2022中国工程机械营销&后市场大会于9月15日正式拉开帷幕，本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建高层次交流平台，共话“穿越周期”，与广大同仁一同洞观时局，展望前路。
2022年是一个跌宕起伏的年份。新冠肺炎疫情的反复、经济环境的巨变，中国工程机械行业在经历了连续五年的上行周期后，下行压力骤增。周期之下，如何应对危机，抓住机遇，转换增长动力？面对这样的市场前景，我们如何化“危”为“机”？为此，2022中国工程机械营销&后市场大会主办方特别策划了一场高峰论坛，主题为“下行周期中的危与机”。
高峰对话由安徽力源斗山工程机械有限公司董事长孙利舟主持，对话嘉宾分别是广西锐海工程机械有限公司董事长刘兰，陕西金骏斗山机械设备有限公司总经理葛镔月，广西松宇企业投资集团有限公司副总裁陈桂林，湖南华宇机械连锁股份有限公司副总裁万贤生，北京中浦重起机械设备股份公司、全球一家电子商务（北京）股份公司缪希超，兰州建西工程机械有限公司总经理陆全成。
安徽力源斗山工程机械有限公司董事长孙利舟
广西锐海工程机械有限公司董事长刘兰
陕西金骏斗山机械设备有限公司总经理葛镔月
广西松宇企业投资集团有限公司副总裁陈桂林
湖南华宇机械连锁股份有限公司副总裁万贤生
北京中浦重起机械设备股份公司总经理、全球一家电子商务（北京）股份公司总经理缪希超
兰州建西工程机械有限公司总经理陆全成
2022年中国工程机械营销&后市场大会
“高峰对话”第一部分
周期之“危”
孙利舟：大家都觉得今年很难，传统的以新机销售为主营业务的盈利模式面临挑战，有多难，难在哪？市场发生了哪些变化？请大家谈谈。
葛镔月：实际上市场对我们日常经营而言，特别是接下来的几年很重要，这次面临的困难，实际上是四个方面：一是现在毛利下行、进入亏损。第二是销售下滑。第三是中大挖比重失调，造成了我们很大的问题。第四是人员流失，人才是公司最宝贵的财富，但是由于公司的发展，包括下一步决策，很多人员在不断流失。
这里我们面临的市场情况，作为合资品牌，战略方向可能受到很多工厂方面的影响，这样话，当一个老客户在你手上的时候，你的价格差别很大，我们面对客户就放弃了，这是我们面临的最大的难处。
首先我们要活下去，然后再进行内部的精细化的转型，包括内部的费用精细化的管理，只有这样，我们才能保证我们体系在下一个高峰的时候，我们才有可能再进行一个探讨。
陈桂林：广西市场整体经济比较落后，但是依托国家固定资产投资和大湾区建设曾经实现了比较辉煌的销售。市场情况最好的时候光我们一家公司30吨以上的大挖能卖800多台，可能在全国单一市场里是最大的销量。但今年30吨以上的大挖市场下滑超过80%，相当于休克性的市场。我们从2020年主要关注30吨以上的大挖，因为20吨以下的设备由于价格越来越低，没有太大的风险。
开工时间从2020年平均每个月150~160个小时，到去年120个小时，再到今年1~8月只有95个小时，所以这是真正意义上的比市场的量下滑更可怕的一件事情。面对这样市场，以前设备做三到四年的融资，回本周期会拉大到6年以上。
所以这是第一痛点，然后是盈利性。同行们都在缩小规模，积极瘦身，精简人员，对车辆网点进行优化，但是固定费用率都是成倍的上涨。但这不是最大的问题，也是在工厂我们的合作伙伴的支持下给予了比较好的商务条件，毛利率还有所增长。所以从经营上来说还不是最头疼的问题，但是风险的问题、拖回二手车的减值问题在未来可能在2027年才会结束，我觉得风险问题是我们这个区域市场最大的问题。
但是无论问题如何，都要面对和解决它。所以在我们看来，这两年宏观经济的不景气环境下，怎么处理好风险控制的问题，债权降低的问题，可能是会持续更长时间的话题。
陆全成：首先如何定义难？行业对市场有没有爱，对行业有爱的企业家，应该觉得不难。市场有高峰和低谷，都是这个行业的企业家应该面对的。我们今天穿越了疫情，穿越了台风，来到现场参与这个会，就是不难。
其次，难得有没有意义和价值？我们今天聚在这里参加会议，是值得的。我们的员工从十几年前平均月薪在800元左右到今天的8000元左右，我们的员工以前不管是交通事故，或者是各种受伤的事故比较多的，现在几乎没有了。作为企业的管理者现在难一点，员工不难，从这些意义上来看，这个难是有价值的，有意义的。
国家提出的共同富裕，咱们的行业相应号召做到了。各位前辈一直在讨论亏本出售设备有没有意义？我，作为经常在一线的人，大家亏本出售的小挖很有意义为什么？党提出的乡村振兴计划中，大家亏本出售的小挖做出了极大贡献，也许大家都没有意识到做出的贡献。乡村空心化很严重，年轻劳动力缺乏，而小挖在农业灌溉中成为修水渠的主力军。
