避免“昏招”的十种武器
在工程机械行业债权的催收过程中，第二大禁忌是“昏”。
避免“昏招”，有很多实际可操作的改善策略，笔者将其总结成“十种武器”，以提高债权催收工作的精准性和有效性。
要拒绝客户画大饼
有的客户在被催收时会先给你画大饼：我们收回自己的款项后，一定会第一时间给您回款。这种客户会拿他潜在的销售额、订单等作为筹码与你讨价还价，这时千万不要被客户所忽悠了，不见真金白银不罢休。
要注意催收频次
对于一般债务，催收人员不要在同一时间段，对于同一客户过于频繁地催收，因为过于频繁地催收，一旦没有效果的话，会让债务人形成“抗体”。还有一种特殊情况，越催还钱，客户越不还钱，反复打电话，就把你的电话拉黑，结果得不偿失，所以在给客户打电话催收时一定要注意频率。
要找到关键付款人（key person）
很多催收员在上门催收时会有这种遭遇，客户以不在公司为由，让找其他人，以此来踢皮球。当你知道这位老总后，再次被踢皮球，他们态度很端正，皮球踢得叮当响，就是不办真事不还钱，遇到这样的事情，你应该做的事情是什么呢？务必找到关键付款人（key person），拿着《还款合同》，死盯着他不放，不论他怎么踢皮球，都要坚持找到关键付款人，才能事半功倍。
建议使用时间轴催收法
在合同到期前，每天都要为催收做一些准备工作。时间轴催收法的执行核心是高频次、做好催收记录和教育客户，对客户的态度要不卑不亢，先回收货款后修复关系。关键的注意事项是凡是承诺，必有录音，必让客户通过微信/短信确认，并要求客户回复“同意、无误！”，给足压力。
忍字头上一把刀，合法催收莫忘了
很多催收人员都有过被债务人无情地拒之门外，吃闭门羹的情形；甚至到了吃中午饭的时候，债务人都去吃饭了，问都不问催收员一下。这种时候，一些催收员就感觉心理不好接受，受气很重。这是正常人有的正常心理，但有一个技术问题，就是“不要被债务人的错误行为引向错误”。
我们到债务人那里去，目的就是一个，按照合同约定还款。在上门催收前，一定要做好心理建设，不论遇到什么事情，都不要往心里去，快速调整不良情绪，回归正常状态，更不能让客户看出来你情绪上的变化，绝不能跟客户发生争执甚至发生肢体上的冲突，一旦你跟客户撕破脸皮，客户很可能破罐子破摔，由此赖账下去，这样为催收又增加了难度。
维护客情关系，切忌恩断义绝。
只要有利益，就会有争端。
真实案例：1972年9月27日晚，毛主席在中南海书房内接见了前日本首相田中角荣一行，两人会谈持续了近一小时。“主席走上前，跟田中握手。毛主席非常诙谐地说，我叫毛泽东，是个‘大官僚主义者’，见你们都见晚了。”王效贤向记者回忆当时的场景时说，毛主席的话把大家都逗乐了。“大家非常紧张的时候，给毛主席这两句话一说，一下子气氛完全就不同了。”
毛主席陪着田中就坐下来了。刚一入座，毛主席第一句话就幽默地问他：“你们吵架吵完了吗？”指的就是，在联合声明谈判过程中，田中与周总理的“争吵”。
毛主席谈完别的事又说，“那个‘添麻烦’的事怎么解决的？”他还指着在场的唐闻生开玩笑地说，田中那句“添麻烦”让这位女同志很不满意。田中当时表示，“已经按照中国方面的要求改了”。得到了日本方面的明确承诺，毛主席立即不再纠缠，引开了话题。
会谈结束时，毛主席将话题引到了自己书房的藏书，他走到书架旁，随手拿起一套自己看过的《楚辞集注》，作为礼物送给了田中。
9月29日，中日两国政府首脑在北京签订了《中日联合声明》，宣告两国邦交正常化。
很多债权催收人员工作特别尽职尽责，但是为了催回欠款，与客户恩断义绝非明智之举，毕竟“人情留一线，日后好相见”，如果不是一次性结算的客户，更要小心谨慎，不要因为着急催款而得罪了客户，更不要催款催得让客户一看到你电话就头疼，因为这样下去，客户很可能就不会再接你电话了。
充分利用最佳催收的两个时间段，
8：30-10：00，16:00前
