为了解新冠肺炎疫情对工程机械代理商在业务和公司运营层面造成的影响，匠客工程机械对山西伟力工程机械销售有限公司【日立建机（上海）有限公司在山西省的独家代理商】总经理薛端进行了独家专访。
在接受采访时，薛端表示，因疫情推后的销售高峰或将在4月份到来，届时，代理商将面临客源和货源的双重竞争，而此番竞争，或许比2019年下半年的价格战更为激烈……
山西伟力工程机械销售有限公司总经理 薛端（摄于2018年12月）
以下为匠客工程机械记者与薛端的部分访谈实录：
记者：新冠疫情将对2至3月份的市场节奏带来哪些变化？
薛端：山西市场受到疫情影响，本应在今年2月底至3月份出现的挖掘机销售高峰被严重滞后，2月份很可能成为全年销量的最低点，与去年2月份相比将大幅度下滑。
结合最近几天疫情的形势来看，我们预计山西市场将在3月中旬以后逐步启动，工地陆续开工会产生新机需求。
记者：当前的疫情对公司运营层面有哪些影响？
薛端：目前疫情的形势已出现好转的迹象，这种短期的市场波动给我们造成的影响相对有限，但在现金流的层面确实带来了不小的压力。
今年1月份，山西由于气候因素叠加春节假期的影响，整机和配件的销量都不大，库存二手机的变现也受到阻碍，市场本来就比较清淡。假设市场在3月中旬开始启动，代理商就有2个半月的时间没有进项，而支出却很大，除了场地租金、人员工资等固定支出以外，还有每月到期支付给厂家的货款。
其二，我们的营业、销售和服务人员的主动拜访都处于中断状态，代理商跟客户之间的联结被暂时性的阻断。如果没有很好的应对措施来维系客户粘度，在疫情结束后将造成订单量的损失，甚至流失部分客户。
记者：非常时期下，公司在营销和管理方式上有哪些动作？
薛端：如果在疫情期间，我们把新媒体营销、电话营销、远程管理等线上手段重新修炼，加以利用，不失为非常时期的营销和管理利器。
在线上营销方面，2月11~28日，我们在微信端发起了“小定金显大能”的定金折抵购机款+配件礼包的线上活动，旨在回馈客户的同时，对预购信息进行收集。在微信配件商城也同步启动了优惠活动。目前来看，上述活动收效可观，尤其是设备单价相对较低的中小型机的客户，反响强烈。
山西伟力发起的“小定金显大能”定金放大优惠活动
山西伟力发起的配件商城优惠活动
在疫情防范方面，公司全员每天在微信端进行健康状况的自查和上报。
在团队管理方面，山西伟力从2月10日起开始实行“值班复工制”，公司总部及各地分公司均有返岗人员值守；自2月17日起，公司启用“钉钉”平台，实行内部打卡和日报制度，并开启了售后和销售技能的直播培训。其中，销售培训由我亲自授课，目的在于提升疫情期间全员的销售意识，传递正确的客户沟通话术。
山西伟力在岗的值班复工人员
疫情当前，我们也在思考，如何在代理商最基本的交易和售后服务功能之外，给予客户更多层面的支持和关爱。比方有些大型矿山或建筑工地客户，开工后遇到了物资采购不畅的问题，我们就会发动自身的一些渠道和资源来提供帮助；或者一些大客户有公益捐助的意愿，我们也会帮助他们去实现。
此外，由日立建机牵头，联合各区域代理商发起了一项针对疫情期间日立客户工程运营健康度的问卷调查，以期更有针对性的为客户提供帮助。
日立建机发起的“工程运营健康度”调研问卷
这样，就从整机、配件，以及增值服务等各个层面，与客户形成全方位的互动。
记者：疫情期间，如何维持公司团队的凝聚力和信心？
薛端：首先，基于对疫情形势逐渐向好的一个判断，不会对公司的存续构成威胁，我们并没有采取裁员、降薪这样的极端手段，这是稳定军心的一个根本。
其次，依据职责合理安排分工，避免盲目工作。业务员负责向客户推送“小定金显大能”的活动信息，售后服务的一线人员则向客户推送微信配件商城的促销信息，日立客户的问卷调查则是全员参与。最后，通过“钉钉”日报的形式，回收大家的沟通和反馈情况，让工作内容更加清晰，结果可以量化。
记者：日立建机为因疫情造成损失的客户给予了哪些支持？
薛端：目前，日立建机从厂家层面出台了针对部分日立客户的延期还款政策。对于在疫情期间，受疫情影响不能正常开工，导致无法支付到期租金的融资租赁客户，可以申请延期还款。希望通过这样的实际行动，与客户一道共渡难关。
记者：目前山西省建筑工地的开工情况如何，能否带动一定的市场需求？