这轮周期和上周期有什么变化。我认为变化有两个：一是代理品牌到代理客户、代理员工，只能精耕市场，做细每一个客户；二是前一轮解决债权和处理二手车的问题，那时候我们有余粮，而这一轮周期，口袋中没有余粮，这就意味着要过苦日子。
我们合作的外资品牌，小挖我们并没放弃，只是投入了一台小挖，让一位女驾驶员在直播平台做引流，引流过来之后，我们很快就进行销售，快速筛选客户，然后在大挖上我们进行了精细化的经营和个性化跟进。
刘兰：这一轮周期，是我本人在行业经历的第三轮周期，更愿意把它归结为立体化的周期。前两轮周期，大家都能很快找到越过周期的出路，但这一轮周期好像没有那么明确，市场的销量、债权、二手机的处理等等，都在发生巨变。这一轮的周期的到来，确实打得很多代理商措手不及，甚至可以说是没有准备的，即使心里有准备，行动上也没有准备。而且在价格上出现了小挖的倒挂，代理商没有毛利，要靠厂家的返点生存，甚至有一部分代理商靠厂家的返点都很难生存以致亏损。
如果说前两轮周期中，亏损的代理商可以快速地止损，相信目前这轮周期中亏损的代理商应该还没有找到止损的方向，方向也不明朗。所以我们现在应该做的是立体思考，是举证式的思考，就是把代理商的亏损和盈利情况举证，然后去深挖下一步该如何去走。
就广西锐海自身的发展来讲，首先还是要练好内功，把企业每块的盈利点和盈利方向进行深挖，对未来五年的发展进行取证，这是现阶段应该去做的。具体到产品来说，实际是不管是挖掘机还是装载机，现在面临的困境都大同小异，比如说把盈利模式从橄榄球状变成亚玲状，这种问题都需要好好去思考，尤其是企业领导人。
缪希超：幸运的是我们的企业早在六七年前已经在做后市场，我们现在如果说仅依靠新型销售，这个企业今天我也不用做的，也早就可以解散了，所以我们企业的整体的盈利的指标，到今天说百分百依赖于后市场服务。
从今年上半年开始，看到资本而且是大资本健康的行业，那么可能会多了一个分享这部分红利的机构，而且我们看到这个机构分享红利的欲望还挺大，所以未来再启动你的市场，未来两三年我们将面临的没有规模的比较困难。
万贤生：个人认为，目前的市场状态对不同的代理商难点不同。第一种是管理能力很强的代理商，在下行的过程中依然会维系，但如果过通过努力原来的架构已支撑不了，会立马就收住，原来的部分毛利率也在下降。第二种是战斗力比较强的代理商，营销能力很强，他们的困难是催款、债权等会多一些。第三种是能力比较小的代理商，会很纠结，是否抓得住老虎的尾巴。第四种是心态比较平的代理商，他们的难点是怎么去代理不同的品牌，获得不同的支持。
就趋势而言，个人认为小挖的销量上涨和价格的倒挂，并不是基建盘活拉动的真实的需求，它只是在整个工程机械行业里面的应用场景发生了变化。现在大挖的需求是极度不足的，未来基建能在多大程度开展并拉动需求，需要判断。毛利率的下降是必然的趋势，大家现在把更多的希望寄托在“国四”排放标准的切换，提价。
对这些趋势的判断和把握，也是为了更好地结合企业自身的能力和实力，梳理自己在产品和市场上的价值点，去寻找自己的空间，然后更好地开展业务。
孙利舟：作为国产品牌的代理商，有着厂家对市占率的压力，广西锐海在风险把控上是如何做的？
刘兰：山东临工要求代理商追求高质量的发展，首先第一个必须要防控风险，所以广西锐海是保持一个相对合理的市场占有率。现在，主要往中大挖产品的方向去走，开发一些大型的、有实力的矿山企业。作为我们代理商来讲，个人认为，活下去什么都重要，活得好那才是有质量。
抗风险是工程机械代理商永恒的主题，占有率是我们能不能活的一个标尺，但是抗风险又是我们活得好不好的标尺，所以说这两者之间如何平衡，也需要各主机厂和代理商之间进行权衡。
相信在我们这个行业，现在大家都是在追求理性的竞争，就是要活下去。如果卡特彼勒提出的盈利性增长，只有理性的盈利增长，才能创造出百年的企业，这点希望主机厂和代理商都能够学习，以卓越发展和可持续性发展来维护这个行业的有序性。
孙利舟：在多元化经营上，广西松宇和北京中浦都有丰富的经验，请两位谈谈公司的多元化经营布局，以及其在周期中的利与弊？
陈桂林：多元化是松宇我们老板从十多年前就开始将工程机械板块独立出来，开拓更多的比如房地产市场、工程、矿山等多行业发展，为现在集团的抗风险能力打下了很深厚的基础。
