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当年非典时,我们如何卖了一压一摊

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来源:匠客工程机械

疫情还未完全退去,很多销售人员都感觉有劲使不出来。虽然一直在通过电话、微信、直播等方式联系客户,可是效果很有限。看见朋友圈里竞争对手在交机,即便一两台,但也给心里添堵了一把火。

我卖工程机械比较早,2000年开始卖了三年挖掘机,2002年底公司组建筑路部,我开始卖摊铺机、压路机等筑路机械。2003年春,非典悄然来袭,出现在广东、爆发在北京,继而影响全国。

我们公司在北京,受的影响很大。好在公司上下一心,共克难关!我们小团队也卖了一台压路机和一台摊铺机。

当时的工作状态:无知者无畏

我们公司筑路部刚刚开始组建,一切从零开始。我们不懂行业知识和产品知识,没有客户基础,有的只是无知者无畏!

我们这个部门在非典时期,是公司少数几个没有停工的部门。大家不要误会,当时北京虽然疫情严重,但很多公司还没有停工。就我们公司而言,拜访客户肯定不现实了,公司也不再要求必须来办公室上班。但是我们部门的员工一直来公司上班,主要原因在我,就是无知者无畏。

来公司就两件事,学习产品知识和打电话。打电话也是陌生拜访,因为没有客户基础。记得当时打电话前,需要打开纸质的笔记本,一边看笔记一边打电话,避免跟客户说错话。一个同事打电话时,安排另一位同事在旁边听着,监督有无错误,共同学习电话的沟通技巧。

当时发生了一个“笑话”:一名同事给客户打电话,双方聊了半个小时。虽然两人都在说修路的事,但总感觉对方说得怪怪的,我的同事也不敢深问,因为自己也不太懂。最后询问对方负责哪一块工作?对方表示自己是公司的会计,之所以聊得这么久,是因为当天值班闲得无聊,具体业务改天再来电话。

卖压路机没做什么工作

非典期间,一日接到客户的电话,需要买一台小压路机。那时已是多日没有生意,以为客户就是想要先了解了解,

就没把这事放在心上,有两个原因:一是这是一家天津的大客户,有多台套筑路和土方设备,就是没有我们卖的品牌;二是各地已经基本停工,机器买回去也用不上。

三天后,客户来电话要求尽快提车。听到这个消息,颇感诧异。赶忙联系天津工厂,幸好工厂正好有现货。从北京开车去天津武清工厂交货,还算顺利,当时京津之间交通未断。在工厂停留不到一个小时,完成试机、签约、交款和发货。

其实和这个客户也不熟悉,只是前期顺路送过一张名片。当天正赶上周六,原打算直接回京。临时想去碰碰运气,就径直进去。一路打听进入调度办公室,没有太多交流,留下一张名片离去。

多年后,在微信群中,与这个公司的设备主管偶遇。他说在公司设备档案中,见到过我的名字,问我是否还记得这件事?我怎么能忘记呢?虽然只是一台小压路机,可是它是在疫情期间交货!

卖摊铺机却做了许多工作

摊铺机销售信息来源很偶然,是我的同事小杨给客户打电话时,客户无意中说出来的。现在小杨变成老杨,早已是行业高手。当时还有些稚嫩,才刚刚入行,很多工作需要我来协助。再者一台摊铺机当时价格在300万元上下,团队作战效果更好。

小杨电话联系河北某县交通局机械队赵队长。与对方沟通几句后,对方表示正在准备买摊铺机。小杨一听要买摊铺机,有点慌了神,匆匆聊了几句就挂断电话。过来与我沟通,我问了几个客户问题,他都没来得及问。

小杨有点紧张无措,我忙安慰他:“不急,把问题都写出来,再给他打电话。”准备就绪,电话接通,客户直接矢口否认。小杨又慌了神,撂下电话再来与我商量,我也束手无策,旁边另一同事插了一句话:“要不然再打一遍?”

