以价值破“内卷”| 2026工程机械营销&后市场大会在玉林成功举行

9月的玉林依旧满目葱茏，19日至21日，2026工程机械营销&后市场大会在这里圆满举行。

大会由北京卓众出版有限公司《今日工程机械》杂志主办，北京恒日工程机械有限公司承办，广西玉柴机器股份有限公司支持，卓众灵析工程机械智能体担任AI伙伴。制造商、代理商、后市场服务商和媒体的数百位代表到场——这场连续办了24届的会议，今年只盯一个问题：当“以价换量”的老路越走越窄，工程机械行业靠什么活下去、走得远。

答案写在主题里——“以价值破‘内卷’”：破的不是竞争，是没有赢家的价格厮杀；立的是高质量发展的本分。今年前8月，挖掘机销量19.16万台、增长24.2%，其中出口9.69万台、增长31.8%。数字是暖的，很多企业的体感却是冷的：增量大多在海外，国内“量增价减、增收不增利”的结还没解开，价格战一路啃食着整机与后市场的利润。一台设备卖出去，赚的钱却撑不起日后一次上门服务——内卷到这一步，已不是哪一家的烦恼，而是整条产业链要共同回答的考题。

北京卓众出版有限公司党委书记、董事长 杜海涛 致开幕辞

杜海涛指出，大会落地玉林并非偶然，而是有其特殊考量。这里是玉柴的故乡、“中国动力之城”，一家企业用七十多年把“中国制造”的动力送向全球，也为中国工程机械配齐了动力；这里又是面向东盟的前沿，西部陆海新通道通江达海、平陆运河劈山开河，每一项超级工程背后都站着中国工程机械。在他看来，内卷是缺少技术突破和价值创新时的低水平重复；制造商要靠技术和良性渠道政策与代理商结成共同体，代理商要把“离客户最近”的优势变成解决方案和全生命周期服务。他还带来两件新工具：行业首个专业知识服务智能体“卓众灵析工程机械智能体”，以及行业首个海外贸易数据平台“灵析机贸云”。

广西玉柴机器集团有限公司、广西玉柴机器股份有限公司董事长 李汉阳 致辞

东道主李汉阳判断，存量竞争下客户更看重全生命周期价值，绿色化、数智化重塑格局，后市场成为链接客户的关键赛道。玉柴推进“1335”战略和“科技引领、海外开拓、服务延链”三套打法，全国6000多个服务站叫响“玉柴服务、省心快速”。他倡议中国工程机械行业共建技术协同生态、共筑后市场价值共同体、共享全球化机遇。

一、看清大势：回暖是真的，承压也是真的

国家信息中心原首席经济师 祝宝良

祝宝良把当前经济概括为“供给强、需求弱”。2026年上半年国内生产总值增长4.7%，1—7月装备制造业增长9.7%、对工业增长贡献率达67.7%；但同期社会消费品零售总额仅增长1.2%，房地产投资下降19.2%，出口成了最稳的支撑。

他提醒，内卷式竞争正受制于“三低一高”——产能利用率低、产销率低、利润率低、应收账款高。他预计全年经济增长在4.6%左右，下半年随低基数略快；财政以4%赤字率、4.4万亿元专项债和超长期特别国债托底，“十五五”109个重大项目落地、基建挑大梁，房地产投资仍将下行。

二、制造商破局：向内立规矩，向外厚待渠道

广西柳工机械股份有限公司副总裁 潘恒亮

潘恒亮借张瑞敏一句话立论——“产品会被场景替代，行业会被生态覆盖”：行业痛苦的根源不是市场变坏，而是客户和需求变了，内部打法还停在过去。他汇报了柳工营销正在做的变革：抓主要矛盾，不是“找客户”而是“升级客户”；落实主体责任，厂家做好产品技术品牌和渠道政策、代理商做好本地经营和后市场，谁也不越位、谁也不缺位；做实主要工作：以“同舟计划”帮代理商多元增收、提升组织能力，坚持多轮调价“为价值确认”，把国内营销重构为6大战区加两大行业中心，让听得见炮声的人指挥战斗。他留给同行一句话：“价值说起来是战略，做起来是日常，坚持下去是生态；内卷里没有赢家，但价值里有。”

山推工程机械股份有限公司副总经理 韩保辉

韩保辉的发言围绕“价值共生、成果共享、全链共赢”。山推如今有六大产品系列、45个系列主机和三大智慧施工一体化平台；今年营业收入预计超过160亿元。在他口中，内卷“不是灾难，而是练兵场、磨刀石、催化剂”。山推把自己定位为“技术底座与规则制定者”，守规则、强赋能；把代理商定位为“区域运营与客户接口”，做前端拓展和属地服务。他重申坚守代理制、不与代理商抢客户，并以新机销售、数字化维保、再制造、旧机回收、二手流通串起全生命周期闭环。