我们的合作伙伴也有很好的口碑，但是在多元化经营过程中也遇到了很多困难。首先老板和经理人团队要有很好的信任和归属感，这样经理人团队才能帮助老板做好管理，生意才能实现1+1+1才能够加上去。所以，团队和资源是关键。
目前宏观经济大环境不太好，房地产、酒店、物业等各个业务板块都承压，但由于底比较厚实，抗风险能力强，但是如果工程机械行业要跨行业发展其他产业，将面临技术壁垒、资金壁垒、人才壁垒比工程机械代理商更多。希望代理商依然深耕工程机械行业，这样才有更多可能性，希望工厂能够帮助经销商度一起过难关。
2022年中国工程机械营销&后市场大会
“高峰对话”第二部分
周期中的机会
孙利舟：2021年全行业营业收入首次突破8000亿元，我国工程机械主要机种保有量超1000万台，创造新的巅峰。中国工程机械市场已经由增量市场转化为存量市场，面对巨大的后市场，企业在战略上做了哪些调整？
葛镔月：2010-2011年的时候，我们董事长当时说了一句话，卖小挖同样能挣大钱，在这个行业起到了影响。2020年面对疫情稳定的时候，针对做什么综合供给方面，我们推出了一系列的举措，包括建立直播间，在这方面，相对其他农村体系的品牌，我们是唯一自己掏钱进行线上推广。目前来看效果还是不错的。我们做斗山品牌，核心客户比较认可品牌，为什么？因为我们把客户服务放在重要位置。
今天我们所探索的穿越周期，应对困难。第一，面临我们公司内部需要整改哪些方面，包括之前毛利或者说是高盈利时候，我们需要的解决方法，和现在低毛利或者是负毛利的情况，对于不同问题的解决方法。第二，这么大的存量市场如何进行转型，怎么帮助客户共同去发展。
陆全成：做好后市场，我们没有战略，就是坚定信念，打好每一战，我们也没有格局，但是我们要爬好每一格。
我们做了什么？我用案例给大家讲述。工程机械行业有特殊性也有与其他行业的共性，我们学习参观了许多行业，比如电器行业，近年来白色家电的推出，价格战也打得很厉害，但是我们发现他们的利润一下增长了10%。比如空调，厂家开始收取安装费，这笔费用差不多是空调总价的10%，成为盈利支点。又比如说汽车行业，我们的行业跟汽车行业比较相似，汽车的价格战也想当白热化，汽车行业在车辆装修和金融这个点上作为一个利润增长点，把它作为支点。
我们思考，咱们行业也应该找一个支点。行业中，背包客过得很好，二手车商也过得很好，所以我们要跟过得好的土豪交朋友。
在与他们的交往中，我们有了许多意外收获，而且这个过程是1+1＞2的效果。我们为这些二手车商免费提供了摆放二手机的场地，同时发现我们还能提供金融服务。当他们有信息想购入新设备时，没有资金的时候我们提供资金，收取利息；有场地合作后，设备需要整修的时候，我们的服务团队还能给他提供了整修服务；二手车商需要卖设备时，为增加客户的信任，只要是经过我们维修的二手机，客户购买后我们可以卖给他售后服务，比如20吨的设备，只要是我们整修的，认证过的设备售后服务是5000元一个月，三个月15000元，在这一块对我们后市场的收入特别良性，效果特别好。后来总结发现带来了不少好处。
第一，置换估价更加准确。第二，一个项目，维修人员的维修技能更高一筹，因为在这个过程中在场修理的车辆比较多，还品牌比较多。而且从去年开始行业开始不断优化人员，优化后的人员可能对老公司产生不安定因素，于是我们发起了退伍老兵能安置计划，如果留在行业里的，他如果采购了我们的配件，在我们这里维修，也可以给他背书。
如果有人员销售二手机，我们也提供资金、场地的合作。许多代理商都做了直播间，但是吸引眼球的东西不多。我们与合作者实现线上线下能引流，用很多品牌的设备等，来提升场地的知名度，有的直播的现场观看人数能达到1000多人。
这些活动的效果和开销，跟以前咱们开一个两三百人的推介会做一下对比，会发现收获颇丰。
孙利舟：您认为经营性租赁开展的时机到了吗？经营性租赁存在哪些风险与机遇？
缪希超：其实我认为代理商开展租赁其实没有什么特殊，应该说一直都有不同代理商向这边发展。我认为时间不是问题，能力才是，有一个是垫付账期，或者说有更高的能力，能够把租赁当成一个工具，这样更好。
所以只要我们企业的能力能匹配上就能做，但如果匹配不上可能走不了太远，或者说不会发展。
刘兰：山东临工一直都在推经营性租赁，而且是要求代理商自己要有租赁公司，所以广西锐海在融资租赁方面一直都在开展工作，准确地说，我们的融资租赁公司是有盈利的。
2018年，我们也有幸参加了协会组织的参观全球排名第三的Aktio Corp租赁公司位于上海的办事处。日本的租赁业发展与国家政策有关，因为购买的每一台设备都要缴纳物产税，导致购置成本远高于运营成本，很少有人自己购买设备。