“走,到会议室去,开免提给客户打电话,我们两个在旁边旁听。”电话再次接通,寒暄几句后,再次问起购买的事情,对方遮掩推脱的口气,我们三个人都听出来了。

虽然对方在推脱,大家反而心里更踏实,都松了一口气。只要对方有需求,我们就有机会。虽然还没有好办法,但还有机会。

商量的对策也很简单,就是每隔一天就给赵队长打电话,电话不谈购机的事情,每次谈三个产品优势。理想很丰满,显示很骨感,电话打了两次,赵队长就不再接电话了。

怎么办?要不然直接去一趟?那根本不可能。当时北京虽然没有封城,但去哪儿都不受欢迎,直接劝返。大家都在冥思苦想,小杨说:“我还有一个机械队丁班长的电话,我再试试。”

给丁班长打电话,刚表明身份,对方就表示自己职位太低,就是一个干活的,别说是买摊铺机,就是管理摊铺机施工也做不了主。“没关系,我先介绍介绍,等您当上队长、局长时,再说买摊铺机的事。”小杨边半开玩笑,边和丁班长闲聊工地的事。

小杨隔三差五的给丁班长打电话,没有太多进展,只是了解到交通局有哪些领导。死马当做活马医,只能如此。忽然一日,小杨与丁班长通话时被打断,丁班长和小杨说,赵队长要和你通电话。赵队长只和小杨说了一句话:“想办法过来一趟。”小杨被这突然到来的惊喜击中,忙不迭地点头,当然,赵队长在电话那边也看不见。

后来才知道,疫情期间工地没有开工,所有人都集中在队里。机械队只有三间房,关键是丁班长期在工地,练就一副大嗓门。每一次小杨和丁班长通电话,赵队长都能听个八九不离十,赵队长终于被小杨的执着打动。

怎么去呢?联系当地分公司试试,分公司经理表示,现在肯定不行,等等吧。煎熬一周,终于迎来曙光。分公司经理来电告知,现在政策有所松动,可以派人到高速口接你们。

终于见到赵队长、丁班长和其他领导,技术沟通,签约,摊铺机顺利交机!

真实的五点感受

说实话,当时没有想到会把这两个订单当成案例来做介绍。只是这次疫情来袭,发现这两个案例很多场景还历历在目。谈几点体会,有当时的体会,也有现在的体会。不一定正确,有些还可能是“歪理邪说”,只能说是个人真实感受。

第一、不要太悲观,要有信心。当年只是销售一摊一压两台机器,那可是17年前,市场总量很小,又时逢非典时期的北京。那时北京虽然没有封城,但与现在的武汉相比,也是有很多相同的境遇。记得非典结束3月后,去天津郊区拜访客户。路遇一农村妇女打听道儿,她说了句:“你们是北京来的?”没等我们答话,就迅速离开。时隔多年,还记得她诧异、慌乱的声音。

第二、当时没有太大的工作压力,但工作很敬业很执着。为什么要这么讲?感觉现在的代理商老板、销售人员压力都太大。好像今天不努力,明天马上就要被淘汰。其实大可不必这样,要知道压力太大,销售动作变形,效果会更差。当然,做销售工作,专业、敬业和执着是必须的。不用总想着业绩指标和竞争品牌,但要总想着客户。

第三、要有电话销售技巧,更要有电话的销售礼节。文中讲了不少电话销售技巧,比如打开笔记本、安排人旁听、不停更换话题、缓解对方压力等。其实比技巧更重要的是礼节,你什么时间打电话?如果对方推脱你怎么办?如果对方环境嘈杂你怎么办?换位思考一下,你自己接到推销电话是何反应?

第四、要在疫情期间保持一种工作的状态,做好准备工作,随时迎接全面解禁。在摊铺机的销售案例中,就是因为我们一直保持工作状态,所以在解禁第一时间就出现在客户面前。其实在我们去拜访客户当天,竞争对手也到了当地的高速公路口。只是我们是联系分公司接我们,竞争对手联系直接客户接他们。结果我们进去了,竞争对手没进去。

第五、注意团队配合团队作战。摊铺机可能团队作战好些,卖挖掘机、装载机等产品,能不能团队作战呢?如何分工?怎么配合?奖金如何分配?每一家情况可能都不一样,团队配合肯定需要,不妨借助这次疫情的空档期,认真想想。至少团队成员之间在疫情期间应该多沟通,有何经验,互相借鉴。

现在,除湖北外疫情已经基本被控制住,但还不能掉以轻心。作为一名工程机械销售人员,这个时期,到底我们应该怎么做呢?我个人的建议是,一定要保持好工作状态,持续与客户互动。做好准备工作,随时迎接全面解禁,销售工作一定不要停下。当然,也要做好防护工作,拼搏不拼命!

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