邱建强：新时期代理商债权风险管控怎么做？

2019年10月27-29日，2019中国工程机械营销&后市场大会在山东济南举行，大会以“变局中的可持续发展”为主题，汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局，如何拥抱变化，如何跨越周期，实现可持续发展。

2019中国工程机械营销&后市场大会-可持续发展论坛特邀湖南中旺工程机械设备有限公司总经理邱建强先生，作《新时期代理商债权风险管控》报告，以下为演讲实录。

湖南中旺工程机械设备有限公司总经理邱建强先生

邱总于2002年进入工程机械行业的，2009-2011年看到了中国4万亿的投资以后，进入了一个很快的野蛮生长过程，特别是2011年-2012年，这一段时间有很多代理商感受到了我们的风险出来了，2009-2011年以后，很多区域的付款方式、客户区域的销售带来的风险就来了，2013-2014年是刮骨疗毒、休养生息的过程，准确的讲2013-2014年大部分全国挖掘机的代理商活的不是很舒服。主要的原因就是债权风险，从2016年下半年到今年，又经历了一个重整旗鼓再战江湖的过程。现在有些代理商应该开始慢慢有些犹豫了，尤其在今年价格战的影响下面，慢慢的又会出现一轮，他估计到明年肯定又有一波债权的风险要过来。三一总裁向文波先生在2013-2014年出现债权风暴以后，他自己说了一句很经典的话，用我们湖南话讲“不要好了伤疤忘了疼”。2016-2019年前面两年有很多代理商，但是前面赚的这点钱有很多是为了2013-2014年债权风险过程中去买单，也就是2009-2011年导致的债权在2013-2014年就已经体现出来。通过整顿完了以后，好多还是在2017-2018年赚的钱在为前面的买单。梁稳根先生又说工程机械市场2016年以后是冰灾后的麦田。

最近这几年大家可以看到了，大环境国家在个人资信方面的增高了，导致了客户的诚信度相对好一点。同时作为代理商来讲客户全款比例占的比较高，在五年十年以前占5%-10%，现在全款占30%。但是，我们2019年以后的债权会进入一个什么样的情况呢？也值得大家去探讨。前面我们经历冰灾主要是什么情况？我们一家企业最核心的一样东西，能够生存下去的是什么？我个人认为是现金流，很多老板、董事长、总经理看财务的三张表，损益表、负债表和现金流量表，我每天要看到的是当天公司的现金流量。我们很多企业很多代理商往往到后面导致经营不下去，尤其是大家看到了包括从厂家，有些品牌在2009年-2014年他们都不生产挖掘机了，为什么？没有利润做支撑。同时关键的一点是有利润没有现金流，所以对我们来说现金流是很大的风险。

另外，原来有很多的拖车公司，还可以通过外面去拖，现在还可以拖吗？三个人以上出去就涉及到了涉黑，现在扫黑除恶很严重。那么，我们很多客户原来是什么呢？他还不起款，他不还款，让他没办法，他还要出去炫耀，说我买了他的挖掘机我就不还钱，他不能拿我怎么样。现在这些风险好一些了，可以通过起诉。

这里我也讲一个很伤心的故事，我在江西广丰，2009-2011年我在那边卖了600多台，2013年接近400台设备人机共失，收传票都找不到对象，当时签合同身份证可能都是假的，所以确确实实那个时候的风险是非常沉重的。这些东西到现在我们还历历在目，这些情况到现在会不会发生呢？我们原来讲的是当年的阵痛一直还是在的，我们向总裁讲的“不要好了伤疤忘了痛”，但是在这个过程当中，我们现在在2016-2018年的过程当中，我们对这些客户有没有进行发掘，有没有做资讯调查。价格战的背后还有一样东西，以旧换新，在这个过程当中有很多客户不一定是真的拿旧机给你换，我们的营销人员在中间倒腾二手机，甚至是给客户做一些虚假的合同，假的抵款，这些东西未来债权方面是存在巨大隐患的。我跟很多同行代理商朋友沟通，我们现在一个月假如说一家代理商卖一百台设备，有可能以旧换新的比例高达80%。大家想想如果我们真的有这么多客户是拿旧机来换新机还好，如果真的市场需求只有一半呢？另外的30%有可能就是虚假造成的，虚假造成的以后就不排除客户在这个过程当中他可能就是拿旧机把你的新机换走了。第二个不排除中间有内幕交易，所以说我们还有很多债权的隐患在里面。

