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罗东:融合的价值 —工程机械代理商并购案例剖析 | 2019年度中国工程机械精英代理商热点论坛

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来源:匠客工程机械

2019年6月26日,由匠客工程机械传媒主办,新疆工程机械商会承办的中国工程机械行业年中盛会——“2019年度中国工程机械精英代理商热点论坛”于乌鲁木齐成功举办,会议的主题为“代理商可持续发展困惑与路径”,来自制造商、代理商及后市场的100余位代表与媒体参与本次大会。



在经历5年的深度调整期后,中国工程机械市场在2016年下半年开始恢复性增长,但是很快市场竞争再次硝烟四起,直到目前大致50%的代理商已然消失不见,在中国工程机械行业的周期性变局中,面对渠道变革和技术更迭的挑战,代理商如何找到新的生存途径,如何实现可持续发展?又该如何突出重围,创造价值?

众所周知,工程机械行业代理商的分分合合已经成为一种常态。然而并购如何艰难地开始,业务该如何融合,其中存在的风险与痛点又是什么?回顾利星行机械对威斯特中国公司的并购案,我们又能得到怎样的启示?2019年度中国工程机械精英热点论坛特邀华北利星行首席执行官罗东先生进行剖析。

华北利星行首席执行官罗东

并购发展,正当其时

“并购之后经过了一年多的发展,证明我们是非常成功的并购,另外我们融合得也很好”。作为中国工程机械行业迄今为止金额最大的代理商并购亲历者,罗东先生以亲历者的眼光与角度,将并购中当时双方的想法与做法与代理商行业同仁分享。“特别希望我们能在困惑之中,探讨一个明显的路径,融合发展,说直白一点就是并购发展”,罗东先生表示。

工程机械已进入存量时代 

2010年后,中国固定资产投资增速、公路总里程增速、铁路总里程增速均持续降低,中国城市化进程放缓,已与发达国家接近。种种迹象表明,中国建设高峰期已过。

根据中国工程机械工业协会数据,2010年高峰以后,工程机械保有量的增速已经大幅下降。而近几年随着设备更新需求的逐步释放,以及一些新工程,特别PPP项目带动之下虽有一定的增长,但增速已大步放缓。

以卡特彼勒挖掘机累计工作小时数据为例,从2015年至2019年,平均每一台挖掘机运行时间提高近700小时,设备在不断地老化,更新放缓。虽然现在保有量仍有个位数的增长率,但存量市场的时代已经到来。

并购整合是工程机械代理商发展的重要趋势与途径

“规模是这个行业最大的动能,如果规模达到一定程度,规模饱和了,其他变化和发展会跟随而来”。

租赁、电动化、智能化、物联网,市场发展方向日趋明显。市场在不断进步与变化,代理商更需不断地进化,要超过市场的变化才能立足于市场。要往这个方向发展,就需要有足够的财力,有足够财力就必须要有足够的规模与大量的资金。

根据中国工程机械工业协会代理商工作委员会数据显示,以土方机械代理商为例,2003年至2018年间,2010年最高峰为1300家,2018年仅存696家。卡特彼勒全球代理商从220家下降到168家,仅存76%。整合与合并已是明显的趋势。

随着供给侧改革的深入,从数量型经济转化到质量型经济,质量变得尤为重要,存量市场下一定不能用增量市场的思维来经营存量市场。基于此,优化整合将成为必修课,而并购便是优化整合最直接、最重要的途径。

并购的目的在于提升价值

卡特彼勒在美代理商从90多家下降至41家,基本上均为通过并购整合。在并购整合中,代理商的价值能够得到保持,能够得到一定程度的反应,是并购中最重要的一点。

在中国土方机械代理商中,从1300家下降至696家的过程中,其中有各种的纠结、斗争、损失。因为什么?因为不是自主发起,而是被迫发起的,在这一过程中,消失的代理商都是被淘汰出去的,无论是制造商和代理商均损失惨重。所以这一点值得代理商群体认真地回顾,寻找更为有效的整合方案。

在其他成熟市场中,均为有规划的整合,进而能够最好地保持价值。在工程机械行业,代理商数量多,而且是完全市场化的,因此先行整合是一个自然的、水到渠成的选择。

并购整合过程中的点关键点

“从买卖产品到买卖公司,是一个非常重大的变化”,罗东先生分享三点关于并购中需要注重的三个点:

1、估值和尽调:完善估值和尽调,了解被收购方;

2、并购协议:并购协议一定要签好,协议一定要对双方,特别是对收购方有充足的保护;

3、并购后的整合:收购的目的在于扩大价值,是要1+1>2,有序退出将是一个非常好的选择,无序退出双方都将受损失。

作为一个代理商,还有两个非常核心的竞争力。

1、法律架构:如果计划出售公司,那么在第一天就需要保持公司法律框架是可以出售,可以剥离的。

2、资金架构:代理商作为一个资本密集的行业,在资金架构上一定要非常好。

“还有一个也想提醒大家,作为代理商,拥有自己的资产,并不拥有这个品牌,我们的商权还在制造商手里,所以适当的沟通,取得制造商的支持是非常重要的”,罗东先生表示。

善用外部与内部资源

 

中国的企业因为价格原因向来不愿意利用外部资源,而往往因为没使用外部资源,经常造成并购的失败,或损失更多的利润。

“最后我再帮大家总结一下,在存量市场,我们要用存量市场的思维,收购或者是整合是一个必由之路。收购是一个认真可以考虑的选项,代理商的整合会先行,还有就是我们一定要主动规划与推动。如果是无序的整合,一定是大家都有损失”,罗东先生表示。


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