现在能活着就不错，焦虑、郁闷、茫然是主旋律，还哪有什么商机？2022年的初夏，天气还没有那么热，可是工程机械人已经很烦躁。
前四个月，工程机械大部分品类市场同比下滑40%~60%，数字摆在那儿，没有人能提得起精神。新冠肺炎疫情在多地散发，反反复复，人们早没了新奇与耐性。价格战还在继续蔓延，谁也说不清楚，这种自杀式的低级竞争，到底有什么意义？
有人寄托于市场需求会前低后高，估计最后只是一厢情愿；有人寄托于金融放水、专项债托市，可是最近的政策总是“雷声大雨点小”；有人盼着“死道友不死贫道”，可是不清楚自身，能不能熬过“黎明前的黑暗”？
焦虑来自于认知偏差
同仁们应理性看待工程机械行业销量数据的下滑。现在行业下滑速度确实有点可怕，可是如果拉长时间轴，我们就会发现这种下滑的背景是：前期高基数高增长，尤其是2019-2021连续三年的高基数高增长。回想一下，2021年3月数字有多么傲娇，现在就会有多么尴尬。
工程机械是整个机械工业的重要子行业，行业总规模近些年在5000亿~7000亿元徘徊， 2021年工程机械全行业营业收入首次突破8000亿元。每当我们满怀信心冲击9000亿甚至万亿元规模时，行业不是高歌猛进，反而是因为固有的周期性因素而“偃旗息鼓”。
中长期看，中国工程机械行业仍然大有可为，9000亿甚至万亿元规模也必将实现。国内市场规模会持续放大，国际市场更是广阔天地，大有作为。但大有作为，不代表一蹴而就，而是需循序渐进。
同仁们应理性看待行业的债权风险。
最值得庆幸的是，行业目前没有出现大面积逾期，更没有发生系统性风险。回想2012~2015年，当时行业出现大面积逾期，厂商之间、代理商与客户之间出现大量的诉讼案件。如果说上一周期是“哀鸿遍野”，现在充其量是“风声鹤唳”。
工程机械行业目前没有出现大面积债权风险，一方面是因为客户整体质量在提高，另一方面是行业债权管理水平日臻完善。然而，我们也要看到，行业债权状况也不是很健康，还有若干漏洞与隐患。市场下滑速度会减弱，或在底部震荡，或许还有两三年的苦日子。在行业下行周期，选择信用政策有多激进，未来就会有多痛苦，代价就会更加惨重。
同仁们应理性看待经营费用居高不下。
对代理商而言，最大的成本是费用。工资、奖金、差旅、招待费用等等，在个体层面每一项都不多。但在公司层面，架不住集腋成裘，条条小溪汇成大河。市场好时，费用再大也能消化掉，出现点浪费也在所难免。市场不好时，大家多少有点捉襟见肘，只能硬着头皮买单。
在企业管理中，成本费用分为固定成本费用、变动成本费用、半变动或半固定成本费用。用通俗语言来讲，就是固定资产少的轻资产企业，船小好调头；固定资产多的重资产企业，多少要牺牲点沉没成本。当然，不管是轻重资产，都需要严格控制费用。
未雨绸缪没有错，但不必放大焦虑。工程机械就是一个细分行业，行业规模尚在合理区间内。目前的债权风险也在可控范围内，经营费用也有弹性空间。行业小问题不少，大问题可控。强周期行业，在发展中出现起伏在所难免，发展中出现的问题，要靠进一步的发展来解决，这就是要寻找商机的起点。
蚕食虚弱的大象
在多品牌竞争中，最害怕的是杀红了眼，见谁咬谁。可以说，这是最低级的竞争者。这种竞争者四处树敌，无差别地攻击其他品牌。最终的结果是，这种竞争者不是因其他品牌攻击而失败，而是因为客户主动放弃他而失败。
“寻找主要竞争对手”是竞争中理所应当的做法，这种做法包括多种层面。一是具体实战中，与竞争品牌的销售人员进行深入切磋。二是在某个区域内，与一两个品牌经常遭遇，大家各有胜负。三是从品牌竞争层面，寻找定位、规模相当的竞争品牌。