三、巅峰对话：代理制不会消失，但必须进化

存量深水区，代理制怎么走？华北利星行机械首席执行官罗东主持巅峰对话，曾光安、曹卫国、杨义华、钟文明、梁纶恒到场，利星行机械集团董事长傅耀生线上连线。六位掌舵者的观点，拼出了一张渠道价值重估的地图。

主持人： 华北利星行机械首席执行官 

工程机械行业资深专家 曾光安

工程机械行业资深专家曾光安是中国代理制的亲历者。他回忆，这套模式是上世纪80年代中期柳工等企业从卡特彼勒学来的，此后经历2012—2015年和2022年以来两轮深度调整。他把当下代理商的难处归为两条：一是以挖掘机为代表的产品价值链大幅缩水，设备价格普遍腰斩；二是制造商海外业务普遍过半、现金流尚可，国内代理商却大多被“锁”在内卷的主场。他以全球工程机械50强榜单为参照，中国企业份额已从2004年的约4%升至约24%，但要警惕把国内竞争逻辑复制出海、警惕反倾销和汇率风险；出路之一是把价值延伸到后市场。

利星行机械集团董事长 傅耀生

线上的傅耀生带来利星行代理卡特彼勒30年穿越周期的体会：品牌、经营理念、稳健管理和变革积极性缺一不可。卡特彼勒把代理商视为最重要的战略资源，用一套让代理商“活得久、敢投入”的机制定价。他建议国内厂商从考核销量转向考核经营价值，对代理商分层、把服务吸收率等后市场指标纳入评级并与商务政策挂钩；代理商则要完成四件事——组织跟着客户走、服务做成可订阅产品、布局全生命周期、以数字化为底座。“未来代理商要从产品搬运工变成客户工况运营商，”他说，出路只有三条：生命周期运营商、场景化综合服务商、跟着中国制造出海，“客户的成功，才是代理商唯一可持续的商业模式。”

浙江立洋机械有限公司董事长 曹卫国

浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国做了34年代理。他认为厂商关系的本质是“价值观、战略和目标互认，再加能力匹配”，外资品牌当年连财务、服务、媒体应对都成体系地培训代理商，尊重的是合规、共赢、可持续、共担的商业常识。他拿出赴欧洲考察的样本：一家与沃尔沃合作80多年、覆盖五国的经销商，整车、租赁、后市场毛利约为30%、20%、50%，欧洲马路上的挖掘机约九成都挂着属具；如今中国主流代理商在管理、技术和硬件上已能平视欧洲同行。他给同行指了三条路——“向前走”做后市场和属具改装，“向后走”出海回到熟悉的整车销售，“向横走”跨界，但他主张坚定向前。

千里马机械供应链股份有限公司董事长 杨义华

千里马机械供应链股份有限公司董事长杨义华用一组对比说明渠道的分量：卡特彼勒市值约3600亿美元（约2.4万亿元人民币），中国全部工程机械上市公司市值之和约6900亿元，不到其一家的三分之一；除了品牌和技术，稳定、可预期的渠道价值，正是成熟市场给予高估值的原因。他建议制造商把代理商的长期盈利能力当成战略资产。谈到出海，他给了一个鲜活的数字：千里马在哈萨克斯坦去年人均销售额700万元，“出海会带来市场，但最终要拼人均效率。”

湖南中旺工程机械设备有限公司董事长 钟文明

湖南中旺工程机械设备有限公司董事长钟文明从三一员工转为代理商，20年始终如一，只做三一。他直言厂家不能只看一年销量是否达标，而要综合评估代理商的利润、现金流、经营质量、债权风险和服务能力；针对产品快速换代拖累残值，他建议产品迭代与配件供应“双轨并行”，让上一代设备多年后仍有件可换。

贵州恒达鑫机械有限公司董事长 梁纶恒

贵州恒达鑫机械有限公司董事长梁纶恒则断言“代理制不会消失，但必须进化”：出海要从卖产品升级为经营品牌和本地化体系；矿山场景不能一刀切，要补齐资产管理、场景定制、资金运营三种能力，核心是替客户算清全周期使用成本账。