薛端：就省会太原来讲，住建局规定是在3月1日之后才可以开工建设，但部分省级重点工程，以及国内引进的上市公司的厂房建设项目，已经破格允许动工。如太原地铁2号线一期工程已在2月16日复工建设。
太原市轨道交通2号线一期工程土建施工SGTJ-202标段，施工工人正在作业
不过，目前开工的工地都属于在建项目，承包方的设备采购期已过，并没有带动新机的需求。而大多数建筑工地，可能要到3月中下旬才能全面复工，所以，我们也建议客户将设备保养工作前置，以应对将要到来的开工旺季。
记者：从这轮疫情中，代理商能够发现哪些新的机会？
薛端：从2019年的下半年开始，挖掘机市场的价格战愈演愈烈，业内普遍认为2020年春节后，新一轮的搏杀将更为惨烈，而留给各家代理商的缓冲时间十分有限。但疫情造成的旺季推迟，恰好给代理商在资金、人员、政策等方面留足了准备时间。
最近一段时间，利用“新基建”对冲疫情和经济下行的提法受到了大家的关注，我们也试图通过省内的大客户或为政府服务的客户，去询问他们所得到的今年重点工程项目的信息有没有增加，如果的确有一定增量的话，或许可以佐证这样的提法，将会是工程机械行业的一波利好。
记者：您对于疫情结束后的市场状态，有着怎样的预判？
薛端：山西市场有望在3月的中、下旬开始启动，最迟在清明前后会恢复到正常的开工状态，4月份会达到市场需求的最高峰。
不过，从另外一方面讲，疫情结束后，市场需求很可能迎来“报复性”反弹，代理商将突然面对市场启动后持续两个月的“井喷期”。与此同时，各个代理商也会“报复性”的去抢占市场，面临价格、销售政策和货源的多向竞争。因此，我们也盼望主机厂的生产节奏尽快恢复，备足弹药，以共同面对将要到来的销售高峰。
对于2020年全年的预判，我认为环保管控升级带来的旧机置换和矿山行业的稳定开工率将会是重要的支撑点，因此，今年山西的市场行情应该会与2019年基本持平，不会有大起大落。
工程机械与维修
今日工程机械
山西伟力 薛端：疫情导致旺季推后 4月份有望迎来销售高峰
匠客工程机械 评论(0)
来源：匠客工程机械
为了解新冠肺炎疫情对工程机械代理商在业务和公司运营层面造成的影响，匠客工程机械对山西伟力工程机械销售有限公司【日立建机（上海）有限公司在山西省的独家代理商】总经理薛端进行了独家专访。
在接受采访时，薛端表示，因疫情推后的销售高峰或将在4月份到来，届时，代理商将面临客源和货源的双重竞争，而此番竞争，或许比2019年下半年的价格战更为激烈……
山西伟力工程机械销售有限公司总经理 薛端（摄于2018年12月）
以下为匠客工程机械记者与薛端的部分访谈实录：
记者：新冠疫情将对2至3月份的市场节奏带来哪些变化？
薛端：山西市场受到疫情影响，本应在今年2月底至3月份出现的挖掘机销售高峰被严重滞后，2月份很可能成为全年销量的最低点，与去年2月份相比将大幅度下滑。
结合最近几天疫情的形势来看，我们预计山西市场将在3月中旬以后逐步启动，工地陆续开工会产生新机需求。
记者：当前的疫情对公司运营层面有哪些影响？
薛端：目前疫情的形势已出现好转的迹象，这种短期的市场波动给我们造成的影响相对有限，但在现金流的层面确实带来了不小的压力。
今年1月份，山西由于气候因素叠加春节假期的影响，整机和配件的销量都不大，库存二手机的变现也受到阻碍，市场本来就比较清淡。假设市场在3月中旬开始启动，代理商就有2个半月的时间没有进项，而支出却很大，除了场地租金、人员工资等固定支出以外，还有每月到期支付给厂家的货款。
其二，我们的营业、销售和服务人员的主动拜访都处于中断状态，代理商跟客户之间的联结被暂时性的阻断。如果没有很好的应对措施来维系客户粘度，在疫情结束后将造成订单量的损失，甚至流失部分客户。
记者：非常时期下，公司在营销和管理方式上有哪些动作？
薛端：如果在疫情期间，我们把新媒体营销、电话营销、远程管理等线上手段重新修炼，加以利用，不失为非常时期的营销和管理利器。
在线上营销方面，2月11~28日，我们在微信端发起了“小定金显大能”的定金折抵购机款+配件礼包的线上活动，旨在回馈客户的同时，对预购信息进行收集。在微信配件商城也同步启动了优惠活动。目前来看，上述活动收效可观，尤其是设备单价相对较低的中小型机的客户，反响强烈。