一个品牌以前销量很好，现在整体逐步走弱，我们称之为“虚弱的大象”。其市场表现是，人员开始不整，销售或服务出现较多空白区域；销售政策日趋保守，对客户吸引力有限；管理层脱节于市场，竞争后劲不足；售后维护一般，客户感受不好。
假如你的主要竞争对手，正好是一只“虚弱的对象”。友商可能无暇照顾他的客户，你一定要接管他的客户。你可能会面临销售转化成本问题，也可能面临转化客户的服务比较问题。恭喜你，遇到这些问题是好事。
持续存中选优
存量市场中，购买主体主要是存量客户。这些客户从业多年，对行业发展已有自己的见解，对各品牌也有自己的认知，和各代理商人员之间的关系也大有不同。背景不同、关系不同，客户的价值也不同。有些客户能持续购买，有些客户能帮你介绍客户，有些客户主动为你宣传。
不是所有的存量客户都能有较好的发展。有些客户因经营能力有限，多年来只是小打小闹；有些客户因整体认知有限，错失发展良机；有些客户因性格原因，在行业中纷争不断。客户发展不好，不代表客户价值不高。可能客户直接购买的可能性不大，但提供市场信息或购机信息的能力还是有的。这些客户的观念观点不一定是对的，我们也不必强求客户一定会认同我们的观点。我们追求的不是和客户比对错，而是客户价值和客户关系。
从客户价值和客户关系两个维度，从存量客户中评估优质客户。再根据优质客户的不同特点，制定相应的客户维护政策。对某一个客户付出，不一定会有回报；对某一个客户群体付出，就一定会有回报。对普通的客户群体付出，回报可能会一般；对优质客户群体付出，回报一定会丰厚。
持续从存量客户中筛选优质客户，是长期任务。市场下滑，优质客户购买力还是同样优质，市场上升，增量客户也是依托优质客户发展。“风物长宜放眼量”，只要优质客户维护到位，这个行业就会有你的立足之地。
甄别行业热点的变化
现在行业这么淡，有热点吗？客观地讲，大热点没有，小热点也需要甄别。5月初，中共中央办公厅国务院办公厅印发《关于推进以县城为重要载体的城镇化建设的意见》。我们以此为例说明一下，如何甄别行业热点？
县域城镇化主要包括两个方面：增强县城产业支撑能力+建设公共配套设施，即产业与配套。产业一般涵盖制造业、农产品加工为主的工业园区，或是物流基地、专业市场、文化旅游等，也就是能带动就业的相关产业。配套就是为产业配套基础设施，包括交通、市政（各类管网）和数字化改造等。
那么问题来了，是所有的县城都会火起来吗？显然不是，意见文件中也特别指出“选择一批条件好的县城作为示范地区重点发展”。笔者认为，示范区至少要符合三个条件：一是经济要好，比如全国百强县；二是主政领导重视这件事，而且有实际行动；三是招商引资来实实在在的产业，没有产业全是空谈，没有产业，多好的配套都没用。
当然，这三条只是个概要的框架，你还是要实地去调研。也许三条中，一条也不占，可是人家已经热火朝天的干上了。营销是门实战性很强的学科，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。
市场需求下滑，竞争更加激烈，焦虑会不由自主地产生。然而，寻找商机时，只要内心不乱，机会就会向你倾斜。很多情况下，成功的人不是赢在起点，而是赢在转折点。
在操作层面，从客户、竞品及市场等三个方面入手，工程机械代理商乃至制造商就会迎来在这一轮下行周期存量市场中的二次增长。
工程机械与维修
今日工程机械
先放下焦虑，再寻找存量市场的商机
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来源：匠客工程机械
