少数派对话丨给客户算总账，理解创新带来的长期价值

好的革新，一定是建立在设身处地为客户算过账的基础上，才能够被广大客户所接受。而创新带来的价值，这笔账要算清楚，必须从认知层面真正改变才行。

「隋少龙」（北京拓疆者智能科技有限公司创始人兼首席执行官）：过去三年拓疆者整体上翻了10倍。我们做的更多的是怎么把远程遥控真正能够用起来，这里面就面临着一个非常核心的问题，客户能不能算得过来这个账。智能远程操控，不是适合所有的场景的。

大家也都知道在行业里面发生的一起事故，50多个生命就消失了。如果我们的发展速度再快一些，有可能就不会出现这样的问题。

在露天矿，操作手早晨到了办公室，要专门等小皮卡到作业面去，这个过程大概就是半个小时，干完活再上来又是半个小时，这一个小时其实能多挖很多矿石。人在现场，安全隐患增加了，管理成本就高了，很多矿会专门弄一辆小车送饭，这其实又是成本。远程操控，就坐在办公室，中午吃饭直接到隔壁食堂就可以了，早晨上班之后直接就可以开始开了，生产效率就起来了。

另外一方面，矿上会担心铲斗的斗齿掉了，会卡坏粉碎机。所以很多矿会高价上一套监测系统，来监测斗齿。在远程操控时，画面里就有挖斗的数据，会人工智能的深度学习训练之后来实时监测。

在码头港口，散货清仓，比方说矿粉、玉米、大豆、原糖、木屑等大宗原材料和大宗商品。以木屑为例，从海上运过来，下层会受潮发酵产生一氧化碳。清仓作业时，上边的木屑翻起来，下边的一氧化碳就起来了，所以说看着司机趴那就不动了，一开始还不知道咋回事。行业里面有人往里面扔鸽子的，也有专门上抽风机抽风。这种情况远程操控的话，第一不用抽风机，这钱省了，第二时间省出来了，每条船能省一个小时，一年能多出来多少个泊位。

我们在辽宁营口港，清了一条铝粉船，7个小时850吨铝粉，我自己拍了个视频，传了抖音号，然后一下子50多万的浏览量，然后也有很多人评论，他就干过这活，队长说是让结过婚的先下去干，保护他们这些没有结过婚的。

「杨涛」（北京亿美博科技有限公司总经理）：很多人是创新的过程中，其实发现很多新的方式方法，包括计算方法也一样，我们节约多少钱，有些是直接的，有些是间接的，甚至可能未来的间接比直接的更更有价值。

一个大的系统来看，单个点和系统之间的配合实际上是非常重要的，比如说在同步作业的时候，10台挖机在挖一个作业面，有的人速度很快，挖到别人前头去了，然后后面的人其实就变成了木桶的最短板。

任何一个长板和一个短板之间其实都是浪费的，怎么能够让更多的设备能够协同在一起工作，同时发挥一个经济效率。就像我们比如坐飞机一样，飞机的巡航速度不是开满速，经济速度飞起来既快而且又节能。工程机械也一样，档位推到最高速，油门踩到底，冒着黑烟去干活，效率看着很高，但是花了很多的无谓的能量。

工程机械作业环境比较恶劣，所以我们粗算了一笔账，其实作为一个自动化设备，能够达到人的平均效率，其实就已经非常好了。

举一个例子，我们去年把起重机做的智能稳钩，几十米的吊篮高速回转时，货物就会发生晃动，要不然晃停了，才把东西放下来，要不然就用安全绳去拖。在建筑工地上，人拉这个设备，可能一下子就把人就拉下去了，就可能出现严重的安全事故，所以起重机吊装物体时要不然就慢，要不然就要有经验的机手能够用人工去稳钩。

我们利用智能化，利用数字液压的精准可控，可以快速的补偿吊钩的动能和势能之间的转换，使得起重机在高速回转吊装物体时，让这个被吊物体不晃，带来了安全和效率上的改善。