文武：三个层面，打造长期战略合作的渠道生态

2023中国工程机械营销&后市场大会于10月17日-19日在杭州隆重召开。本届大会以“和衷共济，未来可期”为主题，汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建高层次交流平台，探讨发展过程中的新挑战和新机遇，与广大同仁一同洞观时局，展望前路。

在18日上午进行的巅峰对话环节，广西柳工机械股份有限公司执行董事、高级副总裁文武先生就代理商的规模化发展和竞争优势构建等关键问题，给出了柳工答案。

只要有实力的或者有学习能力的，才能够追求规模化，否则的话对代理商自身是灾难性的，对厂家也是灾难性的，要么是规模化，要么就是专精尖。如果代理商在某一个区域、某一个产品、某一类客户上面能做到极致，肯定也是厂家所追求的。

现阶段，优秀的渠道是非常稀缺的资源。文总认为，优秀的代理商，首先三观要正，要坚持长期主义，不能为了短期的收益去损害长期的投入；代理商要向市场要效益，切合客户的需求，而不是和主机厂去博弈，让客户增值的同时提升自己口袋里的份额；除具备客户资源、资金实力之外，同时需要一个稳定的核心的团队；再就是后市场的实力，前台客户的拓展和营销能力以及后台的专业性包括治理和风险控制能力，同样重要。