现在能活着就不错，焦虑、郁闷、茫然是主旋律，还哪有什么商机？2022年的初夏，天气还没有那么热，可是工程机械人已经很烦躁。
前四个月，工程机械大部分品类市场同比下滑40%~60%，数字摆在那儿，没有人能提得起精神。新冠肺炎疫情在多地散发，反反复复，人们早没了新奇与耐性。价格战还在继续蔓延，谁也说不清楚，这种自杀式的低级竞争，到底有什么意义？
有人寄托于市场需求会前低后高，估计最后只是一厢情愿；有人寄托于金融放水、专项债托市，可是最近的政策总是“雷声大雨点小”；有人盼着“死道友不死贫道”，可是不清楚自身，能不能熬过“黎明前的黑暗”？
焦虑来自于认知偏差
同仁们应理性看待工程机械行业销量数据的下滑。现在行业下滑速度确实有点可怕，可是如果拉长时间轴，我们就会发现这种下滑的背景是：前期高基数高增长，尤其是2019-2021连续三年的高基数高增长。回想一下，2021年3月数字有多么傲娇，现在就会有多么尴尬。
工程机械是整个机械工业的重要子行业，行业总规模近些年在5000亿~7000亿元徘徊， 2021年工程机械全行业营业收入首次突破8000亿元。每当我们满怀信心冲击9000亿甚至万亿元规模时，行业不是高歌猛进，反而是因为固有的周期性因素而“偃旗息鼓”。
中长期看，中国工程机械行业仍然大有可为，9000亿甚至万亿元规模也必将实现。国内市场规模会持续放大，国际市场更是广阔天地，大有作为。但大有作为，不代表一蹴而就，而是需循序渐进。
同仁们应理性看待行业的债权风险。
最值得庆幸的是，行业目前没有出现大面积逾期，更没有发生系统性风险。回想2012~2015年，当时行业出现大面积逾期，厂商之间、代理商与客户之间出现大量的诉讼案件。如果说上一周期是“哀鸿遍野”，现在充其量是“风声鹤唳”。
工程机械行业目前没有出现大面积债权风险，一方面是因为客户整体质量在提高，另一方面是行业债权管理水平日臻完善。然而，我们也要看到，行业债权状况也不是很健康，还有若干漏洞与隐患。市场下滑速度会减弱，或在底部震荡，或许还有两三年的苦日子。在行业下行周期，选择信用政策有多激进，未来就会有多痛苦，代价就会更加惨重。
同仁们应理性看待经营费用居高不下。
对代理商而言，最大的成本是费用。工资、奖金、差旅、招待费用等等，在个体层面每一项都不多。但在公司层面，架不住集腋成裘，条条小溪汇成大河。市场好时，费用再大也能消化掉，出现点浪费也在所难免。市场不好时，大家多少有点捉襟见肘，只能硬着头皮买单。
在企业管理中，成本费用分为固定成本费用、变动成本费用、半变动或半固定成本费用。用通俗语言来讲，就是固定资产少的轻资产企业，船小好调头；固定资产多的重资产企业，多少要牺牲点沉没成本。当然，不管是轻重资产，都需要严格控制费用。
未雨绸缪没有错，但不必放大焦虑。工程机械就是一个细分行业，行业规模尚在合理区间内。目前的债权风险也在可控范围内，经营费用也有弹性空间。行业小问题不少，大问题可控。强周期行业，在发展中出现起伏在所难免，发展中出现的问题，要靠进一步的发展来解决，这就是要寻找商机的起点。
蚕食虚弱的大象
在多品牌竞争中，最害怕的是杀红了眼，见谁咬谁。可以说，这是最低级的竞争者。这种竞争者四处树敌，无差别地攻击其他品牌。最终的结果是，这种竞争者不是因其他品牌攻击而失败，而是因为客户主动放弃他而失败。
“寻找主要竞争对手”是竞争中理所应当的做法，这种做法包括多种层面。一是具体实战中，与竞争品牌的销售人员进行深入切磋。二是在某个区域内，与一两个品牌经常遭遇，大家各有胜负。三是从品牌竞争层面，寻找定位、规模相当的竞争品牌。