中国市场80%的企业设备都是自购，但也有一些变化，一些大型国有企业也面临自身的转型发展，不允许采购固定资产，对租赁来说便是机会。广西锐海精细化开展租赁业务，也是为了更好地满足像这样多变的需求。
在租赁业务开展的过程中，也是跟客户去合作，而并非直接把设备租赁给客户来收取台班费。在广西也采取跟客户成立投资公司的方式，共同去做施工项目，我们出设备，客户出资源，协力共赢。
具体到产品，目前挖掘机租赁业务做得比较多。租赁业务的开展也推进了代理商向服务商的转型，不再是单纯卖设备，而是包括租赁在内为客户提供整体的施工解决方案。尤其是在数字化时代，代理商业需要拥有自己的平台，以更好地满足客户的需求，围绕客户创造更多价值，才能更长远地发展下去。
孙利舟：如何利用数字化的管理，来提升运营效率？
缪希超：前期经历过一段非常高调的推广时期，做了很多检查标准，花很多精力做市场推广，目前看来是非常假大空的，后来又经历了2年迷茫期，接下来就是现在经营的相对稳定时期，第四就是我们寻求的发展期。
后来我们发现我们所做的市场其实是围绕着我们所有的一体化和这些实体企业做，一个个体老板都有三个品牌的设备，那么它就能有三个产品来体现。那么一项经过我们自己研发的靠互联网的传导，实现了多品跨品传媒的数字化，在它的出现以后就能看到这台设备的位置状况多倍的汇总数，可导出报表情况。
我们围绕数字化进行一个改革，改革和主机厂的数字化和现在的更多的解决方案不一样改变，如果我都没问题，所以第二个围绕数据化，我们整合了区域市场更多的正规的流程，合作了上游，一起解决应用场景下的挖掘，结合现场直播，做了物联网传感这一块业务。
2022年中国工程机械营销&后市场大会
“高峰对话”第三部分
驭势而上
孙利舟：最后，请各位预判下，这一轮的下行周期将要持续多长时间？
葛镔月：只有变才永恒不变，我们遇到危机的时候化解了，就迎来了机会。祝福我们所有工程机械同仁在这一轮下行结束迎来更多的机会，更高增长速度。
陈桂林：我作为一个学经济的，稍微补充数据，今天上午专家分享，房地产对中国经济的影响。预计今年的房地产销售额会在12万~13万亿，去年是18万亿，下降了5万亿，这5万亿相当于汽车行业一年的销售收入。
从源头性产品来讲，汽车行业有很多零部件是进口的，但是房地产连砖头都是我们自产自销的，再拉动装修6万亿，这6万亿的乘数效应，将对中国经济造成影响到大概三倍，也就是20万亿的影响。
刚才讲到100万亿~20万亿的影响，可能这是每一个人真实的感受。从政府到每个企业到民生，这是一个不可逆的发展。90后作为最后一轮的房地产刚需的需求者，所以我认为这一轮周期会持续的这种的时间的长度以及调整的深度都会远高于上一轮。但是模式的切换对于经销商，尤其是国产品牌经销商转为危机的一个机会。
从12月1号国四产品推出来之后，国四阶段切换后，会有国四生产出来卖的不多的这个阶段。这对真正意义上的渠道端来说，消化国三的产品是国产品牌的经销商来消化部分库存以及包括债权机重置的重要机遇，只有把用时间换空间来解决遇到的问题。长期来讲，代理商要勇于接受变化，这轮周期估计会有40%代理商边缘化或实质性退出，经销商结合自身储备来提前做一些预判，能让市场环境更好一些。
陆全成：我的理解是这个周期大概在二十一大前2年差不多进入新的循环。这一轮周期中，挖掘机还是作为投资品出现，下一作为生产工具出现。生产工具就意味着挖掘机一年工作四五百个小时，甚至更短的时间都是正常的。人民日报说接下来中国经济呈现“L”型，我认为接下来应该就是这种状况，不可能出现高抛低落的情况。
我认为厂家的与代理商的信任是最关键的，没有克服不了的困难也没有过不去的坎。我自己有很深的感受用三个字总结，一是，祝福的祝，以前的厂商对代理商，是给下的任务，祝你大卖，然后就不管了。二是，近几年厂家对代理商，有了帮助的助，代理商在厂家的帮助下，无论是风险的控制或是占有率都有了提高。第三，铸造的铸，我期盼接下来，厂家和代理商的友谊如同钢铁铸造的挖掘机大臂一样，能挖平一切挡在面前的困难。
缪希超：未来的2~3年，起重机会有一个稳步提升，但想恢复到过去2020年几率不大。
万贤生：个人认为核心问题还是生产力与生产关系的问题。关于周期、关于趋势，要么适应要么被淘汰。在互联网时代，代理商渠道的商业模式、产品交换形式，会有重大变化。
工程机械与维修
今日工程机械
下行周期中的危与机 | 营销&后市场大会高峰对话
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来源：匠客工程机械
