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以产品差异化构筑竞争优势,挖掘机之战下半场的破局之道

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来源:匠客工程机械

当前,挖掘机行业竞争空前激烈,价格战硝烟四起,部分企业选择通过以价换量的手段,盲目追逐市场占有率。而随着挖掘机制造装配技术的成熟和普及,不同国别、不同品牌之间的技术差距在日渐缩小,产品技术指标和性能参数趋同,步入了产品高度同质化竞争的发展阶段。

价格战是一把双刃剑,这种相对粗放的竞争手段,虽然能在短期内迅速打开市场,但持续、过激的价格战会导致客户设备贬值,设备保有量急剧上升,工程单价下滑,后市场难以为继,各价值链无法保障合理的利润,不利于上下游产业的创新与升级,最终危及行业生态和企业自身发展。

打破同质化竞争僵局 斗山开辟行业竞争新赛道

在产品同质化日益突出的背景下,许多工程机械品牌都在尝试寻找不同的增长路径,保障企业的合理利润,尽量避免陷入到价格战的泥沼当中。

除了以价换量,企业依旧存在其他的路径获取市场,赢得客户。企业可以采取差异化竞争策略,凭借自身的技术优势,生产出性能和质量优于竞争对手的产品,或者通过品牌宣传、客户服务政策,凭借差异化的产品定位或客户服务,在客户心目中树立起不同于竞争对手的品牌形象。同时,企业可以研究和评估不同市场和应用中客户的需求特点,以满足不同客户对产品所抱有的不同需求和喜好,如果产品的某些特性满足了目标市场客户的喜好和需求,企业就能形成自身竞争优势,避免陷入价格战的怪圈。

在差异化竞争方面,长期植根于中国工程机械市场的斗山,是差异化竞争策略的忠实践行者,以其一系列的产品和服务战略,尝试为挖掘机行业开辟新的竞争赛道。

斗山以“产品多样化+品牌服务”构建差异化竞争优势

作为较早布局亚太市场的国际工程机械巨头之一,斗山工程机械(中国)有限公司(以下简称斗山)自1994年扎根中国以来,经过近30年的持续发展,积累了深厚的客户基础和品牌口碑,斗山挖掘机更以其优异的性价比博得了中国客户的青睐,在华挖掘机累计销量突破20万台。

除了在产品端不断推陈出新,满足中国客户的本土化需求,斗山更是差异化竞争的忠实践行者。在产品型谱方面,小到2T级别的DX17Z迷你机,大到矿山场景下的DX800LC-9C超大挖,从服务于城镇化建设、抢险施工的DX系列轮挖,到拆楼机、汽车拆解机等特殊装备,斗山为各个施工场景下的中国用户提供了丰富的设备解决方案。

在品牌化服务层面,斗山自2013年起即推出斗山工程机械服务品牌“DoosanCARE斗山关爱”,通过贯穿全年的全国巡检,为客户提供优质、多样化服务,通过整体售后服务解决方案为客户创造更多价值。

厚积薄发,“ACE”系列旗舰机型焕新亮相

在中国工程机械市场出现强势增长的2020年,斗山延续了不俗的销售业绩:据中国工程机械工业协会最新数据显示,得益于在中国市场的快速恢复背景下,采取了本地化的产品策略和服务政策,2020年斗山在华累计售出18686台挖掘机,同比增长22.4%,创2011年以来年销量最高纪录。

着眼于新形势下工程机械用户提升投资回报率的迫切需要,2020年11月20 日,斗山举行新品发布会,一举推出DX215-9C ACE、DX220LC-9C ACE、DX305LC-9C ACE、DX560LC-9C ACE四款中大挖新品,组成了“ACE”系列旗舰级装备矩阵,分别聚集于土方、基础施工、石方和矿山工况,全面覆盖中大挖用户在多场景下的作业需求,充分展现了斗山以产品快速迭代和差异化策略应对行业转型升级的未来战略。

春兰秋菊 各有千秋

斗山凭借对一线市场的敏锐嗅觉、用户喜好的深入分析、技术研发的强大实力,充分打造差异化产品,通过符合中国市场的定制化产品和特殊装备,不断创造新的发展机遇,拓新工程机械的应用领域。