催收的最佳时间，一是客户正好账面上到款时，也就是说账面上有钱的时候；二是客户公司关键决策人在的时候，比如8点半上班到上午10点，这个时间段客户一般都会在公司处理公务，比较好找到人，如果再晚一点，客户很可能就外出，或中午休息了；下午尽量在4点前到客户公司，这个时间段客户可能在公司开会等，如果再晚一点到客户公司收款，客户很可能会以财务已做完当天结算，或快下班了，没时间与银行联系为由拒绝还款，而催收也会因为过于仓促而结束，达不到回款的效果。
360度360天信审，
要时时刻刻关注客户动态
360度360天信审，要时时刻刻关注客户动态，掌握最新信息。“销售人员既要把客户当‘上帝’一样敬着，也要把客户当‘贼’一样防着，时刻关注客户发展中的所有异常情况”。的的确确，如客户出现重要股东变化、经营项目多元化扩张、合伙人分家、现金流断裂等情况，一有风吹草动，立马采取措施，防患于未然，杜绝呆帐、死帐。
边催收，边补合同漏洞或瑕疵
把现有合同全部检查一遍，寻找合同瑕疵和漏洞，并在催收过程中加以弥补，防范客户因合同问题侥幸欠款或者诉讼无效（无法立案、诉讼失败）等情况发生。金融大师伯恩斯坦警告企业家：今天的投资人最大的问题，就是“缺乏历史感”。
催收人员要学会“望闻问切”
望：看基本资料，涵盖合同关键条款、客户身份（行业、企业、年龄、婚姻、家庭、毕业院校、风险偏好、个人爱好、缺点等）、企业经营、现金流量等。
闻：听逾期欠款人的言辞，找出债务人不还款的真实原因和心理动机，一般债务人的话，“七分假、三分真”，要识别出债务人语言的真假，捕捉债务人言语间的漏洞和逻辑错误。
问：针对债务人言谈中存疑的地方详细探寻，快速击破谎言，让欠款人觉得债务人不容易被忽悠，并自觉理亏。
切：在大脑中确认问题点，并进行施压，一方面是外部施压，即通过债务人的周边人和周边环境进行施压，一方面是内部施压，让债务人明白不还款会导致严重的后果。通过施压的方式主导谈判，协商确定还款解决方案。
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避免债权催收中“昏招”的十种武器
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来源：匠客工程机械
避免“昏招”的十种武器
在工程机械行业债权的催收过程中，第二大禁忌是“昏”。
避免“昏招”，有很多实际可操作的改善策略，笔者将其总结成“十种武器”，以提高债权催收工作的精准性和有效性。
要拒绝客户画大饼
有的客户在被催收时会先给你画大饼：我们收回自己的款项后，一定会第一时间给您回款。这种客户会拿他潜在的销售额、订单等作为筹码与你讨价还价，这时千万不要被客户所忽悠了，不见真金白银不罢休。
要注意催收频次
对于一般债务，催收人员不要在同一时间段，对于同一客户过于频繁地催收，因为过于频繁地催收，一旦没有效果的话，会让债务人形成“抗体”。还有一种特殊情况，越催还钱，客户越不还钱，反复打电话，就把你的电话拉黑，结果得不偿失，所以在给客户打电话催收时一定要注意频率。
要找到关键付款人（key person）
很多催收员在上门催收时会有这种遭遇，客户以不在公司为由，让找其他人，以此来踢皮球。当你知道这位老总后，再次被踢皮球，他们态度很端正，皮球踢得叮当响，就是不办真事不还钱，遇到这样的事情，你应该做的事情是什么呢？务必找到关键付款人（key person），拿着《还款合同》，死盯着他不放，不论他怎么踢皮球，都要坚持找到关键付款人，才能事半功倍。
建议使用时间轴催收法
在合同到期前，每天都要为催收做一些准备工作。时间轴催收法的执行核心是高频次、做好催收记录和教育客户，对客户的态度要不卑不亢，先回收货款后修复关系。关键的注意事项是凡是承诺，必有录音，必让客户通过微信/短信确认，并要求客户回复“同意、无误！”，给足压力。
忍字头上一把刀，合法催收莫忘了
很多催收人员都有过被债务人无情地拒之门外，吃闭门羹的情形；甚至到了吃中午饭的时候，债务人都去吃饭了，问都不问催收员一下。这种时候，一些催收员就感觉心理不好接受，受气很重。这是正常人有的正常心理，但有一个技术问题，就是“不要被债务人的错误行为引向错误”。
