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宗艳民:厚道天业(二)

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来源:思享会

与其他很多代理商以整机销售为主的业务模式不同,济南天业不仅深耕于大客户运维,而且很早就布局了再制造业务,积累了丰富的经验和深厚的技术储备。在很大程度上,济南天业破解了工程机械代理商群体吸收率始终难以提高的难题。

破解工程机械代理商“低吸收率”难题

宗艳民:顶级的设备加上可靠的服务,才能有效保证这些大客户的运营能够不受设备的故障问题影响。

我们是沃尔沃建筑设备认定的再制造工厂,也是工信部授权的发动机再制造定点单位,这一点还是深受客户的认可。

沃尔沃体系内叫吸收率,整个后市场获取的利润覆盖总公司费用,我们最高能达到160%。

外资品牌代理商的生存之道

这两年随着国产挖掘机品牌的崛起,以及价格战的惨烈拼杀,对于外资挖掘机品牌的压力逐步加大,尤其是渠道代理商的利润空间在急剧压缩,济南天业作为外资品牌核心代理商的代表,宗艳民又有哪些应对之策?

宗艳民:山东市场工程机械市场实际上是竞争是异常惨烈,是每个厂家每个品牌是必争之地,都在山东投了一些非常好的商务政策,这就增加了竞争的惨烈程度。 

作为我们济南天业,还是树立我们的核心优势是什么?我们核心的还是我们的服务能力,另外增加客户体验,让客户愿意和这种长期致力于服务发展的公司合作。

随着环保治理政策的趋严,以及中国工程机械可持续发展的需要,如何应对非道路设备的排放标准升级问题也摆在业内同仁面前,很多主机厂与发动机制造商在尝试技术攻关解决方案,济南天业作为代理商群体中的“异类”,也参与其中。

宗艳民:还是努力打造我们技术团队,把一个工程机械的销售商打造成一个技术商,一个技术性的公司。我们和沃尔沃济南研发中心交流,他们感到非常震惊,我们排放从根本上去解决了。

这个行业内不管只要把服务做好了,不管怎么发展,怎么经历任何风波,都还是能够生存下来,能够取得发展。

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