如何做到预防？我个人认为一个企业一个代理商要有居安思危的心态，当然我们可以沉浸在2017-2018年高利润高销量的喜悦里，但是谁都知道这跟股票一样，有涨必有跌，而且这个行业的趋势是摆在这里的，虽然我们可能2020年比较乐观，但是这一波行情下去以后肯定会有风险来临，我们的债权需要做什么？

我讲的是扫黑除恶之下的风险，我们稍微不慎的会可能会踩地雷，扫黑不行可能会被打黑，再用原来的讨债公司不行了，不仅仅是现在人家可能实名举报你，只要你原来有案底，以前的数据调出来他都可追究。所以在这一块来说，我们如果通过一些强制性暴力的手段催收是肯定不行的，这里就有另外一个问题了，一家公司一年做四五个亿，三个债权人员，虽然有系统在管，我就不相信客户没有逾期的。尤其像现在小挖机还好，付了20万以后还还得起，最大的隐患是中大挖，山西很多矿停掉，一旦停掉之后不还钱，逾期摆在这里会影响你的现金流。

现在很多代理商是没有专业法务队伍的，至少你要有外聘的律师，要有专门的法务人员进行诉讼。

我们现在是无人敢去拖车。我们代理商更多采用的是一索、二转、三诉讼。一索，债权人员上门催收，发律师函，到了第三期就是劝退和起诉。所以在这个过程当中，我们不能去拖车的时候，就要进行司法的取回。目前来讲大体的债权风险还是很可控的，但是如果随着接下来这一波高潮下去以后，尤其是从2018-2019年买的设备到了明年，他可能没有偿还能力的时候，而且法院有个最大的风险，就是周期性很强，你从收集资料开始到起诉到最后宣判，机器找到的周期可能很长的，我们会等不起。

现在有五种行为，在债权管控当中要面临的风险，我们如果非法拘禁，是肯定行不通的。现在很多代理商里面涉及到可以锁机，开机很多是要收取资金占用费，简单说叫“开机费”，以公司行为收还好，但是有些我们的债权人员、营销人员会以个人名义去收，回过头来客户就会起诉你敲诈勒索。所以，这些风险也是接下来债权过程当中面临的。

作为新时期的债权风险应该如何去做管控呢？第一个是本轮市场行情高位运行以后，很多的风险已经聚集起来了，我们摆在面前的问题是销售模式的升级。三一的代理商我参加过很多次债权的会议，我们在2014年9月份就推出了价值销售，什么叫价值销售呢？一定要做好售前的信审，一定要提高客户进入的门槛。早上我看了一下三一上市公司重工的股票，现金流到今天应该有75.9亿，这应该是三一目前来说现金流最充裕的时候，原来有很多的贷款，去年9月份三一把所有的银行贷款全还掉了，我们作为三一的代理商，2014年给客户的垫款有2.2亿，去年8月份把全部的2.2亿还掉。现在像湖南中旺代理商现在账上的净现金流超过一个亿，这个东西就来源于三一在2014年9月份推出来的全面价值销售，这个价值销售一定是做好售前的信审，客户的资产情况，而且我们必须要有担保，除了全款以外很多其他的付款方式分期、按揭、融资，都必须得资料齐全。有些客户嫌麻烦，但是之前的麻烦会为后面的风险管控带来好的帮助。我们之前就碰到这样的问题，要去起诉这个客户，可能你除了合同以外什么东西都没有，可能身份证复印件都没有，但是我们今天可以做什么事了？如果找不到合同主体了，还可以找你的担保人。我有两三个客户在湖南，曾经是因为我的客户没偿还能力甚至死掉了，怎么办？就找担保人，而且我们现在找的担保人更多的是找公务员，在政府上班的，他做担保基本上你只要发律师函过去，他会想办法。所以价值销售的信审和管控很关键。

