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大客户销售,有五块难啃的“硬骨头”

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来源:匠客工程机械

工程机械大客户,指行业中的大企业或大老板,通常具有持续的购买力或区域影响力。大客户站在行业金字塔的顶端,是行业下游领域的标杆和灯塔。

销售前,能取得大客户的信任,自然很得意;不能取得大客户的信任,肯定很失意。销售后,能驾驭大客户,当然很风光;不能驾驭大客户,马上带来风险。

大客户销售从来都不会一帆风顺,销售人员大多是在跌跌撞撞中拜访客户,磕磕绊绊中签单。尤其是以下五块“硬骨头”,都是销售人员的鬼门关。

Q1

见不到核心决策者

在销售实战中,有些订单进展很顺利。但由于各种阴差阳错的原因,销售人员一直没有见到核心决策者。出现这种情况,销售人员一定要想办法去见面,否则大概率会出局。

核心决策者作为订单的整体把关者,对供应商的考察,可能不会亲力亲为,但在关键阶段和关键节点上,一定会深度介入。

核心决策者不见销售人员,可能是订单并不紧急,也可能是内部出现分歧,还可能是遇到更重要的事。这些都不是关键问题,关键是要主动把握订单进程,不要让订单的决定权旁落他人。

见核心决策者,最好的办法就是下属引荐。如果下属推脱,一定要想清楚他为什么不引荐。如果实在没有下属帮你,那就要想办法请其他客户帮忙引荐,或是自己摸索领导工作时间规律,找借口陌拜。不要怕被领导拒绝,拒绝是销售的开始。

见到核心决策者只是第一步,还要得到他的支持才行。至少是他不反对你,把你当做候选者之一。只要能得到他的这种表态,你就可以拿鸡毛当令箭。

Q2

有明确反对者

大客户销售中,有时会遇到明确的反对者。反对者属于采购小组成员,是公开地表示反对,理由也光明磊落。

遇到这种情况,采购小组其他成员会比较谨慎。即便是支持你的人,这时也会默不作声。即便是核心决策者青睐你,也会有所顾忌。

原因很简单,你有硬伤。不管是产品、价格,还是品牌、服务,你的某一短处,不被客户认可。

遇到这种情况,有人想明修栈道暗度陈仓,想办法绕过此人。有人想抱领导大腿,靠领导威信往下压。

笔者的建议是:必须面对反对者的挑战,积极解决问题,而不是绕道走或往下压。

说服反对者,掩饰、狡辩只能让订单南辕北辙。说服反对者,可以靠理和智,你要持续向反对者推销你的观点:“没有十全十美的品牌”。也可以靠情和义,你要让反对者感受到你的坦诚、执着与责任。销售要诉之于道理,还要诉之于情感。

所有的反对者都会有不同的心结,一把钥匙开一把锁。心结打开,反对者会变为同盟者。

Q3

不符合预购价位

客户计划采购的产品价位,远远高于或低于你的价位。遇到这种情况,很多人都会表示:“实在没有办法,这个订单不是我的菜”。

这种情况,确实很难改变,但也不是没有回旋余地。

笔者亲历的案例一:客户准备采购150万元左右的摊铺机,销售人员告诉客户:“别买废铁回来,至少要买200万元左右的摊铺机”。话很难听,也确实刺激了客户。客户基本认可后,销售人员继续向客户表示:“200万都花了,不如添点钱,买个更好的”。最终,客户以267万元购买。

笔者亲历的案例二:客户准备购买20台30吨日系品牌挖掘机,结果花同样的钱,买了26台35吨国产品牌挖掘机。

大客户很成熟,不会轻易改变想法。大客户销售应该更成熟,要重新组合行业资讯、工程状况、产品对比和服务承诺,引导客户的购买思路。

采购都是综合考量的结果,从不同角度出发,最终选择的结果自然不同。贵有贵的道理,便宜有便宜的好处。推销产品之前,记得先推销购买观念。用心的人,都是在危机中发现了机会。

Q4

没有发现竞争对手

一个订单没有竞争对手,这可不是什么好事,这里面可能暗含巨大的风险和隐患。我不是在这里危言耸听,而是不想让你再交学费。

没有发现竞争对手,一种是你的忠诚客户购买,另一种是客户在刻意隐瞒竞争对手。其他订单,你都会遇到或强或弱的竞争对手。

换句话说,只要不是忠诚客户,如果订单中没有发现竞争对手,说明在一个采购小组中,一个和你说实话的客户都没有。

这时再找竞争对手,已经不是最重要的事。这时再诋毁竞争对手也毫无意义,因为客户已被竞争对手洗脑。再者,没有人能从诋毁竞争对手中,取得长期竞争优势。

而是如何快速取得客户的认可和信任,快速找到内线支持者。没有客户的支持,知道竞争对手是谁,又有什么意义呢?

找不到竞争对手,不要凭空捏造假想敌。否则,只能是麻醉自己、欺骗自己。客户和竞争对手谁更重要,有好多理论。笔者认为,一定要先搞定客户,再打击竞争对手。

Q5

近期无需求

一个大客户,近期无购买需求,你还维护不维护?维护,时间、精力和费用都是问题。不维护,那就是放弃了。理论上还有机会,实质是自己把自己淘汰了。

一个大客户,近期无购买需求,在客户维护方面,是不是可以在频率上、力度上降低些?可以,结果你就是个备胎,转正机会很渺茫。

一个大客户,近期无购买需求,维护还是不维护?好像无解。笔者的建议,在客户分级的基础上,不管短期有没有需求,都全力维护。

原因有三点:其一,做大客户有高收益,也会有高投入和高风险,没实力的公司、不想做大事的销售人员,不适合做大客户;其二,客户可能记不清你维护对待他有多好,但一定记得住你冷落他时多心寒;其三,做大客户就要坚持长期主义,把该做的事情做好,回报自然来。

维护近期无需求的大客户,是在啃难啃的硬骨头吗?不是维护方法有多难,而是真心实意、全力以赴地维护近期无需求的大客户时,下决心很难。

在大客户销售中,有一种丢单是没有见到核心决策者,还有一种丢单是只见到核心决策者。

在大客户销售中,有一种尴尬是有明确反对者,还有一种尴尬是没人搭理你。

在大客户销售中,有一种努力是配合客户预购价位,还有一种努力是改变客户预购价位。在大客户销售中,有一种危险是遭遇强大竞争对手,还有一种危险是没有发现竞争对手。在大客户销售中,有一种无奈是近期无需求,还有一种无奈是有需求时躲着你。

仔细品味,这五块硬骨头确实不好啃。

可是啃不下,就无法成交。

啃硬骨头,拼的不是资历和技巧,而是资源和意志。

努力过,不留遗憾。拼尽全力努力过,不留一丝一毫的遗憾。

事常与人违,事总在人为,要相信相信的力量!

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