吕华：以 “和合”破 “内卷”—— 巨和从区域代理到价值服务商的认知重构与增长实践

2026工程机械营销&后市场大会于9月19-21日在广西玉林举行。

本次大会以“以价值破‘内卷’”为主题，直面行业“以价换量、以量换增”的路径依赖，倡导回归价值创造的本源。

广州市巨和工程机械设备有限公司董事长 吕华

9月20日，大会盛大举行，20位嘉宾围绕产业链协同、渠道转型升级、国际化等热点话题贡献了真知灼见与深刻洞见 。

会上，广州市巨和工程机械设备有限公司董事长 吕华带来了以《以 “和合”破 “内卷”—— 巨和从区域代理到价值服务商的认知重构与增长实践》为主题的精彩演讲。

吕华表示，工程机械行业规模红利已然消退，行业盈利格局深度分化，近半数代理商处于负毛利状态，行业正式告别规模驱动，进入效率与价值驱动的存量竞争新阶段。传统单次设备交易的盈利模式已无法适配市场需求，代理商亟需转变经营思维，聚焦设备全生命周期运营，挖掘长效价值收益。

针对行业转型难题，吕华提出明确升级路径：代理商要跳出传统“销售代表”的单一身份，转型为专业的设备资产管理顾问。摒弃低价走量的传统销售思维，聚焦客户资产精细化管理，通过专业的设备盘点、投资回报率测算，助力客户盘活低效、闲置设备，优化资产结构。

吕华指出，行业未来增长将依托电动化转型、海外市场拓展、二手机循环流通三大核心曲线。代理商需摆脱同质化价格内卷，聚焦差异化赛道，深耕设备电动化升级、二手机改装翻新等增值业务，打造专属核心竞争力。

针对行业出海热潮，吕华特意提醒，海外市场拓展并非简单的业务迁移，出海需摒弃固化的国内营销思维和经验主义，杜绝傲慢的“降维打击”心态，充分尊重海外市场规则与本土产业生态，才能实现稳健长效的全球化布局。

吕华最后总结，存量时代的行业机遇，只青睐主动转型、深耕价值的从业者。