孙超：工程机械代理商再制造业务发展

2022年是一个跌宕起伏的年份。新冠肺炎疫情的反复、经济环境的巨变，中国工程机械行业在经历了连续五年的上行周期后，下行压力骤增。在这时代交叠的背景之下，中国工程机械产业价值链上的每个参与主体，如何穿越产业和宏观环境的周期，实现持续性共赢发展？如何重新定义自身的产业链价值，进行商业模式再造？

2022中国工程机械营销&后市场大会于9月15日正式拉开帷幕，本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建高层次交流平台，共话“穿越周期”，与广大同仁一同洞观时局，展望前路。

9月16日上午，在后市场发展论坛上，济南天业工程机械有限公司总经理孙超做了以《工程机械代理商再制造业务发展》为主题的精彩分享。

济南天业多年来积累的技术优势和客户群体，我们选择的是通过再制造这种后市场增量的方式，那么我们当然这里面的一些观点就是我们公司对于自身的一个认识给大家做一个分享。

一、再制造业务的发展和意义

再制造业务的定义，属于循环经济的一个范畴，是其中必不可缺的一环。对于产品来讲，基于产品全生命周期理论，有其自身的维修周期和零部件更换周期，当然也有再制造周期。从质量控制和工艺流程来说，必须要有严谨的做法和方式。还有就是尽可能去修复，而不是说更换部件，换新不叫再制造，只是属于处理故障，达不到降本节约成本的效果。从标准上来讲，再制造质量要达到或者说是超过新品的性能。

再制造的意义，首先符合低碳环保和绿色绿色发展，尤其是现在提出双碳目标和综合碳达峰，同时也是调整产业结构的一种方式。作为代理商、服务商，再制造是给客户提供一种多的选择，当然也是降本之道。

从经济效益上来讲，全球再制造产品产业规模超过1,400亿美元，其中汽车和工程机械再制造占2/3以上，中国工程机械保有量是巨大的，再制造市场潜力巨大。

从社会效益上来讲，跟新品相比，再制造零部件可以节约成本50%，节能60%，同时大气污染物排放量降低80%。

我们做过一个测算，无论发动机还是整机，通过简单修复达到二次利用的修复率、可利用率能超过70%，再生价值可使用或者说回收的构件超过95%，如果作为二手机或者到期报废，是一种极大的浪费。

再制造行业，工程机械还包括挖机、装载机、矿卡、柴油发动机，汽车行业包括发动机等汽车零部件，还包括工业装备（机床、矿山机械、石油装备等），电子电器（办公设备、电脑和电器等），这些领域都是涉及到再制造的行业和产品。

1999年，欧美国家已经普及，我国首次提出“再制造”概念。1999-2004年，概念普及认可，国内首批再制造企业出现，卡特彼勒等外资品牌引入再制造。2005-2020年，再制造发展模式确认，汽车零部件再制造快速发展，《关于加快发展循环经济的若干意见》和关于组织开展汽车零部件再制造试点工作的通知两项关键政策出台。2009-2020年，颁布《循环经济促进法》、《关于推进再制造产业发展的意见》，工程机械品牌配套和代理商都开始再制造业务。2021年是再制造元年，大量配套政策出台，《“十四五”循环经济发展规划》和《2030年前碳达峰行动方案》两项决定性政策出台。

二、工程机械代理商开展再制造业务的条件

作为工程机械代理商，发展再制造业务，有几个条件也是我们的优势。第一方面，存量市场的基数非常大，我国对绿色低碳发展的鼓励，需求方面也趋于成熟。非道路设备切换国四排放标准，也会带来需求，尤其这些大一些大客户。

第二方面，业务链条，我们能给客户提供多元化解决方案，满足用户降低成本的需求。

第三方面，稳定的客户群体。代理商服务区域是比较稳定的，在客户覆盖上有明显的优势。

第四方面，通过再制造这种业务模式来锁定后市场，殊途同归，通过价格低廉的一些配件

降低我们的销售成本，可以通过再制造模式来锁定我们的配件，还可以通过再制造件来抵御这些常见非原厂件的冲击。

同样，代理商开展再制造业务也有一些劣势。

首先我们不是制造商，面临厂家授权的问题，比如说我们做沃尔沃是可以的，因为沃尔沃授权的，那么要做其他品牌，可能是不被认可的。代理商配件采购都是通过后市场渠道来采购，价格还是偏高的，不是专门针对再制造体系直接的供应链，不太健全。还缺乏有效的销售渠道。

第二个劣势，是政策法规方面。旧设备回收，尤其是废旧物资的回收，还缺乏合规合法化。

我们需要获得相关权威的认证和公告，也承担环保的压力。

第三个劣势，是技术障碍。跨品牌的技术、图纸等障碍。环保清洗、增材、加工等技术措施对我们也是技术挑战，需要大家不断的去突破提升。

第四个劣势，是业务开展方面。从修理转型到再制造，大家的思维是大修维修、大修厂，和再制造的概念是完全不一样的，把大量的维修技术工人给转化成生产制造的工人也是很难的。当然还有业务区域的限制，不利于这种广泛的业务开展，包括旧机的回收，新机的销售。