我们到债务人那里去，目的就是一个，按照合同约定还款。在上门催收前，一定要做好心理建设，不论遇到什么事情，都不要往心里去，快速调整不良情绪，回归正常状态，更不能让客户看出来你情绪上的变化，绝不能跟客户发生争执甚至发生肢体上的冲突，一旦你跟客户撕破脸皮，客户很可能破罐子破摔，由此赖账下去，这样为催收又增加了难度。
维护客情关系，切忌恩断义绝。
只要有利益，就会有争端。
真实案例：1972年9月27日晚，毛主席在中南海书房内接见了前日本首相田中角荣一行，两人会谈持续了近一小时。“主席走上前，跟田中握手。毛主席非常诙谐地说，我叫毛泽东，是个‘大官僚主义者’，见你们都见晚了。”王效贤向记者回忆当时的场景时说，毛主席的话把大家都逗乐了。“大家非常紧张的时候，给毛主席这两句话一说，一下子气氛完全就不同了。”
毛主席陪着田中就坐下来了。刚一入座，毛主席第一句话就幽默地问他：“你们吵架吵完了吗？”指的就是，在联合声明谈判过程中，田中与周总理的“争吵”。
毛主席谈完别的事又说，“那个‘添麻烦’的事怎么解决的？”他还指着在场的唐闻生开玩笑地说，田中那句“添麻烦”让这位女同志很不满意。田中当时表示，“已经按照中国方面的要求改了”。得到了日本方面的明确承诺，毛主席立即不再纠缠，引开了话题。
会谈结束时，毛主席将话题引到了自己书房的藏书，他走到书架旁，随手拿起一套自己看过的《楚辞集注》，作为礼物送给了田中。
9月29日，中日两国政府首脑在北京签订了《中日联合声明》，宣告两国邦交正常化。
很多债权催收人员工作特别尽职尽责，但是为了催回欠款，与客户恩断义绝非明智之举，毕竟“人情留一线，日后好相见”，如果不是一次性结算的客户，更要小心谨慎，不要因为着急催款而得罪了客户，更不要催款催得让客户一看到你电话就头疼，因为这样下去，客户很可能就不会再接你电话了。
充分利用最佳催收的两个时间段，
8：30-10：00，16:00前
催收的最佳时间，一是客户正好账面上到款时，也就是说账面上有钱的时候；二是客户公司关键决策人在的时候，比如8点半上班到上午10点，这个时间段客户一般都会在公司处理公务，比较好找到人，如果再晚一点，客户很可能就外出，或中午休息了；下午尽量在4点前到客户公司，这个时间段客户可能在公司开会等，如果再晚一点到客户公司收款，客户很可能会以财务已做完当天结算，或快下班了，没时间与银行联系为由拒绝还款，而催收也会因为过于仓促而结束，达不到回款的效果。
360度360天信审，
要时时刻刻关注客户动态
360度360天信审，要时时刻刻关注客户动态，掌握最新信息。“销售人员既要把客户当‘上帝’一样敬着，也要把客户当‘贼’一样防着，时刻关注客户发展中的所有异常情况”。的的确确，如客户出现重要股东变化、经营项目多元化扩张、合伙人分家、现金流断裂等情况，一有风吹草动，立马采取措施，防患于未然，杜绝呆帐、死帐。
边催收，边补合同漏洞或瑕疵
把现有合同全部检查一遍，寻找合同瑕疵和漏洞，并在催收过程中加以弥补，防范客户因合同问题侥幸欠款或者诉讼无效（无法立案、诉讼失败）等情况发生。金融大师伯恩斯坦警告企业家：今天的投资人最大的问题，就是“缺乏历史感”。
催收人员要学会“望闻问切”
望：看基本资料，涵盖合同关键条款、客户身份（行业、企业、年龄、婚姻、家庭、毕业院校、风险偏好、个人爱好、缺点等）、企业经营、现金流量等。
闻：听逾期欠款人的言辞，找出债务人不还款的真实原因和心理动机，一般债务人的话，“七分假、三分真”，要识别出债务人语言的真假，捕捉债务人言语间的漏洞和逻辑错误。
问：针对债务人言谈中存疑的地方详细探寻，快速击破谎言，让欠款人觉得债务人不容易被忽悠，并自觉理亏。
切：在大脑中确认问题点，并进行施压，一方面是外部施压，即通过债务人的周边人和周边环境进行施压，一方面是内部施压，让债务人明白不还款会导致严重的后果。通过施压的方式主导谈判，协商确定还款解决方案。
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