2022中国工程机械营销&后市场大会于9月15日正式拉开帷幕，本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建高层次交流平台，共话“穿越周期”，与广大同仁一同洞观时局，展望前路。
2022年是一个跌宕起伏的年份。新冠肺炎疫情的反复、经济环境的巨变，中国工程机械行业在经历了连续五年的上行周期后，下行压力骤增。周期之下，如何应对危机，抓住机遇，转换增长动力？面对这样的市场前景，我们如何化“危”为“机”？为此，2022中国工程机械营销&后市场大会主办方特别策划了一场高峰论坛，主题为“下行周期中的危与机”。
高峰对话由安徽力源斗山工程机械有限公司董事长孙利舟主持，对话嘉宾分别是广西锐海工程机械有限公司董事长刘兰，陕西金骏斗山机械设备有限公司总经理葛镔月，广西松宇企业投资集团有限公司副总裁陈桂林，湖南华宇机械连锁股份有限公司副总裁万贤生，北京中浦重起机械设备股份公司、全球一家电子商务（北京）股份公司缪希超，兰州建西工程机械有限公司总经理陆全成。
安徽力源斗山工程机械有限公司董事长孙利舟
广西锐海工程机械有限公司董事长刘兰
陕西金骏斗山机械设备有限公司总经理葛镔月
广西松宇企业投资集团有限公司副总裁陈桂林
湖南华宇机械连锁股份有限公司副总裁万贤生
北京中浦重起机械设备股份公司总经理、全球一家电子商务（北京）股份公司总经理缪希超
兰州建西工程机械有限公司总经理陆全成
2022年中国工程机械营销&后市场大会
“高峰对话”第一部分
周期之“危”
孙利舟：大家都觉得今年很难，传统的以新机销售为主营业务的盈利模式面临挑战，有多难，难在哪？市场发生了哪些变化？请大家谈谈。
葛镔月：实际上市场对我们日常经营而言，特别是接下来的几年很重要，这次面临的困难，实际上是四个方面：一是现在毛利下行、进入亏损。第二是销售下滑。第三是中大挖比重失调，造成了我们很大的问题。第四是人员流失，人才是公司最宝贵的财富，但是由于公司的发展，包括下一步决策，很多人员在不断流失。
这里我们面临的市场情况，作为合资品牌，战略方向可能受到很多工厂方面的影响，这样话，当一个老客户在你手上的时候，你的价格差别很大，我们面对客户就放弃了，这是我们面临的最大的难处。
首先我们要活下去，然后再进行内部的精细化的转型，包括内部的费用精细化的管理，只有这样，我们才能保证我们体系在下一个高峰的时候，我们才有可能再进行一个探讨。
陈桂林：广西市场整体经济比较落后，但是依托国家固定资产投资和大湾区建设曾经实现了比较辉煌的销售。市场情况最好的时候光我们一家公司30吨以上的大挖能卖800多台，可能在全国单一市场里是最大的销量。但今年30吨以上的大挖市场下滑超过80%，相当于休克性的市场。我们从2020年主要关注30吨以上的大挖，因为20吨以下的设备由于价格越来越低，没有太大的风险。
开工时间从2020年平均每个月150~160个小时，到去年120个小时，再到今年1~8月只有95个小时，所以这是真正意义上的比市场的量下滑更可怕的一件事情。面对这样市场，以前设备做三到四年的融资，回本周期会拉大到6年以上。
所以这是第一痛点，然后是盈利性。同行们都在缩小规模，积极瘦身，精简人员，对车辆网点进行优化，但是固定费用率都是成倍的上涨。但这不是最大的问题，也是在工厂我们的合作伙伴的支持下给予了比较好的商务条件，毛利率还有所增长。所以从经营上来说还不是最头疼的问题，但是风险的问题、拖回二手车的减值问题在未来可能在2027年才会结束，我觉得风险问题是我们这个区域市场最大的问题。
但是无论问题如何，都要面对和解决它。所以在我们看来，这两年宏观经济的不景气环境下，怎么处理好风险控制的问题，债权降低的问题，可能是会持续更长时间的话题。
陆全成：首先如何定义难？行业对市场有没有爱，对行业有爱的企业家，应该觉得不难。市场有高峰和低谷，都是这个行业的企业家应该面对的。我们今天穿越了疫情，穿越了台风，来到现场参与这个会，就是不难。
其次，难得有没有意义和价值？我们今天聚在这里参加会议，是值得的。我们的员工从十几年前平均月薪在800元左右到今天的8000元左右，我们的员工以前不管是交通事故，或者是各种受伤的事故比较多的，现在几乎没有了。作为企业的管理者现在难一点，员工不难，从这些意义上来看，这个难是有价值的，有意义的。
