是要晓之以情，动之以理，让客户知道我们也很难，比他还要难，需要他想办法还清欠款。

如果催收债务人未果，改向担保人催收。

不要害怕得罪客户而不发力催款。古人云：“欠债还钱，天经地义” ，到了合同约定的还款日期，债务人按时足额还钱是守约方应尽的义务。债务人如果没有按时足额还款，那一定是债务人失约了，如果因为担心失去失约客户而不去发力催款，那就是催收员没有尽到工作职责。

同时要明白，客户购买的是产品和服务，他只会因为产品和服务而离开你们，如果你的催收态度不明确，让他感觉到这笔钱可以早还，也可以晚还，就会给他养成不良的还款习惯，助长其“得寸进尺”的坏习惯。

客户只会把钱还给催款压力最大的债务人。随着分工越来越细，供应链生态链条越来越长，很多债务人都面对着多个债权人，面对到期债务的时，债务人会将有限的资金，支付给对他还款压力最大的债权人。

从源头上消灭欠款人“拖、赖、推、躲”的思想。现实中，一些客户以欠款为荣，似乎拖欠越多越有利；在饭局上，面对正常还款、守约的客户，他会吹擂自己如何拖赖，甚至拖赖后还得到了很多实惠：比如债权人为了让他还款，给了他很多优惠的售后服务支持条件。于是很多诚信客户也不愿意守约了，认为欠帐是一种本事，是和债权人谈判获利的砝码。面临这样的客户，如果不恰当地“慈”，显而易见是无法收回欠款的。

笔者在知网上下载过一篇文章《从心理上入手打垮欠款人》，催收员对欠款的债务人说:“告诉你，我们老板说了，对赖帐户的款要坚决清收，只要他赖账1万元，哪怕花2万也要收回！”话外之音，就是告诫客户，不管我们花多大的成本代价，一定是要一追到底，警示客户趁早打消可以抹掉此笔欠款的念头。