2021中国工程机械营销&后市场大会于11月29日正式拉开帷幕，本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建高层次交流平台，聚焦于“坚守价值主义”，探讨在坚守过程中的诸多机遇和挑战，贡献有价值、有智识的精彩交流、深度碰撞和解决方案，与广大同仁一同洞观时局，展望前路。在大会12月1日上午“后市场发展论坛”上，赛克思液压科技股份有限公司营销总监林文龙带来了以《经销商后市场发展方向》为主题的分享。
赛克思液压科技股份有限公司营销总监林文龙
这一次大会我收获满满，同时有开心也有担忧，开心的是在这之前我呼吁了我们的整机厂家关注后市场，十年之久，这一次也是我所参加过的行业会议中，大家对后市场的关注度最高涨的一次。但是其中更担心的是什么呢？就是大家是不是像以往一样，当前市场不好的时候，我们才想起来关注后市场，当前市场一旦好了以后我们又忘了后市场，这个经历太多了。于我本人，从事工程机械26年，12年整机代理商，从事售后服务管理和技术培训，8年国际贸易和OEM主机厂家的配套供货商，从毕业以后一直在工程机械后市场做工作。所以说，这一次会议我认为是前所未有的唯一的一次主机企业、代理商、配件商一致认同后市场深耕的会议。
大家在座的各位来到南昌圣地来，我想把我的一些经验和理念分享给大家，时间问题PPT我就不一一过了，我只强调一个事情，因为我之前也做过培训老师，我要和大家分享一个什么事情呢？方法，很多人找我说林总，你看我们如何做后市场，我不知道，我做技术培训的时候也跟大家讲，如果一个老师告诉你说什么故障是什么原因造成的，你不要来，没有意义，但是学习方法是最重要的，因为每个企业千人千面，从昨天到今天我也学了很多东西，比如说罗东总经理说的，包括陈总说的，包括配件、再制造，包括网络我们都在做，但是是不是适合于所有人？我认为不见得，但是后市场它是应该做，它是一种水很深的。所以我今天的发言不一定按照PPT来。
因为水很深，大家看到前市场不好，我们投入后市场，它水太深了。所以我在这里给大家泼一盆冷水，我们今天有缘来这里是一种缘分，我希望大家不虚此行。
我从五个方面来说，第一是工程机械前市场，我不重复了，前市场现在是非常成功的，尤其国内市场，下滑率10月份30%多，我刚才也说了我在前市场工作了12年，我记得最好的一年是17万多，但是我们20年、21年已经突破30万，不可思议。
这个是杜海涛会长说的一句话，三十年河东，三十年河西，这个我们是有共识。我也认同，工程机械也有一个规律，根据我这么多年的从业经验，感觉到五年有一个变化，这是一个规律，大家可以看一下。
前市场，为什么之前很多经销商不关注后市场？很多企业是价值导向，前市场会给我们带来很多价值，但是现在随着市场竞争，和市场从增量市场变成存量市场，它的价值越来越低。
工程机械后市场现状
由于前市场竞争比较残酷，所以很多主机厂纷纷转到后市场，那么后市场是一个大的平台还是一个沼泽地呢？我给大家详细讲一讲后市场。由于中国国内挖掘机前市场销售量的急剧增加，随着时间推移大量设备进入后市场维修高峰，促使大量资金涌入后市场行业，前端的前市场整机的井喷式增长，导致的恶性竞争，例如零首付、以租代购、低价倾销等行为，为后市场的无序竞争埋下隐患，前方的“战火”已经蔓延到了后市场。
什么叫后市场？后市场是指设备交付并使用开始认定，后面涉及到维修、再制造、配件、租赁、二手车、保险业务，所以说后市场业务范围很大，对我们在座各位将来从事后市场业务也有很多的机会。但是它的进入门槛非常低，第一会导致我们后市场从业人员素质参差不齐，比如说维修和保养业务出现“背包客”，翻新和再制造业务出现“皇帝的新衣”，配件供应业务出现粗制滥造，产品良莠不齐，我作为一个零部件制造商我深受其害。主机利润从100%下降到20%不到。
国际上发达国家的后市场收入达到60%，而我们只有10%到20%，其实这个数已经估得很高了。
影响市场变革的因素
任何事务都是动态的，发展是永恒不变的规律，我们不能用以前的经验套用现在的做法，我们沉浸在过去成功经验时已经给未来失败埋下了种子。美国经济学家德鲁克说过，21世纪的企业将会在乐高玩具的世界里生存，21世纪我们这些企业要有创新的去做。
影响整个市场变革的一个主要原因是大环境，比较接近我们的是生产成本，第二个是市场环境，第三个是时代变革，包括信息化、智能化，都是时代变革给我们带来的红利，同时也给我们带来一些苦恼。
需方、供方、服务方，也是现在供应链比较关联的，我建议大家领域细化是趋势，把目前经营的范畴细化，像乐高一样回去拆了再组合，看看自己适合什么。
