出走印尼的随想

几年前的一个晚宴上，三一重工的一位领导提出“到海外去”的时候，很多人当是酒后话，今天大家已经是趋之若鹜，许多企业不是一只脚踏上海外市场，就是在去往海外的路上，因为国内的内卷之路太难。

从2023年6月第一次到印尼来探寻市场，到半年之后的业务成交，半年时间里虽然经历过惊心动魄的生死意外，庆幸的是业务取得了进展。目前对印尼市场的了解还只是皮毛，应邀聊聊自己的体会，希望通过一孔之见，通过亲身经历的思考，通过现学现卖，能够为想出海的朋友提供一点借鉴。

逢山开路，遇水搭桥

笔者所在的四川越甲是第一家到国外开办公司的潍柴雷沃代理商。出来开公司做业务，笔者最大的体会就是“计划没有变化快”，有一种“两眼一抹黑”的感觉。唯一能够告诫自己：遇到问题再说。也就是一定要有“逢山开路、遇水搭桥”的精神，遇到什么问题解决什么问题。“办法总比困难多”这句话，在这里真是一种有用的鸡汤。

在印尼有一种说法：如果你按规矩办事，能解决90%的问题；如果你有实力，也能解决90%的问题。比如：入关时如果支付50到100元的小费，会非常顺利通过，否则各种检查会耽误很多时间。

结合实际，决定入口

刚出来或想出来的公司，往往不知从何开始，如何开展业务。笔者的体会是三种情况。

一是，大型生产企业或公司，可以先设办事处，然后再设分公司，最后直接建厂，实施本地化经营。如果对市场的确定性判断没有问题，直接注册公司或直接建厂生产，是最直接和有利于业务开展的方式。

印尼政府鼓励外资在印尼建厂，会减少整机和零配件的进口成本限制。有些商品实行配额制，中国企业无法拿到配额，比如轮胎。三一重工已经在印尼建厂生产工程机械，山东重工2024年1月23日在印尼召开海外业务大会，宣布在印尼合资生产重卡和成立金融服务公司，为拓展印尼市场奠定基础。

二是，小型企业或公司，可以先开发一两个客户后，再注册公司和开展业务，这样稳妥，费用低，确定性强。

三是，派一两个人到印尼，或通过中介参加海外展会等获取一些洽谈机会，寻找印尼当地的合作伙伴，先开展一些小的试探性业务，建立信任后，再开始较大的投入和市场开拓。

遵纪守法，尊重习俗

每个国家都有特定和独特的法律规定和风俗习惯，不管什么样规模或行业的企业都要守法经营。针对印尼，笔者认为需要了解和注意的地方有如下几个方面：

第一，注册资金不是实缴制。开办贸易性的进出口公司，可以是外国人独资，注册资金没有缴纳时间限制；然而，建筑和施工性质的企业资质就要求较高，必须是与印尼人或公司合资，而且资质较高的公司要求印尼公司占股达到67%。

第二，公司的人事专员要求必须是印尼人。

第三，印尼的税收制度比较复杂，据说是全球最复杂的税收制度。增值税PPN税率11%，工程机械设备进口关税目前是零；所得税PPH类别较多，PPH21/22/23/24/25等，税率是2%至2.5%不等，所得税是预缴制，年底清缴时可以申请退回，但一般不建议申请，因为申请退回需要查账。对一般纳税人要求要严格一些，要求有固定的经营场所，并实地考察，类似中国国内对一般纳税人的要求。

第四，如果只做几笔进出口业务，可以不设专职财务人员，委托代理公司记账报税。如果打算长期经营，建议招聘专职财务人员。中资有很多代理公司注册和记账报税、清关的公司，为中国公司出海提供高效和专业的服务。

第五，印尼是个有信仰的国家，印尼人亲和、低调、有礼貌。约70%的印尼人信仰伊斯兰教，7%信仰天主教，5%信仰基督教，5%信仰佛教，还有13%的印尼人信仰其他宗教，与中国人信仰等有一定的历史冲突，所以中国人大选期间需要注意安全，减少外出。

第六，印尼的生活和工作节奏较慢。机场、码头、车站都有干净的祈祷室，每天有5次祈祷时间，可以选择一个时间祈祷，祈祷时间是不工作的。每周40小时工作制，不提倡加班，加班必须支付加班费；每年除了各种“红日”休息外，员工还有12天年假。