国家提出的共同富裕，咱们的行业相应号召做到了。各位前辈一直在讨论亏本出售设备有没有意义？我，作为经常在一线的人，大家亏本出售的小挖很有意义为什么？党提出的乡村振兴计划中，大家亏本出售的小挖做出了极大贡献，也许大家都没有意识到做出的贡献。乡村空心化很严重，年轻劳动力缺乏，而小挖在农业灌溉中成为修水渠的主力军。
这轮周期和上周期有什么变化。我认为变化有两个：一是代理品牌到代理客户、代理员工，只能精耕市场，做细每一个客户；二是前一轮解决债权和处理二手车的问题，那时候我们有余粮，而这一轮周期，口袋中没有余粮，这就意味着要过苦日子。
我们合作的外资品牌，小挖我们并没放弃，只是投入了一台小挖，让一位女驾驶员在直播平台做引流，引流过来之后，我们很快就进行销售，快速筛选客户，然后在大挖上我们进行了精细化的经营和个性化跟进。
刘兰：这一轮周期，是我本人在行业经历的第三轮周期，更愿意把它归结为立体化的周期。前两轮周期，大家都能很快找到越过周期的出路，但这一轮周期好像没有那么明确，市场的销量、债权、二手机的处理等等，都在发生巨变。这一轮的周期的到来，确实打得很多代理商措手不及，甚至可以说是没有准备的，即使心里有准备，行动上也没有准备。而且在价格上出现了小挖的倒挂，代理商没有毛利，要靠厂家的返点生存，甚至有一部分代理商靠厂家的返点都很难生存以致亏损。
如果说前两轮周期中，亏损的代理商可以快速地止损，相信目前这轮周期中亏损的代理商应该还没有找到止损的方向，方向也不明朗。所以我们现在应该做的是立体思考，是举证式的思考，就是把代理商的亏损和盈利情况举证，然后去深挖下一步该如何去走。
就广西锐海自身的发展来讲，首先还是要练好内功，把企业每块的盈利点和盈利方向进行深挖，对未来五年的发展进行取证，这是现阶段应该去做的。具体到产品来说，实际是不管是挖掘机还是装载机，现在面临的困境都大同小异，比如说把盈利模式从橄榄球状变成亚玲状，这种问题都需要好好去思考，尤其是企业领导人。
缪希超：幸运的是我们的企业早在六七年前已经在做后市场，我们现在如果说仅依靠新型销售，这个企业今天我也不用做的，也早就可以解散了，所以我们企业的整体的盈利的指标，到今天说百分百依赖于后市场服务。
从今年上半年开始，看到资本而且是大资本健康的行业，那么可能会多了一个分享这部分红利的机构，而且我们看到这个机构分享红利的欲望还挺大，所以未来再启动你的市场，未来两三年我们将面临的没有规模的比较困难。
万贤生：个人认为，目前的市场状态对不同的代理商难点不同。第一种是管理能力很强的代理商，在下行的过程中依然会维系，但如果过通过努力原来的架构已支撑不了，会立马就收住，原来的部分毛利率也在下降。第二种是战斗力比较强的代理商，营销能力很强，他们的困难是催款、债权等会多一些。第三种是能力比较小的代理商，会很纠结，是否抓得住老虎的尾巴。第四种是心态比较平的代理商，他们的难点是怎么去代理不同的品牌，获得不同的支持。
就趋势而言，个人认为小挖的销量上涨和价格的倒挂，并不是基建盘活拉动的真实的需求，它只是在整个工程机械行业里面的应用场景发生了变化。现在大挖的需求是极度不足的，未来基建能在多大程度开展并拉动需求，需要判断。毛利率的下降是必然的趋势，大家现在把更多的希望寄托在“国四”排放标准的切换，提价。
对这些趋势的判断和把握，也是为了更好地结合企业自身的能力和实力，梳理自己在产品和市场上的价值点，去寻找自己的空间，然后更好地开展业务。
孙利舟：作为国产品牌的代理商，有着厂家对市占率的压力，广西锐海在风险把控上是如何做的？
刘兰：山东临工要求代理商追求高质量的发展，首先第一个必须要防控风险，所以广西锐海是保持一个相对合理的市场占有率。现在，主要往中大挖产品的方向去走，开发一些大型的、有实力的矿山企业。作为我们代理商来讲，个人认为，活下去什么都重要，活得好那才是有质量。
抗风险是工程机械代理商永恒的主题，占有率是我们能不能活的一个标尺，但是抗风险又是我们活得好不好的标尺，所以说这两者之间如何平衡，也需要各主机厂和代理商之间进行权衡。
相信在我们这个行业，现在大家都是在追求理性的竞争，就是要活下去。如果卡特彼勒提出的盈利性增长，只有理性的盈利增长，才能创造出百年的企业，这点希望主机厂和代理商都能够学习，以卓越发展和可持续性发展来维护这个行业的有序性。
孙利舟：在多元化经营上，广西松宇和北京中浦都有丰富的经验，请两位谈谈公司的多元化经营布局，以及其在周期中的利与弊？
陈桂林：多元化是松宇我们老板从十多年前就开始将工程机械板块独立出来，开拓更多的比如房地产市场、工程、矿山等多行业发展，为现在集团的抗风险能力打下了很深厚的基础。
