关注
微信
工程机械与维修 今日工程机械

【租赁商之星】侯超:安心租赁的新探索

在新的租赁市场竞争态势下,作为跨界的新入行的租赁商,如何在已经逐步分层的客户群体中,赢得自己的市场,应对行业新的挑战。

精英智汇 孔延霄评论(1)

来源:今日工程机械

【匠客工程机械】2018年7月2日,安心租赁新场地搬迁暨华中地区首台43米直臂高空作业平台交机仪式在安心租赁总部隆重举行。这条行业新闻,备受工程机械租赁界关注,因此前华中区域没有一台40米以上的直臂式高空作业设备,此台设备的交付填补了华中区域租赁商的产品市场空白。而更值得的回味的是,为什么创造此举的是安心租赁?

如Haulotte中国区总经理王志军所言: “安心租赁是华中地区高空设备租赁领域中一个独具特色,善于思考,有理想,有闯劲,有才干,有实践的‘四有青年’”。

微信图片_20180710230159.jpg

对于行业及公司定位的深入思考:我们的目标很清晰,如果前期框架没搭好,那么成功仅仅是阶段性的

作为新入行仅仅两年的“跨界”租赁商,侯超深知,安心要面对两个严峻的现实:其一,全国型的租赁商越来越多,从设备总量、产品型号配置、服务能力、商务条款、总对总的客户资源等方面都远优于区域租赁商,并且都具有独立给大型项目保供的能力。其二,大部分区域租赁商,特别是发展历史超过五年时间的,在设备总量、服务能力、团建能力、区域客情关系等方面都有明显的提升。

在这种竞争态势下,如何在已经逐步分层的客户群体中,赢得自己的市场,应对行业新的挑战,是安心必须思考的问题。

首先要明确自己的战略定位——“我是谁?我要去哪里?谁会喜欢我?我有多大的能量?我要做什么?”

安心首先确定了自己建立三级公司的战略目标,一级公司是集团公司,对接资本,寻求资本合伙人;二级公司在省会城市,是事业合伙人,有一定的管理能力和区域资源;三级公司设在地级市,是内部创业者,跟着安心一起成长,针对有客户资源却没有太多资本和管理能力的员工,为他们提供创业空间,只要带着团队把设备租出去,把客户维护好就行,安心为其提供品牌、服务、财务支持和业务管理。

个人帅照.jpg

安心租赁董事长侯超预计:“安心计划通过五年时间达成三级公司运营模式。这样,安心就可以参与任何维度的竞争,无论是面对全国性规模公司的降维打击,还是区域性租赁公司的挤压,我们海陆空都有,’安心’舰队是立体的。”

“虽然目前我们正处于打造二级公司和三级公司的路上,但我们目标很清晰,要做什么很清楚,如果前期我们的框架没搭建,我们的竞争只能是量上的和阶段性的,而很难取得质的成功。”

在租赁业务多样化上的探索:别人遇到的困难我们一样会遇到,不同的是我们坚持做下去了而已

当大多数租赁商将重点业务放在工地类项目客户的时候,安心将重点投向了“获客成本高、市场推广不足、服务要求高”的零租市场。“因为其他租赁商做不到,我们能做到,才更有价值。”侯总极其理智,“这是我们的战术选择”。

零租客户推广、拓展及维护方面其他企业面临的困难安心一样会碰到,不同的是,安心坚定了目标,静下心来,持续做下去了而已。

首先,安心从深入分析并解决零租客户的真正痛点入手,在如何找到客户、如何让客户快速使用设备,如何让客户对高空车产生依赖并对安心产生依赖等方面都总结出了一套独特的经验与做法。

零租客户分散,业务周期短,需要不断的新增客户资源以及较高的客户重复租赁率,才能保障公司正常的出租率及业务收入。

在业务拓展方面,安心对区域市场用户进行全面梳理,武汉市场有多少家消防公司,多少家保洁公司?规模分别如何,使用设备的频率如何?安心掌握了多少,还有多少没接触过?和安心合作的占多少?要求业务员都得搞清楚。

“我对高空作业平台租赁商的理解是人财物三个维度,很多企业把财和物放在第一位,有多少设备,有多少钱放在第一位,我是把人放在第一位,湖南有5个人,如果每人每天电话拜访量是20个,就是100个潜在客户,其中有拒绝的,不感兴趣的,留下15%~20%的初步意向客户,那每天就会有20个意向客户,坚持一个月就有600个意向客户,预约拜访后续再做筛选,和我们产生交易的客户量就会持续增加。

“截止目前,租过我们设备的客户总计2500多个。”

在维护客户方面,针对零租客户对服务响应要快、服务半径要短、服务技能要过硬、配件要及时,设备故障率要低等需求,安心提出设备的维修要在公司里解决,而不是在客户那里解决。并为此采取了一系列配套措施,保障客户的体验。