还有一个就是资源永远是稀缺的，时机是关键，整合是手段。很多人看到了商机，商机是有的，但是是不是适合你，所以这个就是拆、组装，第二个就是资源整合一下，对企业来说，时间就是金钱，资源永远是稀缺的，除了我们的供货商资源是稀缺的，最主要的是人才是稀缺的，很多人没有明白这个道理，人是第一生产力。
经销商后市场发展方向
代理商，2019年仅仅靠配件销售，服务支持几乎为零，2019年之后调整为服务为主，引导销售，理由是收益决定一切，市场决定一切。
我们当前处在变革时代，最大的变化是什么？由品牌产品销售商变成品牌产品服务商，也就是说我们2019年之前，为什么说2019年？是因为我们已经在2019年对我们整个公司包括对市场布局进行了调整，我们发现这个行业在2019年之前已经发生了很重要的变化，2019年之前我们可以靠规模来运作，比如说在座各位可能有代理商、经销商，但是2019年之后你这个模式不换就会被淘汰，要靠我们的运营手段、运营方式去做。
第一是全球化布局。我在赛克思是负责海内外营销 ，截止目前走了16个国家，我们现在中国目前走的一个趋势，不能说跟别人有模有样，但是大的趋势是有模有样。所以在我们不明方向的时候不妨跟别人走一段，在别人基础上深耕、细化、提升，所以布局全球化。大家知道整机市场国内下滑很大，但是为什么我们很多主机企业是提升的？是因为国外市场是持续上升的，所以我希望在座各位回去以后马上进行全球化布局。
第二个是竞争，竞争差异化。如果别人会做的你也会做，别人不能做你也做不了，那你尽快想办法。
第三个是整合，系列化。我们不能单一做一个事情，我们要满足客户的基本需求。
第四个是服务的标准化，也是我们行业协会在做的工作，非常努力。
我们现在要做的事情是什么？现在开始行动，规模化作战，团队很重要，你回去分析一下我们这个团队是不是适合做后市场，团队很重要，不要看市场，市场只是一个目标。地方武装配合作战，内容很重要，这句话什么意思？因为我们经销商很多时候很担心：一旦做了数据化、网络化、市场化，甚至跟代理商合作，那我们经销商出路在哪里呢？那就是地方武装配合作战，它是并存的。
选择是痛苦的，决策是困难的。大家要记住资源很重要。看清形势，抓住机遇，选择方法：“一带一路”。
我的分享就讲完了，最后一句话给大家，以客户为中心，以市场为导向，铸就企业品牌。这是我们企业一直主张的一个核心。
工程机械与维修
今日工程机械
林文龙：经销商后市场发展方向
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来源：匠客工程机械
2021中国工程机械营销&后市场大会于11月29日正式拉开帷幕，本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建高层次交流平台，聚焦于“坚守价值主义”，探讨在坚守过程中的诸多机遇和挑战，贡献有价值、有智识的精彩交流、深度碰撞和解决方案，与广大同仁一同洞观时局，展望前路。在大会12月1日上午“后市场发展论坛”上，赛克思液压科技股份有限公司营销总监林文龙带来了以《经销商后市场发展方向》为主题的分享。
赛克思液压科技股份有限公司营销总监林文龙
这一次大会我收获满满，同时有开心也有担忧，开心的是在这之前我呼吁了我们的整机厂家关注后市场，十年之久，这一次也是我所参加过的行业会议中，大家对后市场的关注度最高涨的一次。但是其中更担心的是什么呢？就是大家是不是像以往一样，当前市场不好的时候，我们才想起来关注后市场，当前市场一旦好了以后我们又忘了后市场，这个经历太多了。于我本人，从事工程机械26年，12年整机代理商，从事售后服务管理和技术培训，8年国际贸易和OEM主机厂家的配套供货商，从毕业以后一直在工程机械后市场做工作。所以说，这一次会议我认为是前所未有的唯一的一次主机企业、代理商、配件商一致认同后市场深耕的会议。
大家在座的各位来到南昌圣地来，我想把我的一些经验和理念分享给大家，时间问题PPT我就不一一过了，我只强调一个事情，因为我之前也做过培训老师，我要和大家分享一个什么事情呢？方法，很多人找我说林总，你看我们如何做后市场，我不知道，我做技术培训的时候也跟大家讲，如果一个老师告诉你说什么故障是什么原因造成的，你不要来，没有意义，但是学习方法是最重要的，因为每个企业千人千面，从昨天到今天我也学了很多东西，比如说罗东总经理说的，包括陈总说的，包括配件、再制造，包括网络我们都在做，但是是不是适合于所有人？我认为不见得，但是后市场它是应该做，它是一种水很深的。所以我今天的发言不一定按照PPT来。
因为水很深，大家看到前市场不好，我们投入后市场，它水太深了。所以我在这里给大家泼一盆冷水，我们今天有缘来这里是一种缘分，我希望大家不虚此行。
我从五个方面来说，第一是工程机械前市场，我不重复了，前市场现在是非常成功的，尤其国内市场，下滑率10月份30%多，我刚才也说了我在前市场工作了12年，我记得最好的一年是17万多，但是我们20年、21年已经突破30万，不可思议。