我们的合作伙伴也有很好的口碑，但是在多元化经营过程中也遇到了很多困难。首先老板和经理人团队要有很好的信任和归属感，这样经理人团队才能帮助老板做好管理，生意才能实现1+1+1才能够加上去。所以，团队和资源是关键。
目前宏观经济大环境不太好，房地产、酒店、物业等各个业务板块都承压，但由于底比较厚实，抗风险能力强，但是如果工程机械行业要跨行业发展其他产业，将面临技术壁垒、资金壁垒、人才壁垒比工程机械代理商更多。希望代理商依然深耕工程机械行业，这样才有更多可能性，希望工厂能够帮助经销商度一起过难关。
2022年中国工程机械营销&后市场大会
“高峰对话”第二部分
周期中的机会
孙利舟：2021年全行业营业收入首次突破8000亿元，我国工程机械主要机种保有量超1000万台，创造新的巅峰。中国工程机械市场已经由增量市场转化为存量市场，面对巨大的后市场，企业在战略上做了哪些调整？
葛镔月：2010-2011年的时候，我们董事长当时说了一句话，卖小挖同样能挣大钱，在这个行业起到了影响。2020年面对疫情稳定的时候，针对做什么综合供给方面，我们推出了一系列的举措，包括建立直播间，在这方面，相对其他农村体系的品牌，我们是唯一自己掏钱进行线上推广。目前来看效果还是不错的。我们做斗山品牌，核心客户比较认可品牌，为什么？因为我们把客户服务放在重要位置。
今天我们所探索的穿越周期，应对困难。第一，面临我们公司内部需要整改哪些方面，包括之前毛利或者说是高盈利时候，我们需要的解决方法，和现在低毛利或者是负毛利的情况，对于不同问题的解决方法。第二，这么大的存量市场如何进行转型，怎么帮助客户共同去发展。
陆全成：做好后市场，我们没有战略，就是坚定信念，打好每一战，我们也没有格局，但是我们要爬好每一格。
我们做了什么？我用案例给大家讲述。工程机械行业有特殊性也有与其他行业的共性，我们学习参观了许多行业，比如电器行业，近年来白色家电的推出，价格战也打得很厉害，但是我们发现他们的利润一下增长了10%。比如空调，厂家开始收取安装费，这笔费用差不多是空调总价的10%，成为盈利支点。又比如说汽车行业，我们的行业跟汽车行业比较相似，汽车的价格战也想当白热化，汽车行业在车辆装修和金融这个点上作为一个利润增长点，把它作为支点。
我们思考，咱们行业也应该找一个支点。行业中，背包客过得很好，二手车商也过得很好，所以我们要跟过得好的土豪交朋友。
在与他们的交往中，我们有了许多意外收获，而且这个过程是1+1＞2的效果。我们为这些二手车商免费提供了摆放二手机的场地，同时发现我们还能提供金融服务。当他们有信息想购入新设备时，没有资金的时候我们提供资金，收取利息；有场地合作后，设备需要整修的时候，我们的服务团队还能给他提供了整修服务；二手车商需要卖设备时，为增加客户的信任，只要是经过我们维修的二手机，客户购买后我们可以卖给他售后服务，比如20吨的设备，只要是我们整修的，认证过的设备售后服务是5000元一个月，三个月15000元，在这一块对我们后市场的收入特别良性，效果特别好。后来总结发现带来了不少好处。
第一，置换估价更加准确。第二，一个项目，维修人员的维修技能更高一筹，因为在这个过程中在场修理的车辆比较多，还品牌比较多。而且从去年开始行业开始不断优化人员，优化后的人员可能对老公司产生不安定因素，于是我们发起了退伍老兵能安置计划，如果留在行业里的，他如果采购了我们的配件，在我们这里维修，也可以给他背书。
如果有人员销售二手机，我们也提供资金、场地的合作。许多代理商都做了直播间，但是吸引眼球的东西不多。我们与合作者实现线上线下能引流，用很多品牌的设备等，来提升场地的知名度，有的直播的现场观看人数能达到1000多人。
这些活动的效果和开销，跟以前咱们开一个两三百人的推介会做一下对比，会发现收获颇丰。
孙利舟：您认为经营性租赁开展的时机到了吗？经营性租赁存在哪些风险与机遇？
缪希超：其实我认为代理商开展租赁其实没有什么特殊，应该说一直都有不同代理商向这边发展。我认为时间不是问题，能力才是，有一个是垫付账期，或者说有更高的能力，能够把租赁当成一个工具，这样更好。
所以只要我们企业的能力能匹配上就能做，但如果匹配不上可能走不了太远，或者说不会发展。
刘兰：山东临工一直都在推经营性租赁，而且是要求代理商自己要有租赁公司，所以广西锐海在融资租赁方面一直都在开展工作，准确地说，我们的融资租赁公司是有盈利的。
2018年，我们也有幸参加了协会组织的参观全球排名第三的Aktio Corp租赁公司位于上海的办事处。日本的租赁业发展与国家政策有关，因为购买的每一台设备都要缴纳物产税，导致购置成本远高于运营成本，很少有人自己购买设备。