山西伟力发起的“小定金显大能”定金放大优惠活动
山西伟力发起的配件商城优惠活动
在疫情防范方面，公司全员每天在微信端进行健康状况的自查和上报。
在团队管理方面，山西伟力从2月10日起开始实行“值班复工制”，公司总部及各地分公司均有返岗人员值守；自2月17日起，公司启用“钉钉”平台，实行内部打卡和日报制度，并开启了售后和销售技能的直播培训。其中，销售培训由我亲自授课，目的在于提升疫情期间全员的销售意识，传递正确的客户沟通话术。
山西伟力在岗的值班复工人员
疫情当前，我们也在思考，如何在代理商最基本的交易和售后服务功能之外，给予客户更多层面的支持和关爱。比方有些大型矿山或建筑工地客户，开工后遇到了物资采购不畅的问题，我们就会发动自身的一些渠道和资源来提供帮助；或者一些大客户有公益捐助的意愿，我们也会帮助他们去实现。
此外，由日立建机牵头，联合各区域代理商发起了一项针对疫情期间日立客户工程运营健康度的问卷调查，以期更有针对性的为客户提供帮助。
日立建机发起的“工程运营健康度”调研问卷
这样，就从整机、配件，以及增值服务等各个层面，与客户形成全方位的互动。
记者：疫情期间，如何维持公司团队的凝聚力和信心？
薛端：首先，基于对疫情形势逐渐向好的一个判断，不会对公司的存续构成威胁，我们并没有采取裁员、降薪这样的极端手段，这是稳定军心的一个根本。
其次，依据职责合理安排分工，避免盲目工作。业务员负责向客户推送“小定金显大能”的活动信息，售后服务的一线人员则向客户推送微信配件商城的促销信息，日立客户的问卷调查则是全员参与。最后，通过“钉钉”日报的形式，回收大家的沟通和反馈情况，让工作内容更加清晰，结果可以量化。
记者：日立建机为因疫情造成损失的客户给予了哪些支持？
薛端：目前，日立建机从厂家层面出台了针对部分日立客户的延期还款政策。对于在疫情期间，受疫情影响不能正常开工，导致无法支付到期租金的融资租赁客户，可以申请延期还款。希望通过这样的实际行动，与客户一道共渡难关。
记者：目前山西省建筑工地的开工情况如何，能否带动一定的市场需求？
薛端：就省会太原来讲，住建局规定是在3月1日之后才可以开工建设，但部分省级重点工程，以及国内引进的上市公司的厂房建设项目，已经破格允许动工。如太原地铁2号线一期工程已在2月16日复工建设。
太原市轨道交通2号线一期工程土建施工SGTJ-202标段，施工工人正在作业
不过，目前开工的工地都属于在建项目，承包方的设备采购期已过，并没有带动新机的需求。而大多数建筑工地，可能要到3月中下旬才能全面复工，所以，我们也建议客户将设备保养工作前置，以应对将要到来的开工旺季。
记者：从这轮疫情中，代理商能够发现哪些新的机会？
薛端：从2019年的下半年开始，挖掘机市场的价格战愈演愈烈，业内普遍认为2020年春节后，新一轮的搏杀将更为惨烈，而留给各家代理商的缓冲时间十分有限。但疫情造成的旺季推迟，恰好给代理商在资金、人员、政策等方面留足了准备时间。
最近一段时间，利用“新基建”对冲疫情和经济下行的提法受到了大家的关注，我们也试图通过省内的大客户或为政府服务的客户，去询问他们所得到的今年重点工程项目的信息有没有增加，如果的确有一定增量的话，或许可以佐证这样的提法，将会是工程机械行业的一波利好。
记者：您对于疫情结束后的市场状态，有着怎样的预判？
薛端：山西市场有望在3月的中、下旬开始启动，最迟在清明前后会恢复到正常的开工状态，4月份会达到市场需求的最高峰。
不过，从另外一方面讲，疫情结束后，市场需求很可能迎来“报复性”反弹，代理商将突然面对市场启动后持续两个月的“井喷期”。与此同时，各个代理商也会“报复性”的去抢占市场，面临价格、销售政策和货源的多向竞争。因此，我们也盼望主机厂的生产节奏尽快恢复，备足弹药，以共同面对将要到来的销售高峰。
对于2020年全年的预判，我认为环保管控升级带来的旧机置换和矿山行业的稳定开工率将会是重要的支撑点，因此，今年山西的市场行情应该会与2019年基本持平，不会有大起大落。
敬请关注 《工程机械与维修》&《今日工程机械》 官方微信
更多精彩内容，请关注《工程机械与维修》与《今日工程机械》官方微信