杨志芳：摒弃同质内卷，多维转型深耕渠道、筑牢价值本源

2026工程机械营销&后市场大会于9月19-21日在广西玉林举行。

本次大会以“以价值破‘内卷’”为主题，直面行业“以价换量、以量换增”的路径依赖，倡导回归价值创造的本源。

北京卓众出版有限公司工程机械传媒事业部总经理 杨志芳

9月20日，大会盛大举行，20位嘉宾围绕产业链协同、渠道转型升级、国际化等热点话题贡献了真知灼见与深刻洞见 。

会上，北京卓众出版有限公司工程机械传媒事业部总经理杨志芳发布了今日工程机械智库《中国工程机械流通领域发展现状及服务能力报告》，这是该机构连续第23年追踪流通领域。报告先剖析出海：近6年出口额增长约185%，非洲是增量最大的市场，9家上市公司海外营收较2020年增长75%、今年上半年再增20.4%；但海外毛利率与国内的差距持续收窄，“以价换量”正在重演。

另一边，是代理商群体的真实体温。规模上，千万以下小代理商占比降到45%、加速出清，5000万到5亿元的中型代理商升至52%成为主力；盈利上，重度亏损从27%降到12%，但改善主要靠厂家返点，高毛利时代不会再来。隐忧在后市场：后市场收入低于10%的份额从14%升到18%，新机回暖缓解了短期压力，却让一些企业放慢了转型。亮点同样清晰：租赁渗透率达77%，开展进出口业务的升至23%，近五成已在做海外配件；服务50强中行业人均服务收入突破70万元，但工程师人均保有量下降约21%，靠配件维修的老路越来越难走。

杨志芳把代理商分成三类：原地坚守、换田吃草（出海）、场景化能力构建，并展示了河北天远超大挖“油改电”与移动储能、浙江立洋道路养护一体机反向定制、华北利星行CAT COMPACT租赁“便利店”、四川住贸租赁加再制造闭环等样本——它们的共同点是扎根客户场景、用硬能力筑壁垒、以数字化为底座。“价格战只发生在同质化的地方。”

她指出：“最困难的阶段已经过去，但最舒服的阶段还没有来。”走得出来的代理商要控得住风险、提得起效率、抓得住后市场。