罗东在收尾时补了一句：成熟品牌锚定客户增效和全生命周期TCO，国产品牌还多锚在客户降本和新机采购上，价值链不做长，行业就走不远。

四、代理商转型：把答案写进客户的工况里

工程机械行业资深战略咨询顾问 程晓明

程晓明先放出一组反差强烈的数据：2025年挖掘机内销11.85万台、增长17.9%，但平均工作时长只有926小时、下降6.15%，开工率55.4%、回落5.77个百分点——销量回来了，活儿没回来。他给出方向：代理商要从“设备交易商”变成“客户场景综合服务运营商”，以场景洞察、服务产品化、现场执行、资产经营、数据核算、组织协同六项能力打底，从“最小价值闭环”起步，轻能力先行、重资产小试，验证后再复制；数智能放大服务能力，却替代不了现场责任。

广西松宇企业投资集团有限公司副总裁 陈桂林

陈桂林讲的是松宇的“减法”与“加法”。松宇2000年起步，最盛时在六省区独家代理柳工、斗山、加藤、约翰迪尔、山河智能等多个品牌；外资品牌衰退、业务失去规模化盈利后，它果断做减法、主动退出，“断腕之痛，好过持续失血”。留下来的是“东盟工程机械城”产业平台和“广西千里通”柳工代理体系——把原多品牌客户资源平稳嫁接过来后，柳工单一品牌在广西的占有率超过了此前四个品牌之和，其中挖掘机超过25%、装载机超过50%。他把代理商的账算得很直白：“毛利－运营费用－风险减值＞0”，可以微利，但绝不能亏损经营。围绕工程机械，松宇还以“工程机械+”布局商业运营、矿山和乡村振兴。“商道即人道，”他说，全行业回到创造价值的初衷，才是恶性竞争的解药。

广州市巨和工程机械设备有限公司董事长 吕华

吕华指出，规模驱动的时代结束了。他主张代理商从“销售代表”转为“资产管理顾问”——替客户盘点资产、测算回报，把低效设备收回并导向海外。他看到三条确定性曲线：电动化、海外拓展、二手循环。国内开工率下降、国三设备“奇货可居”，2025年二手设备出口增长约55%，新机出口增长31.8%、已反超内销，而电动挖掘机渗透率还不足0.5%，“除了卷价格，还可以卷电动化、卷二手机改装”。他也泼了盆冷水：出海不等于赚钱，巨和在柬埔寨、巴基斯坦深耕多年，最深的体会是必须“人才去、心去、坚持去”，不能把国内的营销思维和傲慢带出去。

华北利星行机械租赁部总经理 朱德仁

朱德仁讲经营性租赁。他给出行业坐标：租赁市场自2019年年均增长约10%，2024年突破8500亿元，中大挖租赁渗透率已达40%~50%，“不是想不想做，而是必须做”；但他反复强调这是重资产生意，设备一进场就折旧，想不清楚别入局。利星行机械2003年起步、2019年起连续多年获评卡特彼勒租赁金牌运营商，今年又落地亚太首家卡特彼勒小型设备专营店CAT COMPACT，以京津冀16个网点、60公里服务半径和线上小程序承接零散需求。管理上只盯两个利用率：时间利用率和财务利用率，盈利靠设备资产滚入和滚出的价差，机型专挑保值率高的。他的建议很具体：小批量、单客群试错；租赁独立核算、不与整机做成糊涂账；守住押金红线，用二手机处置收益倒推租金。

五、出海：从“卖出去”到“扎下根”

中石化国际石油勘探开发有限公司中东与非洲项目管理研究专员 秦云锦

秦云锦在中东与非洲做了三十年能源工程。他提醒，非洲总人口已近16亿，但“有建设需求”不等于“有可执行订单”，真正付得起钱的需求多来自矿产、油气，市政地产项目普遍有资金链风险。他以西芒杜铁矿为例：几内亚境内600多公里铁路连通矿区与港口、设计年运力1.2亿吨，2025年12月首船矿石发运，沿线采装、运输、港口和运维都是机会。他澄清，今年5月起中国对53个非洲建交国零关税，指的是非洲产品入华，并非设备出口非洲免税。他给出的方法论只有四步：看清市场、找准项目、交付能力、形成复购，资源锚定、不盲目空降，整机引流、后市场变现，先做透一国、织密一网，再复制一区。

北京恒日工程机械有限公司董事长 杨驰升

作为承办方，杨驰升带领的北京恒日的出海是“主动去的”。早在2002年，他发现央企出海后设备坏了没人修，就带着人跟出去做售后，“服务完想撤，客户说你走了设备怎么办”。他就此做起客户的设备管家，帮客户“少采购、少库存、少故障”。近十年深耕非洲，足迹遍布30多国，尼日利亚团队最多时200多人，靠“靠谱服务＋稳定配件＋7×24小时紧急救援”和“国内骨干＋本地人才”扎下根。2021年行业最难时，他反而在廊坊拿地70亩、投资1亿元建再制造基地。“代理商有没有价值，不是厂家定义的，是自己决定的，”他说，纯卖新机的代理会越来越少，未来可以做厂家的展示中心、客户的运营服务商和二手机处置平台，并呼吁同行抱团出海。

