山东临工：探索代理制发展新路径

2024年12月17日，在天府之国成都，山东临工举办了第三批代理制改革签字仪式暨股改深化会议。此次会议是山东临工在深化渠道经营体制改革、推行代理制的道路上迈出了坚实一步的体现，也展现了其对市场发展和自身成长的坚定承诺。

在会议上，来自四川、杭州、山西、甘肃、河南、内蒙古、江苏的直营公司总经理进行了参股深化签约。山东临工总经理文德刚，山东临工副总经理、营销公司总经理史生勇，山东临工财务总监张罡，山东临工总经理助理赵鹏、刘旭以及中国工程机械工业协会代理商工作委员会秘书长杨志芳参与并见证了此次签约仪式。

“本次会议在成都举行，一是为了凸显临工直营的重要性，二是临工股改的正确性。从代理到直营、再从直营到代理，是两种转换过程，也是山东临工在探索中国代理制发展的成长过程。在坚持代理制不动摇的基础上，从看山是山，看山不是山，到看山还是山，临工在营销渠道上正在逐渐走向成熟。”山东临工总经理文德刚说。

股改再深化，共创新未来

山东临工作为代理制坚定不移的推行者，秉承一个中心，两个推进的营销转型新战略，持续深化渠道经营体制改革。面对行业的周期性调整，临工积极变革，形成了多元化灵活性的销售渠道体系。如今，随着直营公司经营日益成熟，山东临工进行了“大刀阔斧”的改革，从2017年开始，临工已经成功进行了第一批和第二批的直营公司股份改革，并取得了显著的成效。

为提振直营公司经营信心，激发潜能，最终实现全面社会化，以助力临工高质量可持续发展。山东临工决定对经历行业下行周期仍然盈利、健康运营的直营公司实施第三批股权改革。会议上，山东临工财务总监张罡宣布了本次直营公司股改深化方案。

此次股改力度更大，并且根据直营公司的经营情况推出了更详细的方案：针对经营业绩、盈利水平非常优秀的直营公司，山东临工将持股比例退至9%；同时根据其它直营公司的经营结果优异程度不同，山东临工分别将持股比例退至35%-49%不等，股权进一步释放。经过本次股改，山东临工将更多的权力交给区域负责人，充分保障了区域负责人的经营权，以激发其内在动力，经营活力和自主意识，从而打造临工代理制发展的新生态。

合伙人：临工人的新身份

“临工作为工程机械行业的领军企业，在代理制走向成熟的发展过程中，发挥了不可替代的作用，也为行业培养了很多杰出的代理商，我们也期望未来临工在对直营公司进行社会化代理制改革的道路上，探索出一条新的模式。”中国工程机械工业协会代理商工作委员会秘书长杨志芳在会议上如此说到。

近年来，得益于山东临工在探索发展中国特色的工程机械代理制模式之路上的不断创新，已孵化出一批认同临工文化的合伙人。

签字仪式上，以四川临沃为代表的七家直营公司总经理分别与山东临工财务总监张罡签署了股改协议，这也象征着双方合作的新起点。

各直营公司总经理在发言中纷纷表示，将带领团队聚焦战略，高质发展、诚信经营，让临工大旗在各地高高飘扬。同时，他们也认为临工的代理制改革不仅有利于市场的健康发展，也有利于临工自身的长远发展。深化股改将进一步提升临工品牌的市场竞争力，增强代理商的经营信心，实现双方共赢。

未来20年，临工对行业充满信心

作为一家早在2000年就开始全面推行代理制的企业，质疑始于2012年。这一年，山东临工由直营公司直接接管部分省份的代理商业务，引发行业轰动。无论代理商是主动或被动地退出，山东临工因此被打上了直营的标签。但在本次股改中，针对四川临沃这样业绩突出的直营公司，临工持股比例直接下降到9%，这一举措代表着临工对代理商价值的肯定和对代理制的坚持。

在行业进入下行期之后，竞争环境日趋激烈，越来越多的工程机械行业从业者对市场的态度趋于消极。但在会议上，山东临工总经理文德刚表示，未来的10到20年之内，临工始终对行业充满了信心。“目前，我们有了成熟的管理经验、先进的技术，渠道也逐渐在走向健康的发展模式。所以临工的直营公司或者代理商企业要以更积极的心态面对市场，要有前瞻性，去掌控市场，而非机械的适应市场，这样才能更好地实现差异化和多元化经营。”

未来，山东临工将进一步推动股份改革深化，相信很快，更多山东临工直营公司将迎来更深层次的社会化改革。