第二个数据支撑，一定要建立代理商债权数据。按照我们三一的管控叫做一户一策，一个客户一定要有一个从他的购机意向，从我们的系统里面，是三一开发的CRM的软件，我们从接触客户到签客户第一笔还款，最后一笔还款，有非常清晰的单子。

CRM的数据主要是管好终端的一元化和在线化，三一每家代理商债权风险管控和其他不一样，原则上我们的债权分为三类人去管，第一个是营销人员，他之前跟客户做引导；第二个是债权人员，债权人员又分为两部分，一部分是在家里电话催收，同时做好数据管理、凭证管理、入账管理、录入系统；另一部分就是我们债权人员还会有一部分去上门催收，而且这个上门是了解客户的真实情况，到底是恶意的还是善意的，善意的客户我们会给他支持帮助，或者延续还款协议加一定的费用，恶意的我们立马就会起诉。所以说CRM数据管理也是非常规范的。现在三一代理商每天都可以看到报表。第二个是GPS的管控，现在又增加了一个很好的软件，前期的轨迹都会很清楚，客户基本上只要一锁机，他们会立马把钱打过来。我们的逾期金额不到五百万。

第三个部分是一户一车的行动线，管控终端客户还是要重点与正常的，还有首付无逾期的，客户还是要分类管理的，除了全款以外小挖和中大挖是区别对待的，小挖客户一个月还几千块钱，不干活也还得起。重大挖是要点对点的，月初、月中、月底逐步跟进，通过数据根据他的施工情况。

现在对我们好的地方在哪里呢？失信人员的执行名单会提供参考，任何客户买设备的时候，首先我们要到银行去调他的自信，调资信的过程当中有些客户是有逾期的，不管他是善意的还是恶意的，一旦发现有些客户在别的公司有逾期，我们找一个他的亲戚朋友换一个合同主体。实际使用人跟真正买的人不一样，这个风险是存在的。那么我们现在还出现了很多债权人其他的风险，甚至还有一些在你这里买设备，他本来是个人买，但是他会找一个单位给你来买，为什么？开发票抵税。本身这台设备跟这个单位有关系吗？没关系，但是一旦发票一开他可以抵税，有些提前申请款还没清就开发票给他，后期客户还不起钱了，你开发票，最终还款的又是这个个人，这个过程当中不仅有税务风险，而且后面回款的风险也有。所以我们现在一定要把控一个点，如果他确实在其他品牌已经严重二期失信的客户，作为我们来说是拒绝销售的。

在这个过程当中，债权的管控除了对客户要做引导以外，我们只要是给客户宣判的起诉，冻结他的资产或者他过来把机器收回来的，我们可以作为案例，通过营销人员和客户在朋友圈发，让营销人员从源头去管控，让客户养成一个非常良好的还款习惯。

但是现在工程机械行业里面面对竞争，除了价格战以外还有一种方式也是接下来债权风险马上面临的问题，我们有些代理商是做的不规则还款。现在来说不规则还款一百台里面可能就是一到两台，也就是1%-2%，还款时常不一致，不规则还款会很麻烦，尤其是到年底还或者半年还，有可能这个期间他赚了钱以后把车转让了

目前来讲债权风险可能我们在座的很多大代理商，建立了很好的体系也有很好的数据做支撑，还是要未雨绸缪，要持之以恒的去跟进。未雨绸缪，苦练内功、夯实基础，升级风险管控手段，是每一个代理商下一步必须要做的事情。