中国市场80%的企业设备都是自购，但也有一些变化，一些大型国有企业也面临自身的转型发展，不允许采购固定资产，对租赁来说便是机会。广西锐海精细化开展租赁业务，也是为了更好地满足像这样多变的需求。
在租赁业务开展的过程中，也是跟客户去合作，而并非直接把设备租赁给客户来收取台班费。在广西也采取跟客户成立投资公司的方式，共同去做施工项目，我们出设备，客户出资源，协力共赢。
具体到产品，目前挖掘机租赁业务做得比较多。租赁业务的开展也推进了代理商向服务商的转型，不再是单纯卖设备，而是包括租赁在内为客户提供整体的施工解决方案。尤其是在数字化时代，代理商业需要拥有自己的平台，以更好地满足客户的需求，围绕客户创造更多价值，才能更长远地发展下去。
孙利舟：如何利用数字化的管理，来提升运营效率？
缪希超：前期经历过一段非常高调的推广时期，做了很多检查标准，花很多精力做市场推广，目前看来是非常假大空的，后来又经历了2年迷茫期，接下来就是现在经营的相对稳定时期，第四就是我们寻求的发展期。
后来我们发现我们所做的市场其实是围绕着我们所有的一体化和这些实体企业做，一个个体老板都有三个品牌的设备，那么它就能有三个产品来体现。那么一项经过我们自己研发的靠互联网的传导，实现了多品跨品传媒的数字化，在它的出现以后就能看到这台设备的位置状况多倍的汇总数，可导出报表情况。
我们围绕数字化进行一个改革，改革和主机厂的数字化和现在的更多的解决方案不一样改变，如果我都没问题，所以第二个围绕数据化，我们整合了区域市场更多的正规的流程，合作了上游，一起解决应用场景下的挖掘，结合现场直播，做了物联网传感这一块业务。
2022年中国工程机械营销&后市场大会
“高峰对话”第三部分
驭势而上
孙利舟：最后，请各位预判下，这一轮的下行周期将要持续多长时间？
葛镔月：只有变才永恒不变，我们遇到危机的时候化解了，就迎来了机会。祝福我们所有工程机械同仁在这一轮下行结束迎来更多的机会，更高增长速度。
陈桂林：我作为一个学经济的，稍微补充数据，今天上午专家分享，房地产对中国经济的影响。预计今年的房地产销售额会在12万~13万亿，去年是18万亿，下降了5万亿，这5万亿相当于汽车行业一年的销售收入。
从源头性产品来讲，汽车行业有很多零部件是进口的，但是房地产连砖头都是我们自产自销的，再拉动装修6万亿，这6万亿的乘数效应，将对中国经济造成影响到大概三倍，也就是20万亿的影响。
刚才讲到100万亿~20万亿的影响，可能这是每一个人真实的感受。从政府到每个企业到民生，这是一个不可逆的发展。90后作为最后一轮的房地产刚需的需求者，所以我认为这一轮周期会持续的这种的时间的长度以及调整的深度都会远高于上一轮。但是模式的切换对于经销商，尤其是国产品牌经销商转为危机的一个机会。
从12月1号国四产品推出来之后，国四阶段切换后，会有国四生产出来卖的不多的这个阶段。这对真正意义上的渠道端来说，消化国三的产品是国产品牌的经销商来消化部分库存以及包括债权机重置的重要机遇，只有把用时间换空间来解决遇到的问题。长期来讲，代理商要勇于接受变化，这轮周期估计会有40%代理商边缘化或实质性退出，经销商结合自身储备来提前做一些预判，能让市场环境更好一些。
陆全成：我的理解是这个周期大概在二十一大前2年差不多进入新的循环。这一轮周期中，挖掘机还是作为投资品出现，下一作为生产工具出现。生产工具就意味着挖掘机一年工作四五百个小时，甚至更短的时间都是正常的。人民日报说接下来中国经济呈现“L”型，我认为接下来应该就是这种状况，不可能出现高抛低落的情况。
我认为厂家的与代理商的信任是最关键的，没有克服不了的困难也没有过不去的坎。我自己有很深的感受用三个字总结，一是，祝福的祝，以前的厂商对代理商，是给下的任务，祝你大卖，然后就不管了。二是，近几年厂家对代理商，有了帮助的助，代理商在厂家的帮助下，无论是风险的控制或是占有率都有了提高。第三，铸造的铸，我期盼接下来，厂家和代理商的友谊如同钢铁铸造的挖掘机大臂一样，能挖平一切挡在面前的困难。
缪希超：未来的2~3年，起重机会有一个稳步提升，但想恢复到过去2020年几率不大。
万贤生：个人认为核心问题还是生产力与生产关系的问题。关于周期、关于趋势，要么适应要么被淘汰。在互联网时代，代理商渠道的商业模式、产品交换形式，会有重大变化。
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