这个是杜海涛会长说的一句话，三十年河东，三十年河西，这个我们是有共识。我也认同，工程机械也有一个规律，根据我这么多年的从业经验，感觉到五年有一个变化，这是一个规律，大家可以看一下。
前市场，为什么之前很多经销商不关注后市场？很多企业是价值导向，前市场会给我们带来很多价值，但是现在随着市场竞争，和市场从增量市场变成存量市场，它的价值越来越低。
工程机械后市场现状
由于前市场竞争比较残酷，所以很多主机厂纷纷转到后市场，那么后市场是一个大的平台还是一个沼泽地呢？我给大家详细讲一讲后市场。由于中国国内挖掘机前市场销售量的急剧增加，随着时间推移大量设备进入后市场维修高峰，促使大量资金涌入后市场行业，前端的前市场整机的井喷式增长，导致的恶性竞争，例如零首付、以租代购、低价倾销等行为，为后市场的无序竞争埋下隐患，前方的“战火”已经蔓延到了后市场。
什么叫后市场？后市场是指设备交付并使用开始认定，后面涉及到维修、再制造、配件、租赁、二手车、保险业务，所以说后市场业务范围很大，对我们在座各位将来从事后市场业务也有很多的机会。但是它的进入门槛非常低，第一会导致我们后市场从业人员素质参差不齐，比如说维修和保养业务出现“背包客”，翻新和再制造业务出现“皇帝的新衣”，配件供应业务出现粗制滥造，产品良莠不齐，我作为一个零部件制造商我深受其害。主机利润从100%下降到20%不到。
国际上发达国家的后市场收入达到60%，而我们只有10%到20%，其实这个数已经估得很高了。
影响市场变革的因素
任何事务都是动态的，发展是永恒不变的规律，我们不能用以前的经验套用现在的做法，我们沉浸在过去成功经验时已经给未来失败埋下了种子。美国经济学家德鲁克说过，21世纪的企业将会在乐高玩具的世界里生存，21世纪我们这些企业要有创新的去做。
影响整个市场变革的一个主要原因是大环境，比较接近我们的是生产成本，第二个是市场环境，第三个是时代变革，包括信息化、智能化，都是时代变革给我们带来的红利，同时也给我们带来一些苦恼。
需方、供方、服务方，也是现在供应链比较关联的，我建议大家领域细化是趋势，把目前经营的范畴细化，像乐高一样回去拆了再组合，看看自己适合什么。
还有一个就是资源永远是稀缺的，时机是关键，整合是手段。很多人看到了商机，商机是有的，但是是不是适合你，所以这个就是拆、组装，第二个就是资源整合一下，对企业来说，时间就是金钱，资源永远是稀缺的，除了我们的供货商资源是稀缺的，最主要的是人才是稀缺的，很多人没有明白这个道理，人是第一生产力。
经销商后市场发展方向
代理商，2019年仅仅靠配件销售，服务支持几乎为零，2019年之后调整为服务为主，引导销售，理由是收益决定一切，市场决定一切。
我们当前处在变革时代，最大的变化是什么？由品牌产品销售商变成品牌产品服务商，也就是说我们2019年之前，为什么说2019年？是因为我们已经在2019年对我们整个公司包括对市场布局进行了调整，我们发现这个行业在2019年之前已经发生了很重要的变化，2019年之前我们可以靠规模来运作，比如说在座各位可能有代理商、经销商，但是2019年之后你这个模式不换就会被淘汰，要靠我们的运营手段、运营方式去做。
第一是全球化布局。我在赛克思是负责海内外营销 ，截止目前走了16个国家，我们现在中国目前走的一个趋势，不能说跟别人有模有样，但是大的趋势是有模有样。所以在我们不明方向的时候不妨跟别人走一段，在别人基础上深耕、细化、提升，所以布局全球化。大家知道整机市场国内下滑很大，但是为什么我们很多主机企业是提升的？是因为国外市场是持续上升的，所以我希望在座各位回去以后马上进行全球化布局。
第二个是竞争，竞争差异化。如果别人会做的你也会做，别人不能做你也做不了，那你尽快想办法。
第三个是整合，系列化。我们不能单一做一个事情，我们要满足客户的基本需求。
第四个是服务的标准化，也是我们行业协会在做的工作，非常努力。
我们现在要做的事情是什么？现在开始行动，规模化作战，团队很重要，你回去分析一下我们这个团队是不是适合做后市场，团队很重要，不要看市场，市场只是一个目标。地方武装配合作战，内容很重要，这句话什么意思？因为我们经销商很多时候很担心：一旦做了数据化、网络化、市场化，甚至跟代理商合作，那我们经销商出路在哪里呢？那就是地方武装配合作战，它是并存的。
选择是痛苦的，决策是困难的。大家要记住资源很重要。看清形势，抓住机遇，选择方法：“一带一路”。
我的分享就讲完了，最后一句话给大家，以客户为中心，以市场为导向，铸就企业品牌。这是我们企业一直主张的一个核心。
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