一个品牌以前销量很好，现在整体逐步走弱，我们称之为“虚弱的大象”。其市场表现是，人员开始不整，销售或服务出现较多空白区域；销售政策日趋保守，对客户吸引力有限；管理层脱节于市场，竞争后劲不足；售后维护一般，客户感受不好。
假如你的主要竞争对手，正好是一只“虚弱的对象”。友商可能无暇照顾他的客户，你一定要接管他的客户。你可能会面临销售转化成本问题，也可能面临转化客户的服务比较问题。恭喜你，遇到这些问题是好事。
持续存中选优
存量市场中，购买主体主要是存量客户。这些客户从业多年，对行业发展已有自己的见解，对各品牌也有自己的认知，和各代理商人员之间的关系也大有不同。背景不同、关系不同，客户的价值也不同。有些客户能持续购买，有些客户能帮你介绍客户，有些客户主动为你宣传。
不是所有的存量客户都能有较好的发展。有些客户因经营能力有限，多年来只是小打小闹；有些客户因整体认知有限，错失发展良机；有些客户因性格原因，在行业中纷争不断。客户发展不好，不代表客户价值不高。可能客户直接购买的可能性不大，但提供市场信息或购机信息的能力还是有的。这些客户的观念观点不一定是对的，我们也不必强求客户一定会认同我们的观点。我们追求的不是和客户比对错，而是客户价值和客户关系。
从客户价值和客户关系两个维度，从存量客户中评估优质客户。再根据优质客户的不同特点，制定相应的客户维护政策。对某一个客户付出，不一定会有回报；对某一个客户群体付出，就一定会有回报。对普通的客户群体付出，回报可能会一般；对优质客户群体付出，回报一定会丰厚。
持续从存量客户中筛选优质客户，是长期任务。市场下滑，优质客户购买力还是同样优质，市场上升，增量客户也是依托优质客户发展。“风物长宜放眼量”，只要优质客户维护到位，这个行业就会有你的立足之地。
甄别行业热点的变化
现在行业这么淡，有热点吗？客观地讲，大热点没有，小热点也需要甄别。5月初，中共中央办公厅国务院办公厅印发《关于推进以县城为重要载体的城镇化建设的意见》。我们以此为例说明一下，如何甄别行业热点？
县域城镇化主要包括两个方面：增强县城产业支撑能力+建设公共配套设施，即产业与配套。产业一般涵盖制造业、农产品加工为主的工业园区，或是物流基地、专业市场、文化旅游等，也就是能带动就业的相关产业。配套就是为产业配套基础设施，包括交通、市政（各类管网）和数字化改造等。
那么问题来了，是所有的县城都会火起来吗？显然不是，意见文件中也特别指出“选择一批条件好的县城作为示范地区重点发展”。笔者认为，示范区至少要符合三个条件：一是经济要好，比如全国百强县；二是主政领导重视这件事，而且有实际行动；三是招商引资来实实在在的产业，没有产业全是空谈，没有产业，多好的配套都没用。
当然，这三条只是个概要的框架，你还是要实地去调研。也许三条中，一条也不占，可是人家已经热火朝天的干上了。营销是门实战性很强的学科，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。
市场需求下滑，竞争更加激烈，焦虑会不由自主地产生。然而，寻找商机时，只要内心不乱，机会就会向你倾斜。很多情况下，成功的人不是赢在起点，而是赢在转折点。
在操作层面，从客户、竞品及市场等三个方面入手，工程机械代理商乃至制造商就会迎来在这一轮下行周期存量市场中的二次增长。
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