安心对客户进行分级管理,分成V1-V9 九个级别,从公司副总、总监到业务员,每个岗位的人员对应维护相应级别的客户,保证每个客户都有对应人员用充足的时间去跟踪维护;同时,不同级别的客户也享受公司相应级别的服务配置和资源倾斜,比如V1客户,会享受优先修理的服务(和距离及紧急程度协调匹配),得到更多和安心高管互动、聚会等人文关怀,在运费、租金等方面也有优惠,而V9的客户则是必须收取押金的。这些细节举措不仅让重点客户获得更高的满意度,也将不同层级业务人员的优势和精力充分有效利用。

在新型管理方式上的探索:如果不尽早拥抱变革,未来可能需要为此付出更大的代价

为了改变老板集业务、调度、服务和收款等职能于一身的尴尬角色,让自己有更多时间去思考公司的整体战略布局、调整和运营,侯超下决心进行了组织架构改革,其中最主要的措施是成立调度中心,将公司所有的信息交叉点都集中到调度中心。同时,在流程管理、财务管理、客户管理、设备管理等多方面,进行管理手段的变革。

为此,安心引进了管理工具——管租易。“管租易的调度模块是非常重要的模块。调度中心要衔接的是运输、签合同、收款等多个环节,所有的信息交叉点都集中到调度中心。”侯超表示, “管租易”搭建了93种专业的租赁商管理流程,结合安心业务特点,搭建了适合安心自身的模块集合,为从30多台设备快速发展到400多台设备规模的安心租赁提供了扎实、高效、稳健的运营管理保障。

“我们目前员工40人,通过管租易,能做到管理800台以上设备,相当于节约25%的人力,而且是高零租业务。我们也想过自己开发软件,但容易租党总有句话提醒了我,他说自来水都挖到你门口了,你何必要挖口井呢?”

在企业文化上的探索:安心不仅是我们的名字,更是我们对员工、对客户、对合作伙伴的承诺

企业文化是企业的灵魂,是所有成员共同的思维习惯和行为习惯。

安心租赁秉持员工安心、客户安心、行业安心、厂家安心、金融安心、朋友安心、家属安心、股东安心的文化理念,着重打造新型企业文化,全员拧成一股绳,打造了一个有干劲、有闯劲,有梦想的安心团队,拥有了一批忠实、可靠的租赁客户,成为设备供应商和金融合作商的优质合作伙伴,支撑企业在专业化与多元化并行的轨道上稳健、持续前行。

以“八个安心”中的“员工安心”为例,安心为每个加入公司的员工购置保险,在他们上班的第一天,让他们有基本的安全保障。安心有浓厚的学习氛围。“我们一三五晚上7点业务会议(星期一业务板块货款会议,星期三五业务分享会议,星期二、四服务会议,星期六高管会议),通过不同形式的会议,将大家聚在一起交流、沟通,从而使得大家更有动力去学习、成长。”

业务会议.jpg

 “我们的员工平均年龄25岁,90后的孩子对感觉看得比较重,没有像我们这一代人有房贷车贷压着,他们一出生就是城里的,就有房,你让我不舒服我就不干了,所以安心的办公室舒适,给他们租住的免费宿舍也都是豪装,员工工装都是为他们量身定做的潮牌,对于员工请假,也很宽松,请假一天没有不批的,这样反而公司的满勤率提高了,他们自制力更强了。”

如何做到让客户安心?

安心有明确的服务标准:15分钟内电话排除故障,电话排除不了的武汉3小时之内服务工程师会以电话沟通为蓝本,现场排除,二级公司8个小时到达,24小时修不好无条件更换新机。

这不仅是口号,而是安心一直在认真践行的标准,安心设置快速反应岗位,由高技术水平的技术总监值守。“我们目前12名服务人员,6辆服务车,18名业务员,15辆业务车,所有车都可以用来服务,所有业务人员都要去服务公司学习,都有服务基础,可以处理基础服务问题。” 

“我们要求重视每一位客户,不管大小,哪怕租一天,我们也租给你,因为对于安心来说,每个客户都有潜在价值。今天他可能只租了设备一天,但他慢慢发展后,未来会把后续所有业务都给你。”

很多对施工设备选型及场景不熟悉的客户,安心会先派项目经理到现场去看,确定能用再把设备拉过去,这样即便租金稍微高点客户也不介意。“安心不仅是我们的名字,更是我们对员工、对客户、对合作伙伴的承诺,而且是我们一直在努力践行的承诺。”侯超如是说。

团队.jpg

和旧租赁时代不同,新租赁时代,租赁商一定需要更企业化,更流程化,更具有互联网思维,用共享以及开放的心态,积极分享,共同探讨,不断试错、进而逐步改进、快速提升。

“如果我的嗓子非常好,我要唱给更多的高手听,希望他们来纠正我的瑕疵,从而使我唱得更好,我也相信会有更多高水平的人愿意来帮助我。” 侯超笑道。

敬请关注 《工程机械与维修》&《今日工程机械》 官方微信

更多精彩内容,请关注《工程机械与维修》与《今日工程机械》官方微信

发布
评论(1)
  • 匠客工程机械网友