三、工程机械代理商开展再制造业务的关注点

首先，在品牌方面，不脱离厂家再制造体系，做业务延伸，形成合力，要做高价值产品。

第二，在技术方面，不断去突破创新，提高清洗修复能力，从工艺标准流程要建设自己的一套东西，还有承担相应的质保和服务。想办法要获得权威机构的认证。

第三，从供应链方面，现在有句话叫旧件为王，没有旧件成本降不下来，所以要建立比较强大的逆向物流的体系。要开拓一些配件采购的渠道，把新件的成本降下来。

第四，在政策方面，要关注国家的双碳政策，循环经济的产业规划，加上一些财政配套的支持，这些都还是比较到位的，不断的有新的政策出台。

第五，在生产方面，提倡逐渐规模化生产，通过规模化来降低成本。现在国家规划了60个城市，我们要依托产业集群的优势，拓展一些合作方。发展绿色、智能制造，也是一个方向。第六，在客户方面，要完善业务链条，提供全生命周期服务，形成解决方案，要多开拓一些战略合作客户，帮助一些大客户做一些定制化的业务。还有就是多渠道搞一些合作营销。

四、济南天业再制造业务介绍

济南天业再制造中心于2015年10月建成投产，占地面积120亩，厂房建筑面积2万平方米。再制造业务与沃尔沃、道依茨、山特维克紧密合作。

整机工位20个、部件工位10个、发动机再制造车间。发动机车间按照德国道依茨再制造标准建造。设计年产量：整机200台/年，部件（发动机、泵、阀、马达等）1000件/年。已完成再制造设备300余台，总成部件2000余 件。

济南天业2017年通过ISO9001国际管理体系认证；2018年进入工信部再制造产品目录；

通过德国莱茵TUV认证；2021年成为山东省循环经济协会副会长、再制造专委会主任单位。

通过逐渐的摸索，济南天业也逐渐建立了自己的一套再制造工艺流程，这中间也得到了像沃尔沃等品牌的帮助和支持。从回收旧机、清洗、拆解零件、清洗分类，包括一些技术鉴定，重新装配的设计流程，最后到性能测试，包括整机的标识包装和交付，形成了天业固定的一个工艺流程。

从设备设施上，天业现场有整机的装配拆解和装配工区，发动机的拆解和装配工区，然后配套物流配件，现场装配的配餐系统。从清洗到表面处理相关的设备，也有一些机加工设备，数控机床、加工中心、磨床、绗磨机床等。也有一些外协单位，像激光修复、增材等领域，我们还和一些科研机构和大学在联合搞一些课题，比如如何去提高修复率。

在质量控制方面，质保成本是我们自己来承担的，所以说质量控制很重要，有一些关键的措施，如磁粉探伤（关键5C部件伤痕检测）、扭力扳手校正仪、表面清洁度检测、无线扭矩管理系统、粗糙度监测、发动机热试、三漏测试仪、漆膜测试仪等。

目前，天业的再制造产品还是以沃尔沃的产品为主，装载机都是大型装载机，还有铰接式卡车，再制造挖机现在客户逐渐再增加认可度，主要是以40吨为主。这有一些再制造部件产品，如发动机变速箱、曲轴、发动机整机等。

济南天业再制造的业务模式。一方面就是销售再制造整机、发动机和配件，给客户提供以旧换再制造业务；也有定制化再制造和整机的升级改造。

第二方面，再制造的开展方式，一方面配合我们品牌商的延伸服务，因为沃尔沃有相关再制造整套解决方案。通过后市场销售团队、整机服务团队和营销团队来展开销售。还要和大客户进行合作，去开展再制造业务，一定大客户最容易接受，然后逐渐去影响到其他一些社会上比较有实力的客户。

当然客户群体还有一些租赁商、二手设备从业者和设备维修商。

此外，从成效上来讲，天业首先有效开发了后市场，锁住了后市场，实现了增量。关键的客户能够通过这种方式、这种解决方案能够维护住。再制造配件业务实现了增量，通过再制造这种方式，在后市场销售中占比是超过50%。

五、升级改造业务

后市场存量设备的升级也是一个方向，天业现在在做把一些传统的柴油机更换为新能源的动力，帮助客户做一些定制化的改造。比如，我们给用户做了一些电缆式固定工况的改造，下一步还要做个别机型电池版本的改造，给客户提供一种选择。

另外一块就智能化的升级改造业务，基于现在的5g通讯数字成像，我们做了远程遥控的挖机，在港口做无人下仓的作业，通过自动拖挂钩，人员不需要到船舱，目前大量的客户是非常认可的，这个是不限品牌的。

再制造，我们认为它是发展后市场的重要途径，只有说行业共同推动，才能够提升这个过程机械，才能体现再制造的集群优势，才能把成本降下来，让客户能够接受。