2020年CCMA【挖掘机械+工业互联网】年会 | 龙辉：疏通堰塞湖，开放新模式

2020年度中国工程机械工业协会挖掘机械分会和工业互联网分会年会于12月7-9日在湖南长沙举行。本届年会以“守正创新  穿越周期”为主题，由中国工程机械工业协会挖掘机械分会和工业互联网分会联合主办，山河智能装备股份有限公司协办。

会上，江苏力好工程机械有限公司董事长龙辉以《疏通堰塞湖 探寻新模式》为题做了专题分享，以下为演讲精要摘录。

作为三一的资深代理商，龙辉分享了对于行业的看法，他期盼在2021年，厂家的期望值能放低一点，希望价格战能够逐步降温。

龙辉表示，中国工程机械挖掘机行业历经20多年发展，经历了从无到有，从小到大，由弱到强的渐变过程，也为全球基础设施及房地产建设做出了不可磨灭的贡献，挖掘机指数也被用来预测经济发展的晴雨表。

但工程机械行业是有周期的，而且与基础建设、房地产建设等国家宏观经济政策环境息息相关。本轮上升期源自2016年基础设施投资的回升，目前为止已经接近了顶峰，市场一片繁荣，但是也不能好了伤疤忘了疼，我们是经历过行业阵痛的。

那么挖掘机行业究竟出现了什么问题？在行业高速增长的同时，行业生态仍然处于非理性的状态。龙辉认为，这是市场在不同发展阶段的必然特征所导致的。

一、初级市场--（堰塞湖）博弈

初级市场的主要特点是：设备只进不出，自然报废。

市场增长的主要动因是市场需求强劲，各环节（零部件供应商、主机制造商、代理商及相关的第三方银行、保险及终端客户租赁）收益可观。但价格战是主要的竞争形式。

为什么代理商会有群体性恐慌？是因为现在挖掘机都是采用的信用销售体系，而且仍是以赚取新机差价为主导的前市场。依照目前大多数代理商的后市场吸收率仍在30%，不足以抵抗市场下行带来的风险。

初级市场形态下，市场以博弈竞争为主。

现在，六成以上的挖掘机用户还是有利润的，但是随着大量设备流入市场，会造成租赁价格下降、用户收益期延。据统计，在2020年，品牌的市场占有率每提升一个点，利润损率就要下降5个点。2020年，50%的代理商没有利润，价格损益突出。

因此，我希望各方积极推进国四标准尽快出台，加速老旧设备的淘汰升级，各个主机厂也应具备全球化视野，主动走出去，合力构建内外双循环。

二、成长市场--（人工湖）模式

成长期市场的特点是：有进有出，自然流动。

经过初级市场发展产生的各种博弈，行业整体利润会下降，在成长市场中，价格战、商务条件有所收敛，制造企业、代理商发展的模式创新将成为主流，去存量会给行业带来新的发展机遇。

对比隔海相望的日本，我们可以发现，日本的工程机械市场就是一个相对成熟和完善的生态圈，能够实现增量和存量市场的内外循环和新陈代谢，是相对健康的一种行业模式。

在市场成长期，头部制造商的国际化业务占比迅速提升，可以实现国内、国际市场的互为补充，提高抵御系统性风险的能力。而代理商（规模企业）通过对存量设备的再制造，提高附加值，使得后市场业务占比也能够占据公司营收的半壁江山。

三、成熟市场--（水枢纽）均衡

这一时期市场的特点是：以全球化视野，创造用户需求。

在这一市场形态下，工程机械头部企业将聚焦主流市场，行业独角兽企业将聚焦细分市场，人工替代、新旧设备国际化流转将是下个十年工程机械销量再创新高的风口。

在成熟市场时期，主流市场由少数头部企业占据，并逐步向细分市场延伸。

负责主机销售的代理商将组建起综合了服务与配件、租赁工程、融资与资产、改装与维修等一整套的设备全生命周期经营体系。

在这一时期，头部制造企业的国际与国内市场营收占比将达到7:3，代理商的后市场利润贡献度也将占到七成，为代理商在存量市场的持久生存与发展贡献源源不断的力量。

如果能够有效发动国际国内双循环，有效化解二手机存量，疏通堰塞湖，我认为，中国工程机械行业将会迎来新的销量高峰。

中国工程机械制造企业的崛起，在产品研发投入，智能化制造、大数据运用方面与与时俱进。在产品定位，渠道建设放眼全球市场，满足客户差异化需求。代理商群体也在不断调整经营策略，探寻生存和发展价值定位。百年不遇之大变局，也将为中国工程机械行业带来前所未有的发展机遇。