到有鱼的地方钓鱼

2023年中国工程机械出口市场最好的是俄罗斯，其次是印尼。这些市场数据在海关或者中国工程机械工业协会可查，应该优先选择好的有销量的市场去拓展，一是市场好，有需求，容易开展；二是去的中国人多，更容易沟通交流。

印尼的基础建设较弱，类似我国2000年前的状态。同时钢铁、煤炭和镍等矿产资源丰富，加上这些年新的政府重点是抓经济建设，采取开放的政策，机会较多，当然鱼也贵了。

2023年印尼挖掘机市场销量大约15000台，中国品牌已占据半壁江山，其中三一重工依然领跑，市场占有率约30%，遥遥领先。2024年预计销量在15000至20000台之间。

出口二手机突破难

除了新机外，国内代理商和行业同仁关注最多的是二手机市场。无论是挖掘机还是装载机，二手机与国内相比，价格确实有优势，特别是挖掘机配件奇贵。

但是无数二手机人士，考察和交流后都无功而返，原因是二手挖掘机进口实行配额制，而且外国人和公司几乎拿不到进口配额，通过有配额的印尼公司进口后，利润也所剩无几，如果不通过配额进口，就是走私，风险极大。印尼的二手机市场是拿到进口份额者的天下。

跟随龙头，贴近服务

中国的建筑、水电、高铁和汽车等行业，央企和国企在“一带一路”政策的推动下，率先走出去，起到了引领和带动作用，需要大批的相关配套和服务企业，为国内工程机械制造商和代理商提供了非常多的合作机会，国内的相关企业有一定的优先优势，就像印尼很多配额只给印尼公司一样。

我们代理商和小公司需要做的就是发挥优势，贴近工地和市场，进行最后一公里的服务，这种服务做好了，生意就来了。

至于资金结算和销售方式的选择困难，随着市场的深化，会逐步得到解决。大部分情况下问题都是通过发展来解决，没有发展，问题很难解决。

简洁高效，力求长远

开展海外业务，一定要定好位，什么是定位？就是你是想短期做一笔生意，赚点钱还是立足长远，谋划未来。定位不同，出发点不同，就决定了你的为人处世和对待客户以及市场的做法和态度不同。笔者对于海外业务的定位有如下建议：

其一，搭建团队，简洁高效。搭建团队要选择有经验、有闯劲的成员，简洁高效，缩短流程，快速突破。

其二，以人为本，力求长远。人才永远是第一位，从组织架构，到人员配备，以及薪酬待遇、业务中心，包括前面提到的财务核算、制度建设和激励措施等等，都要从长远考虑建设。

笔者非常赞成潍柴重工谭旭光董事长在海外将士出征仪式上的讲话：我们要多想想海外将士在想什么？他们的生活需要什么？他们的家属需要什么？让一线将士安心，让家属放心！企业只有先解决员工的需求，员工才能主动去解决客户的需求。

长期在一个语言不通，饮食不习惯，且有一定风险的地方工作，并不是一件容易的事情，也并不是简单高薪就能解决的事。要有薪酬和人文的双重安慰和保障才行，所以华为才有了高薪之外的，有海外经历的员工才能提拔的要求。在印尼，笔者也经常碰到拿高薪依然想回国的人。

报团取暖，共同发展

来到印尼最大的感触是到处都是华人，到处都有华人的身影。在电梯上就能碰到讲中文的中国人或华人，也有我们华人居住和工作集中的区域，在这里会降低陌生感，有交流不畅或困难的时候，大家都会主动帮忙。有一次晚上打不到出租车，又不会使用当地的打车软件，有一位华人大姐主动上来问，需不需要帮忙，帮助我叫到出租车。

尽管有“不要买华人的东西，华人坑华人”的说法，但这不是主流，哪里都有好人和坏人，关键要问自己：你是什么人？

近期各地政府也都在印尼组织成立各级华人商会，帮助中国人和企业开展业务，交流和对接资源。平时碰到华人时，大家也都主动加微信、留电话，明显有一种浓浓的乡情。

尽管中餐馆或华人群体提供的其他服务要贵一些，但比起提供的便利，还是值得的。

无论是在国内市场底部调整适应，还是走出来征战海外市场，前路都是漫漫。再归国时，各位朋友在读到本文时，马上就到甲辰龙年的新春了，在此，笔者祝愿所有工程机械行业的同仁，在新的一年里上下求索，度过低谷期，迎来崭新的未来。