 · DX215-9C ACE | 土建工程彰显综合实力

灵巧稳重,兼备高效率与低油耗是DX215-9C ACE的最大特点。在大型土建工地的基础施工现场,足以彰显其综合实力。在核心配置方面,选用韩国进口斗山六缸发动机和液压件,燃油效率与主泵流量分别提高10%以上;动臂、斗杆采用矿山型加固设计,经久耐用。在作业效率方面,动臂复合动作速度的提升使整机作业效率提升10%。同时,依托全新升级的斗山VBO系统,大幅降低液压能量损失,降低油耗,使得燃油经济性大幅提升。

 · DX220LC-9C ACE | 一专多能的基础施工装备

动力强劲、稳定性高、节油能力强的特性,使得斗山DX220LC-9C ACE成为能被应用在多种场景下的全能型装备。在城市基建项目中,1.05m?的大斗容足以满足城镇化施工作业对挖掘机效能的需求;在工况复杂的施工现场,加长加宽型的底盘设计,让DX220LC-9C ACE也能够不受恶劣环境影响,发挥更为稳定的作业性能。

 · DX305LC-9C ACE | 高效赋能破碎作业

DX305LC-9C ACE是传承斗山破碎机型家族血脉的又一续作。在保留该系列产品的强劲动力、稳定作业、高效节能等特点的基础上,对动力系统进行深度优化,发动机功率提升20%,液压系统输出功率提升15%,在搭配165型破碎锤的基础上,让破碎效果更加出色。

在常规的土方作业中,其装车能力相较上一代产品提升30%;配置方面,搭载全进口发动机、主泵、主控阀、行走马达及回转马达等关键件,有效提升耐久性与可靠性,给客户带来更持续的经济收益。

 · DX560LC-9C ACE | “掘“胜矿山竞技场

大型矿山是超大吨位挖掘机的竞技场,而DX560LC-9C ACE可有效应对复杂、恶劣的矿山工况,其核心特点是效率优先,具备高效产能。

DX560LC-9C ACE搭载原装进口机身及高品质的核心部品,对关键部位进行了加强优化设计,使得整机更加稳定可靠,品质更加耐久;采用斯堪尼亚高功率发动机作为动力解决方案,在功率提升14%的同时大幅降低燃油消耗;以电控主泵为核心的液压系统,使排量提升10%以上;高效的动力系统在液压系统的加持下,让整机动力性能更加强劲,作业速度更快;标配3.6m?大铲斗和205型破碎锤,能够带来更高产能,给客户带来可观收益。

四款新品各具特色,基于不同使用场景,满足不同用户的工程需求,从全面升级、技术革新、优化细分场景应用体验等方面进一步提升产品功能和品质,以应对迭代升级下的行业新格局。

熟知中国市场规则和用户需求,始终坚持创新理念,加快产品迭代升级速度,以持之以恒的品牌化服务护航,不断寻求市场突破,是斗山在挖掘机市场竞争下半场的前行方向。在粗放式价格战的背景下,斗山通过构建产品差异化竞争优势,赢得市场和用户的信任,为用户再添商机,为中国工程机械产业发展持续增添动能,助力整个行业步入更快更健康的发展轨道。

市场滚烫爆发下的冷静思考

自2016年下半年以来,中国工程机械行业全面复苏,中国已成为全球工程机械产业最具活力、最具规模的供给和消费市场。在经济高速发展的背后,被戏称为“基建狂魔”的中国,“新型基础设施建设”再次提速,工程建设一线对施工装备的效率和功能性诉求与日俱增,迫使产品迭代升级周期变短,技术要求不断提升。

中国工程机械行业在重启后加速前行,但是市场滚烫爆发的背面,却是渠道利润失血,用户工程收益下滑,后市场难以为继。市场中的各个参与者,是否应当重新思考,价格战是否是获取增量市场的唯一途径?在用户对产品的性能和要求不断升级的背景下,企业也许更应该思考,将更多的资源和精力融入到产品和服务的优化升级,探寻有利于品牌自身和全行业可持续发展的商业模式和战略途径。


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