六、产业链共生：动力端与流通端的两份“解法”

广西玉柴机器股份有限公司副总经理 谭贵荣

谭贵荣从动力端剖开内卷：价格战的压力沿产业链一路上传，小功率动力摊完费用已无利可图，有的发动机企业连续亏损四五年、进入破产重整。玉柴的破法是三套打法：科技引领，“猛擎”系列K16在矿用车市场份额做到56%、在100吨级矿挖约65%，135吨矿挖换装后节油约30%、一年能省上百万元，飞轮增程在装载机、矿用车上分别节油45%、25%以上，非道路混动市场九成用的是玉柴动力；海外开拓，产品已进入182个国家和地区，海外服务网点3800余家、2030年要超1万家、配件力争24小时到位，工程机械动力2030年出口要超过国内；服务延链，发展延保托管、大修再制造和AI远程诊修。他还讲了一个价值定价的样本：广西千里通把配玉柴动力的挖掘机与进口动力同价定价，原来卖小型挖掘机亏钱，如今扭亏为盈。他以玉柴生存观作结：“只有助力客户成功，玉柴才能生存。”

北京卓众出版有限公司工程机械传媒事业部部长 杨志芳

杨志芳发布今日工程机械智库《中国工程机械流通领域发展现状及服务能力报告》，这是该机构连续第23年追踪流通领域。报告先剖析出海：近6年出口额增长约185%，非洲是增量最大的市场，9家上市公司海外营收较2020年增长75%、今年上半年再增20.4%；但海外毛利率与国内的差距持续收窄，“以价换量”正在重演。

另一边，是代理商群体的真实体温。规模上，千万以下小代理商占比降到45%、加速出清，5000万到5亿元的中型代理商升至52%成为主力；盈利上，重度亏损从27%降到12%，但改善主要靠厂家返点，高毛利时代不会再来。隐忧在后市场：后市场收入低于10%的份额从14%升到18%，新机回暖缓解了短期压力，却让一些企业放慢了转型。亮点同样清晰：租赁渗透率达77%，开展进出口业务的升至23%，近五成已在做海外配件；服务50强中行业人均服务收入突破70万元，但工程师人均保有量下降约21%，靠配件维修的老路越来越难走。

杨志芳把代理商分成三类：原地坚守、换田吃草（出海）、场景化能力构建，并展示了河北天远超大挖“油改电”与移动储能、浙江立洋道路养护一体机反向定制、华北利星行CAT COMPACT租赁“便利店”、四川住贸租赁加再制造闭环等样本——它们的共同点是扎根客户场景、用硬能力筑壁垒、以数字化为底座。“价格战只发生在同质化的地方。”她的判断清醒：“最困难的阶段已经过去，但最舒服的阶段还没有来”，走得出来的代理商要控得住风险、提得起效率、抓得住后市场。她还有一句话点题：代理权只是流量入口，真正的矿藏是客户运营。

9月20日晚，“玉柴之夜”晚宴举行；21日上午，与会代表走进玉柴工厂。

伴随着2026工程机械营销&后市场大会的圆满落幕，这场汇聚制造商、代理商、后市场服务商与媒体的盛会，也在岭南秋日里划上了句号。

短暂的大会相聚，没有谁开出一剂万能药方，共识却在交锋中愈发清晰：内卷的尽头不是更低的价格，而是更厚的价值；制造商守好技术与规则的本分，代理商把根扎进客户的工况，后市场把服务做成可托付的能力，各方在成就客户中成就彼此。

从宏观大势到厂商共生，从代理制的存废之辩到出海一线的摸爬滚打，这一天半的交流、争鸣与思辨，未必能立刻驱散行业的寒意，却足以让“以价值破内卷”从一句口号，变成许多人回去之后便能着手去做的事。

行业的寒冬，从来不是在议论中过去的，而是靠一台台照常运转的设备、一次次随叫随到的服务、一笔笔算得过来的账，一点点熬过去、干出来的。越是难走的路，越要结伴而行；越是不确定的时候，越要把确定的价值交到客户手里。

暂别玉林，也带上这座“动力之城”的启示——真正的动力，不只在发动机里，更在产业链彼此信任、相互成就的关系里。愿各位把这两天的共识化为前行的动力，在价值之路上坚定地走下去。

明年，我们再聚首！